Не вполне согласен. Те, кто сейчас не представляют себе работы без антивирусного ПО и других инструментов защиты данных, когда-то тоже первый раз устанавливали себе такие программы. Тем более, если город небольшой, доля потенциальных клиентов, которые пока не "окучены", может быть довольно значительной - нет смысла самому себе сужать поле деятельности и бодаться с конкурентами за нескольких, пусть даже крупных клиентов. Надо попытаться найти подход к этой нише - вполне может быть, что на страхе потери данных, как советовали выше. А до кучи можно им продать и услуги приходящего админа))

Выходите на айтишника или человека, который занимается такими вопросами и старайтесь с ним подружиться. С некоторыми можно просто познакомиться и поболтать по телефону на отвлеченные темы, к другим приходится съездить и чайку попить, третьим можно предложить рибейт с покупки. Главная мысль, которую Вы должны до них донести - нужно позвонить Вам когда потребуется закупить это ПО. 

Если этими вопросами никто не занимается, то есть смысл уже пугать шифровальщиками и т.п. (кстати от шифровальщиков ни один антивирус толком не поможет). Можно дать попробовать им бесплатно на время. Донесите до них главное - если они будут использовать бесплатное, то у них не будет техподдержки, если они купят у вас - будет крутая техподдержка даже в том, что не касается обслуживания поставленного ПО

Чертовски сложно убедить клиента, что "мое кунг-фу лучше твоего кунг-фу", и ему нужен мое платное ПО в замен его бесплатного.

Не пытайтесь убеждать - это без толку. Любыми путями сперва старайтесь познакомиться и подружиться. 

Ну во-первых, если возражения в вашей теме стандартные, тем более стоит хорошенько подумать над ними и отработать качественный ответ, который будет их снимать: это намного облегчит вам задачу и наверняка сделает переговоры результативнее. Я в этой сфере не специалист, но по приведенному вами примеру можно сказать что-то вроде "вот у нас был клиент, который обратился после того, как подцепил вирус там-то (следует что-нибудь из ресурсов, которые, как вы предполагаете, посещает клиент), пришлось три дня восстанавливать данные, полностью восстановить так и не удалось". А вообще, как мне кажется, хорошей идеей было бы развивать комплекс услуг в этом направлении. Вы сейчас только антивирусами занимаетесь?

Может поделитесь соображениями, кто же, эта неуловимая аудитория потребителей антивирусного ПО?

Из этого широкого круга потребителя жирным маркером вычеркнете фирмы, у которых ломаный софт установлен.

Из оставшихся вычеркнете тех, кто закупил антивирусы в этом году - у них нужно узнать, когда будет продление.

Из небольшой горстки, которая останется вычеркнете тех, кто на грани банкротства или просто по жизни без денег.

Все остальные - Ваши потенциальные клиенты =)

Фатальная ошибка:

это крайне широкий круг юридических лиц

Возвращаясь к нашему примеру:

Барби из салонов красоты тоже думают, что их клиенты это все у кого волосы растут на ногах без деления на женщин (для кого эпиляция это путь к красоте) и мужиков (для кого это тупо, дорого и нах не надо).

Так и вы обобщаете всех юр. лиц без деления на ЗАО (где ваш продукт является обязательным условием по безопасности) и ИП (для кого это тупо, дорого и нах не надо).

Не хотел Вас расстраивать, просто поделился опытом.