Вечер добрый! Очень прошу помочь, в построении работы организации.
Мы занимаемся продажей плитки и изделий из натурального камня, а также осуществляем их монтаж. Изделия изготовлением в собственном цехе.
Основные покупатели:
- частные клиенты (в основном разовые сделки),
- архитекторы и дизайнеры, которые «закладывают» и направляют за % к нам клиентов (т.к. % в основном у всех одинаков, не очень замотивированы закладывать камень, повысить % им не можем, т.к. увеличится цена для клиента и в итоге клиент уйдет),
- строительные компании, в основном ищут дешевый материал, а т.к. мы не являемся прямыми поставщиками, то в тендерах выигрываем не часто, в основном с помощью того же %.
Мотивация цеха и монтажников – небольшой оклад (~1/5 от среднемесячного дохода) + фиксированная цена за единицу изготовления.
Отдел продаж. В данный момент состоит из: 5 человек.
Коммерческий директор, руководитель отдела продаж, менеджер по работам с клиентами (все звонки приходящие в офис поступают на него), и еще два менеджер по продажам.
В обязанности всех входят: поиск клиентов, полное ведение сделки от «снятия» заказа, расчеты, заключение договора, поставка материала, контроль изготовления изделий, контроль монтажа до подписания документов. В обязанности руководителя отдела продаж, кроме собственных продаж – контроль и помощь работы менеджерам. В обязанности коммерческого директора, личные продажи, за что собственно и получает основные деньги, контроль работы цеха, контроль работы монтажной бригады, контроль всего остального, вплоть до контроля и написания тех заданий по внедрению 1С, формирование мотивации, подбор персонала, ценообразование и т.д.
У всех, в т.ч. у рук. ОП и у ком.дира одинаковый совсем небольшой оклад + 10 % от чистой прибыли + 2% от чистой прибыли за клиента пришедшего в первый раз, соответственно, если клиент пришел по рекламе, то эти 2% получает менеджер по рекламе. Также по 2,5% от прибыли всей компании получают коммерческий директор и руководитель отдела продаж, коммерческий директор еще получает совсем небольшую сумму, соизмеримую с окладом, за контроль работы цеха. При этом, в компании существует так называемый минимум з/п (больше оклада, но минимум чтобы прожить месяц), меньше которого сотрудник не получает, даже если ничего не продал.
Также у всех сотрудников есть что-то типа плана (взяли все ежемесячные затраты офиса, поделили на 4 менеджера), при выполнении этого «плана» менеджер получает свои 10%, свыше этого плана 15%. Чистая прибыль зачастую от суммы заказа составляет от 20 до 30%. Соответственно з/п менеджера получается не очень большой. В данный момент «план» выполняют только коммерческий директор и руководитель отдела продаж. Менеджеры з/п не очень довольны, хотя мы их результатами тоже, но обучать специфике очень долго, да и хороших продажников сложно сейчас найти, легче научить тех, кто есть. Также еще наблюдается такой момент, что возмущает менеджеров, что монтажники и цеховики за единицу изделия или монтажа в итоге зарабатывают в десять раз больше менеджера.
Вопросов много, очень прошу, подскажите, как правильно сформировать мотивацию отдела продаж в нашем случае? Мотивация цеха и отдела продаж должны ли быть связаны, если да, то как? Также, есть проблема разделения клиентов, менеджер который в «поле» ищет клиентов, оставляет буклеты и визитки, через некоторое время клиент может прийти в офис и не сказать что у него есть визитка конкретного менеджера, соответственно с ним начинает работу менеджер по работе с клиентами, а «полевик» соответственно ничего не получает. Очень прошу помогите, если можно не просто лирику о том, как все плохо и неправильно, итак понимаем это, а конкретно, что делать.
Заранее благодарю и прошу прощения что написала очень много!!!
А если серьезно, то з/п продажников должна мотивировать. Рабочих найти проще, чем кормильцев-продажников. 
