Продажа интернета организациям - звонки или встречи? Нужен опыт продажников провайдеров.

6 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
ср, 18/09/2013 - 22:35
#1
alexgord
Не в сети
Продажа интернета организациям - звонки или встречи? Нужен опыт продажников провайдеров.

Привет всем. Начал работать продажником по юрлицам (я там еще сайт веду по совместительству) в небольшом провайдере. Опыт холодных звонков есть, но несколько другой, я продавал кирпич оптом в другие регионы, на встречах не бывал, все было по телефону. До этого активных продажников в компании не было, наставника нет. В инете много где советуют книгу Шиффмана о холодных звонках, в ней он учит сразу назначать встречи, на которых уже продавать. Но у меня сомнения что это будет эффективно работать с продажей интернета. Мне нечего продемонстрировать, рассказ о нашем инете (да и вообще об любом) занимает меньше минуты (скорость, цена, пара фич), выяснение потребностей и предложение занимает пару минут по телефону, я могу обзвонить 30 организаций пока еду на встречи к трем. Надо ли назначать встречи? Я конечно читал что человек в живую более психологически значим для потенциального покупателя чем человек по телефону, но стоит ли это значительно бОльших временных затрат и денег на бензин?

Заранее спасибо.

Вверху
Теги:
чт, 19/09/2013 - 11:43
#2
i.zalessky@yandex.ru
Не в сети

Вы выжигаете территорию своими предложениями по телефону. Она у Вас ограничена географически. Посему, только обход территори подходит. Звонки только для того, чтобы определить время и место. Так сказать, подогреть клиента. Заставить его совершить целевое действие по направлению к договору. Презентовать на самом деле можно очень много всего. Это для Вас кажется что все понятно, а на самом деле нюансов масса. Вы и сами можете не знать чем Вы можете быть полезны Вашему клиенту.

Принцип больше звонков - больше продаж, работает в оснавном в массовых сегментах. Там гдк клиент успевает забыть про вас пока Вы пойдете по внорому кругу или у него сильно изменится ситуация. У Вас, скорее всего, есть некая адресная программа по которой вы и "долбите". Вся она находится географически скомкано в определенном районе. Так что ходить быстрее и эффективнее. А с теми с кем не удалось договориться о встрече, меняйте речевой модуль с "Мы с вами договаривались" на Ваших соседей заинтересовала возможность воспользоваться нашими услугами доступа в Инет. Я позволил себе предположить, что и Вас она может заинтересовать. Уделите мне 5 минут времени, которые могут обернуться для Вас существенным приемуществами в област Коммуникаций с Вашими клиентами............"

Успехов!!!

 

Вверху
пт, 20/09/2013 - 20:32
(Ответ на #2) #3
Данила Игнатович
Не в сети

Продавать по телефону можно что угодно. По большому счету, если научиться это делать, то нет никакой разницы между звонком и встречей. У продавца по телефону есть огромный арсенал приемов и техник. Ну и зачем вместо звонков бегать по улице?

В продажах конкретно интернета, да еще кстати, организациям, а не домохозяйкам (что подразумевает понимающего собеседника), имеет место огромный перебор клиентов. В таких условиях ходьба в место звонков верная, голодная смерть. 

 

Вверху
пт, 20/09/2013 - 22:30
(Ответ на #3) #4
СуперПрод
Не в сети

Продавать по телефону можно что угодно. С этим никто не спорит. Что касается интернета, то в сегментв в2с это успешно делается. И вместе с тем агентский канал продаж, когда специально обученные люди приходят к клиенту, в несколько раз эффективнее. Интересно, почему?

Любопытно узнать, где Вы увидели "огромный перебор клиентов" в сегменте в2в? Ведь их в сотни раз меньше, чем "домохозяек". Про "понимающего собеседника" - улыбнуло! laugh

Вам наверняка что-нибудь известно про каналы восприятия информации. Их значимость и эффективность. Поделитесь, пожалуйста, по каким критериям Вы уравниваете "звонки" и "встречи"?

И плюс к этому все технические нюансы, которые я уже описал.

Ответ на вопрос по сабжу: продажа интернета организациям - однозначно, встреча.

Вверху
пн, 23/09/2013 - 18:22
#5
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Коллеги, тут надо учитывать небольшой нюанс: продажа услуг телеком сопряжена с технической возможностью их предоставления. Задумайтесь, почему в вашем офисе один или (в лучшем случае) два-три провайдера? Да потому, что для предоставления услуг в отдельном здании его нужно подключить к сетям общего пользования и установить оборудование. Таким образом, найдя клиента в каком-нить бизнес центре, вы скорее всего столкнетесь с двумя проблемами: а) отсутствием вашего оборудования в БЦ и б) нежеланием управляющей компании пускать "левых" провайдеров.

Так что нам остается две вещи - либо заходить к управляющим бизнес-центров (желательно на эксклюзиве), либо искать компании, у которых свои здания. Либо же третье - "бомбить" неподключенных арендаторов тех бизнес-центров, в которых уже установлено коммутационное оборудование и подтянуты каналы. Третье самое сложное, т. к. существующие арендаторы уже чем-то пользуются и, значит, активизируя работу по ним, можно спровоцировать ответную реакцию провайдеров-конкурентов; кроме того, если это и сработает, то даст исключительно небольшие результаты, т. к. "стаскивать" клиента в такой ситуации придется не только чудо-сервисом, но и ценой.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
вт, 15/08/2017 - 18:55
#6
Василий Бельцев
Не в сети

По бц работать возможно,но там есть почти в 90% эксклюзив одного из провайдеров а вот с ТЦ еще интересней))

Вверху