Добрый день, коллега! Помните притчу о том, что в жизни Вам помогут 10 книг, а чтобы понять, какие это книги, надо прочитать тысячи. Так вот, просто "не тратить время на шлак" не получится. 

Пока, хочу чтобы Вы уловили мой ход мыслей. Прочитайте "Эру милосердия" (в народе воспринимают как "Место встречи изменить нельзя". Особенно раздел, где Глеб Жеглов учит Володю Шарапова работе со свидетелем. В кино это вроде в начале второй серии. Он там приводит 6 правил Глеба Жеглова. Тут Вам и маркетинг, и продажи, и сервис. Вот Вам загадка: в кино говорится про 4 правила, найдите еще 2 своим умом. 

Так вот. Раз у Вас такая узкая область, и никто Вам помочь не может, Вам нужно не читать, а писать. Напишите сам себе "Книгу продаж". Курсовые помните? Вот в таком духе. Подсказываю разделы, заполните каждый 14 шрифтом, на одну полную страницу.

1. "Кто Ваш Клиент?" (раздельно - как организация, как директор, как теневой ЛПР)

2. "Источник пополнения Клиентской базы". 

3. "Алгоритм продажи". Упор сделайте на поиск, разведку, сбор данных, первый звонок, первая встреча. Договор и закрывающие документы можно оставить... 

Это грубо. Как опишете, тем более поймете, что половина книг Вам не предназначается. 

И еще. В "долгих" продажах если жить собрались, лучше начитывайте разного рода классику. И нашу, и зарубежную. Я вот тут за пару недель перелопатил Драйзера "Финансист"-"Титан"-"Стоик". Сейчас вот "Гения" добыл. 

Это к тому, что переговоры часто будут пустыми и бесполезными. В этом случае, касаемо личности, Вы хотя бы не окажетесь пустым болваном. Если и так понятно, что встреча ради встречи, хоть поболтать о чем-то серьезном сможете. 

ИМХО. 

Да да) Я себе как-то делал список литература по МВА, почитываю иногда, как время есть. В том числе и Друкер, и Котлер и много, в принципе, интересного. И вот С. Дубовик встретился в этом списке, решил поискать информацию об авторе, увидел фото, подумал "где-то видел", вернулся сюда на форум, почитал его статьи, почитал комментарии. Несмотря на негатив в его адрес, книгу нашел и прочитал. Понравилось, что материал структурирован и для новичка самое то (по моему скромному мнению)

Любое крупное и дорогостоящее оборудование продается либо через выставки/конференции либо через связи.

Книги вам сейчас существенно не помогут.

компания взяла дилерство по новому продукту в расчёте на перспективу. У компании такая позиция: пойдет новый продукт - отлично, прибыль будет больше, не пойдет, ну и ладно, и без него неплохо живётся. Продукт конечно сложный и цена в среднем выше чем у конкурентов и опыта использования такого оборудования в РФ нет, но на мой взгляд дело не в этом, а отсутствии у меня опыта как сейчас стало модно говорить "проектных" продаж.

Книги это здорово. 

НО!!!! Мой классический вопрос: а как обстоят дела с маркетингом? 

Производитель или у кого взяли дилерство как нить помогает в продвижении? Хотя бы бренд производителя для рынка знакомо? Если производитель импортный, может у него есть маретинговые материалы и материалы для обучения продажников - запросите все что сможете. Это поможет лучше. 

Почему цены выше рынка? Чем обосновано или можно обосновать? 

Если есть закрепленный за вашим направлением инженер - приставайте к нему с вопросами именно "в чем разница нашего производителя и "РиГ"(название условное)

И да - с лету ваше оборудование не продашь! Это закладывается в проекты либо в новые, либо на модернизацию. 

И работать Вам придется не только с механиками/тех.дирами, но и с проектировщиками и со снабженцами. 

И для каждого Вам придется создать свое предложение со всеми обоснованиями.

Поздравляю!!!! Считайте себя тем кто выводит новый бренд на рынок РФ. Причем с учетом текущей экономической ситуацией. 

Т.е. в ваших переговорах также придется учесть и условия по логистике и по оплатам. 

У нас фирма тоже взяла на развитие новое для нас направление (оборудование). Из сделанного за 1,5 года:

1.      Наняли менеджера с 5-ти летним стажем по продаже аналогичного (более дорогого) оборудования

2.      Наняли технаря с 25-ти летнем стажем в этой сфере (сотрудник имеет некую узнаваемость/имя в клиентской среде)

3.      Участие в трех крупных выставках

4.      Приобрели одну единицу оборудования для демонстрации

5.      Создали новый сайт заточенный под конкретный продукт

6.      Участвовали в 4-х тематических конференциях в роли участников

7.      Разместили рекламу в двух профильных журналах

8.      Организовали для 11 компаний поездку их спецов на территорию производителя в Европе.

9.      Подготовили русскоязычные каталоги и сувенирку

Результат пока ноль проданных единиц оборудования при затратах около 5 миллионов руб.

Дмитрий, интересная практика, спасибо! 1.5 года + куча бабок + упорная работа и на выходе ноль. И при этом руководством адекватное? А кто остался "ленивым менеджером"? 

Начинаю приходить к мнению, что книги по продажам тут особо не помогут. Всё-таки тут больше про влияние, лоббирование, сбор и использование информации, чем про определенные техники выявления потребностей, работы с возражениями и "закрытием" сделки.е 

1. Коллега Волосян имел ввиду следующее, что если  вы для себя начнете систематизировать инфо, то быстрее в ней разберетесь.

2. Рекхэм, так получилось, что я его читал 4 раза, и в каждом случае находил те нюансы, которые пропускал до этого, это было связано именно с накоплением практического опыта. 

3. Здесь на портале перидически появляется компания с обучением, "как посмотреть на сделку глазами клиента" там расматриваются длинные продажи, очень там все грамотно структурировано. Рекомендую, это не реклама, а просто оценка.

4. Если нет технической поддержки и "библиотеки технических решений", а это производитель должен, то дело швах, а если нет вообще ни одной инсталяции, то это реальная проблема. По меньшей мере в примере Андрея, есть реальное понимание со стороны руководства. 

5, Можете еще посмотреть А.Кожемяко "Эра умных продаж", там обратите внимание на алгоритм разработки УТП на промышленнном рынке, он реально работающий. 

Возможно натолкнет на определенные идеи. Это материал на этом сайте по этой теме.