зависит от цели звонка.

Никому не невязываю свое мнение, но с течением лет я пришел к идее доверительного меркетинга, как к самой эффективной модели продаж.

Исходя из этой концепции, первый контакт с потенциальным клиентом д.б. не продажа, не встреча, а знакомство с клиентом и его потребностями. Не надо пытаться безоглядно втюхать свой продукт 3-х минутным монологом после которого в 99.99% вам скажут, что с вами обязательно свяжутся/передадут менеджеру/попросят перезвонить через пол-года и т.д., а вопросами вывести клиента на диалог о том, что ему нужно, какие у него объемы, кто его поставщики (если удастся), что не устривает в сервисе текущего партнера и т.д. В случае заинтересованности клиента составить предложение для него и перезвонить второй раз. Если заказчик крупный и сулит хорошая прибыль, но вы чувствуете, что сделака тормозит - вот тогда можно и на встречу съездить.

Я вас прекрасно понимаю, у вас неплохо получается убеждать даже в переписке. Я вижу, что вы профессионал в дистанционных продажах. Но я вас уверяю, что вероятность продажи при личной встрече намного выше. Я бы себе продал. 

Ок. Давайте начнём сначала.

Я купил самую простую, усечённую версию QUICK SALES. Внедрил её в работу, но использую её возможности процентов на 20. Не буду вдаваться сейчас в тонкости работы с программой.

Что дальше? А дальше мне звонят и предлагают купить, доплатив определённую сумму более продвинутую версию программы.  

Вопрос первый: зачем мне более продвинутая версия если я эту программу использую на 20%.

Вопрос второй: а значит ли то, что я использую программу на 20%, что мне не нужна продвинутая версия?

Вопрос третий: а почему я использую программу на 20%? Что мне мешает использовать программу на все 100%?

Что бы задать все эти вопросы по телефону и получить на них норамальный ответ продавцу нужно:

1. как минимум 100% моего внимания. как вы себе представляете привлечь моё внимание по телефону? Я сижу занимаюсь своими делами, вы звоните и говорите мне: "А почему вы используете программу на 20%" Как вы думаете, что я вам скажу? Я конечно немного утрирую. Но это так.

2. Как можно по телефону понять насколько вообще я изучил программу? На каком уровне я её знаю?

Мой оппонент сказал "Вадим, честно, Вы же просто не хотите покупать этот софт ?" Извините, но так говорят многие продажники которые не хотят работать со сложным клиентом, а я клиент не простой, потому что не хочу выбрасывать деньги компании на ветер. Однако я же работаю с этой программой я просто не понимаю зачем мне покупать продвинутую версию если я эту использую не полностью.

Как бы сделал я:

А. Я бы назначил встречу с клиентом, предварительно узнав следующую информацию:

 1. Сколько человек работает (будет работать) с программой.

 2. Какой продукт продаёт компания.

 3. Сколько клиентов у компании (примерно конечно).

 4. Как контролируется работа отдела продаж.

 5. В каком виде предоставляется отчётность.

 6. Отслеживается ли воронка продаж.

Б. Подготовил бы презентацию на ноуте.

Встречу назначал бы под предлогом презентации и бесплатного краткого курса обучения. Скорее всего вне рабочего времени.

Далее дело техники.

Главное выяснить есть ли реальная потребность в продвинутой версии. Если есть дожимать, если нет хотя бы показать как более полно можно использовать имеющуюся версию и показать преимущества и возможности продвинутой версии. Ну и естесственно все другие фишки и прибамбасы.

Вопрос был не в желании моём купить продукт, а в желании продавца его продать. Если быть конкретнее, изначально, диалог состоял в том можно ли продать софт по телефону или нет. Оппонент говорил что можно, и только так и нужно, я говорил только о том, что при встрече это можно сделать с большей вероятностью и более эффективно.

Я вас понимаю, вы расширили тему потому что наболевшее. Однако, тема всё таки была другая. Можно долго говорить об увеличении эффективности, что ж каждый её увеличивает по разному.

Я Вас во всём понял, кроме последнего абзаца.

Вобщем я иду в отпуск.

Продолжим через пару недель.

Спасибо

Я думаю проблема в другом. 

Начальнику отдела продаж элементарно НЕКОГДА разбираться в программах CRM, представленных на рынке. Читать документацию, смотреть демо версии и т.д. и т.п. У него другой работы хватает. 

Своим айтишникам выбор тоже не доверишь, т.к. они не знают, какой функционал нужен начальнику отдела продаж. 

Поэтому совершенно естественно, что ему нужно готовое, 100% рабочее решение, чтобы его не надо было выбирать.

Получить такое решение он может как минимум двумя способами:
 

1. По рекомендации приятеля, который имеет схожий бизнес, пользуется CRM и доволен ей.
2. Если продавец за 30 минут вникнет в суть задач, стоящих перед заказчиком, и покажет, что его CRM успешно их решит.

С этой точки зрения Вадим совершенно верно описал условия, при которых он мог бы купить программу. 

А сравнение с автомобилем......  Думаю, здесь ключевой момент - "Скидка 50%". Если бы продавец CRM сообщил ему, что действует ограниченная реальная скидка в 50% на его софт, то это тоже бы подтолкнуло Вадима к более активным действиям по его покупке для компании и за деньги компании, ровно как и авто для себя и за свои 

Я начинаю предлагать свою продукцию, и говорим обычно что наша продукция по качетсву отличная. Так сказать цена за качество. Тут интонация играет большую роль....

А преквалификация клиента перед звонком делалась? Нам этот клиент вапстче нужен, потенциал какой?

Если нужен - ехать знакомится надо.

Это если продажи со сравнительно большим размером средней сделки.