Потеря клиентов по причине декрета.
Кто ни будь сталкивался с ситуацией когда сотрудница из отдела продаж уходила в декрет, а ее хороших клиентов нужно было кому ни будь передать. Как это у вас происходило? И что с этими клиентами делать когда через 1-3 сотрудница вернется?
А то у нас скоро девушка уйдет в декрет и тогда начнутся жестокие «игры престола».
Очень надеюсь, что кто то поделится историями с подобными случаями.
Возможно, они помогут найти Соломоново решение или заранее приготовится к предстоящим скандалам…
Сейчас многие в декрете работают. Но если есть неуверенность, то можно и передать. При этом чтобы ВСЯ история по клиенту тоже была передана. Особенно это касается личностных отношений.
Я знаю не одну компанию когда клиентов просто передают через определённые промежутки времени. Для клиента это жуть как неудобно, но.... Текучку в отделе продаж никто не отменяет.
Речь идет не о средних или мелких клиентах, а об нескольких топовых клиентах которые делают 40-70% годового оборота фирмы. Рисковать ими и оставлять за менеджером, который будет в декрете слишком большой риск для всей компании. Но передавать их на время тоже рисковый вариант, так как никто не будет пахать на чужом поле, зная что через год два нужно будет все свои результаты подарить чужому для тебя человеку. А с такими клиентами нужно пахать, иначе можно быстро их потерять.
Да не знаю как у других но везде где я работал, менеджеры чуть ли не дрались из-за мелких и средних клиентов. А тут наследство, которое гарантированно сделает тебя лидером продаж.
Ну так и ведите их сами. Кто Вам мешает? Возьмите помощника для обработки заявок, а все ценовые и прочие переговоры берите на себя
В очереди на наследство я нахожусь на предпоследнем месте, там же где и логист (на последнем уборщица и рекламщик).
Дело в том, что у нас в компании два направления (двум отраслям продаем), а я заведую вторым новым направлением (забрав меня из нее не кого будет поставить взамен). Второй момент меня брали на развитее нового направления (привлечение новых клиентов), а не на обслуживание действующих клиентов.
Я не планирую участвовать в делении этих клиентов, но мне бы не хотелось, что бы руководство исходило из эмоциональных соображений, а не из хладнокровного цинизма.
Неправильная кандидатура отразится на всех.
Да менеджер, который уходит в декрет не планирует не кому отдавать таких клиентов, скорее всего будет просить работать из дома.
В целом ситуация сложная где моральные аспекты столкнуться с коммерческим интересом всех сотрудников.
На работе у нас пока затишье, так как этой новости всего несколько дней. Думаю руководство даже пока не особо задумывалось как что будет.
1. Бизнес всегда исходит из коммерческих соображений. И эмоции здесь помогают в реализации.
2. А комплексные предложения действующим клиентам не пытались делать? Или у вас в компании направления меж собой никак не связаны?
3. Это сказки, что манагер может увести из компании клиентов в случае ежели компания чем то обидела манагера. Если компанию все устраивает, то клиент будет работать с поставщиком. Тем паче, что налоговая политика у нас в стране этому способствует. Я что хочу этим сказать: если девочка хочет работать и есть мотивы, например ипотека, то она по любому будет рвать 5 точку. Просто посадить её на %% от сделки и все.
4. Раз Вас взяли на развитие нового направления, не понимаю Вашего головняка....
…. А комплексные предложения действующим клиентам не пытались делать? Или у вас в компании направления меж собой никак не связаны?...
Направления и продукты очень разные
Это сказки, что манагер может увести из компании клиентов в случае ежели компания чем то обидела манагера….
Здесь не та ситуация. Но насчет сказок это вы зря так категоричны, есть довольно много реальных знакомых (в основном это владельцы бизнеса).
если девочка хочет работать и есть мотивы, например ипотека, то она по любому будет рвать 5 точку. Просто посадить её на %% от сделки и все…
Хотеть и действительно иметь возможность это разные вещи, а любой косяк или нерасторопность может привести к потере тендера или неправильному размещенному заказу
Раз Вас взяли на развитие нового направления, не понимаю Вашего головняка....
Финансовая стабильность компании всегда затрагивает всех ее сотрудников. Фраза «моя хата с краю» не поможет если у компании резко снизится обороты, начнутся сокращения бюджета на рекламу (а это жесткий удар по развитию и заходу на новую нишу), сокращения специалистов (к примеру логиста) и тогда нужно будет заниматься не только продажами. Так же одна из вероятных кандидатур на вакантную замену это моя коллега, которая ведет постоянных клиентов и занимается простой рутинной работой. Если ее заберут то вместо двоих человек новым направлением буду заниматься только я, при этом не кто не будет снижать планку по плану продаж и развитию клиентской базы.
Как же все запущено...
Интересно, а как же у вас сотрудники в отпуск ходят или болеют, значит ли это что процесс продаж ключевым клиентам прерывается?
Да, верно, бизнес интересы, всему голова. Отсюда следуют достаточно простые, но важные правила организации продаж.
Предполагаю, что сказал простые правила, но увы, не у всех они есть.
Очень грамотно и работает!
_______________________
Business English в продажах и ВЭД
Добрый день Вячеслав,
Из того что вы написали, сложилось впечатление, что либо у вас таких ситуаций не было в практике либо вы неверно оценили ситуацию.
Проблем при отпуске или болезни менеджера не возникают, так как речь в таких случаях идет об одной двух неделях (больше отдохнуть или поболеть не дают). И даже то, что это ни где не прописано, ни кого из менеджеров или руководства не напрягает. Просто в формате устной договоренности решаются все подобные моменты (мы же менеджеры это наш хлеб договариваться).
Первая проблема в том, что сотрудница из-за декрета по сути потеряет всю клиентскую базу и когда она вернется, ей нужно будет начинать с нуля (как любому новичку только что устроившемуся на работу). Это даже не проблема это неизбежность (и все это понимают, пусть и не говорят в открытую). Проблема как помягче убедить в этом декретницу, которая еще тешит себя надеждами либо наоборот ни в чем не убеждать и оставить ей эту надежду (одно из золотых правил в продажах «не лишай людей надежды»).
Второй момент кому и как отдать клиентов. Даже близкие родственники грызутся из-за деления родительской квартиры. Понятно, что победит по сути самая зубастая акула. Если бы был у нас руководитель отдела продаж, все наверное было бы проще. Но его нет, и вероятность что его скоро найдут тоже крайне мала.
А так бы отдали всех этих клиентов ему и все.
Дмитрий, в логистике ты работаешь 24/7, и болеешь +/-так же, просыпаешься по Владивостоку, спать ложишься по Москве, так вот, к Вашему вопросу, человек либо заинтересован в работе и будет пахать, в том числе в декрете, либо все его клиенты повалятся к Вашему секретарю, ибо она справляться не будет, ну а если и секретарь пропустит клиента, то тогда путь один к конкурентам. Девушку декретом не ограничишь (да и несправедливо это, она базу нарабатывала), но при одном условии, если она заинтересована в работе, а если она ей не нужна и не интересна, тут ни одна дележка не поможет. А еще, знаете, момент из практики, в России менталитет простой, люди привыкли доверять именно человеку, а не компании, отсюда простой ответ на Ваш вопрос, либо клиент будет переживать декрет вместе с сотрудницей, да не без помощи коллег, либо компания его потеряет.
