Добрый день, коллеги! Занимаюсь полгода формированием удаленного отдела продаж. Компания занимается оказанием юридическим услугами в B2B.
Отдел продаж у нас делиться на 3 отдела.
-
Холодные звонки по базе, сбор контактов ЛПР и согласие на получение КП и обсуждение деталей.
-
Подготовка КП, отправка , созвон с ЛПР обсуждение деталей КП, продажа, подписание договора.
-
Работа существующими клиентами.
В каждом отделе своя система мотивации. Оплата за результативные звонки, и ведение срм системы( это в общем можно назвать, любимой окладной частью)+% с продаж, присутствует план на рабочий день у каждого отдела.
Существует скрип разговора, есть тренер - менеджер, который обучает продукту компании, следить за качеством звонком, но столкнулась вот с какой проблемой.
Идет потом соискателей, проводим собеседование. Кандидатов приглашаем на стажировку-обучение. Стажер выходит на стажировку-обучение, и тут начинается(( болезни, выключение света, воды..т.е кто то отваливается на обучение скрипта, огромный отсев делает Битрикс24, просто страшные вещи творит он с людьми)) в итоге, кто доходит до звонков, план не выполняется. Вообще продуктивность менеджеров удаленных просто немыслима мала(( В результата нет продаж .
За время работы сформировала для себя типы удаленных соискателей. Мой источник поиска сотрудников это сайт superjob.
-
Мамы декретницы от 20-28 лет- ищут работу тусовку, работать могу 2-3 часа должна быть очень простая работа, на уровне” отправь ссылку”, т.к дети грудные или еще не в саду( Им реально скучно и они готовы общаться, но по факту физически не могут совершать холодные звонки из-за режима домашнего.
-
Женщины у кого дети в саду или начальная школа. Этот тип соискательниц, которые уже могут совершать холодные звонки. НО!! Строго по скрипту, никакого мыслительного процесса. На всем готовом!! Вопрос не по скрипту в диалоге, выбивают из процесса беседы, замешательство, в итоге отказ от работы. По предыдущим работам с их слов -это такси, колл-центры банков.
-
Мужчины тут вообще веселье)) есть категория, бизнес-консультанты, которые под видом соискателей приходят на стажировку и в процессе пытаются продать свои какие то услуги(базы, трафики, скрипты и тд). В итоге им обычно на второй -третий день стажировки поступает очень серьезное, выгодное предложение, должность ген директора с огромным окладом и они теряются.
-
Менеджеры офисники -с большим количеством свободного времени в рабочие время)) ищущие дополнительный доход. Сливаются так же в начале стажировки.
-
Соискатели с других стран (Украина,Молдова,Белоруссия) работают в нескольких компаниях одновременно, по факту не успевают видимо планы выполнять и по этой причине теряются на время (заболел), появляются за неделю до выдачи зп, проявляют сильную активность, начинают звонить усиленно , но с учетом общего кол-ва проработанного времени полученным доходом недовольны и так же теряются. Качество работы низкое, делается все на отвали. Я отказалась от иностранных соискателей.
В итоге у нас на сегодня 2 менеджера без опыта удаленной работы, и вообще холодных звонков))) Оба из маленьких городов с отсутствием работы в городе, без семьи, средних лет. Двигаются медленно, даже половина плана не выполняют, в процессе освоения, выживаемость 1.5 месяца.
Смотрю я на эти результаты и не пойму, где искать ЦА, где водятся те люди, которые готовы работать удаленно, вести переговоры и заключать договора.
По опыту офиса. Женщины у нас были в первом отделе, они договаривались о встречи или рассмотрении кп, мужчины уже вели переговоры и закрывали договора.
В удаленном режиме это не работает((( Спасибо за уделенное время!
