По следам статьи «Почему бизнес – тренеры не могут гарантировать результатов обучения?»
Приветствую всех, кто заинтересовался послесловием к статье! За время, прошедшее после ее опубликования на платформах «Tecedu Acadmy» и «Клуб продажников», с ней ознакомилось свыше 2.350 человек, а содержание статьи вызвало неоднозначную реакцию читателей, что неудивительно, т.к. те, кто утверждал, будто в отсутствии положительных результатов после обучения виноваты исключительно бизнес – тренеры, получили мотивированный ответ, показавший, что в возникновении подобных проблем в не меньшей, а часто и в большей мере виноваты сами участники тренингов.
Известная русская поговорка гласит: «Гром не прогремит, - крестьянин не перекрестится». Так и в продажах, менеджеры начинают думать об обучении лишь после того, как в течение долгого времени посидят на скудном пайке по причине невыполнения плана продаж.
Я неустанно повторяю о том, как важно учиться для повышения профессиональных компетенций, не перестаю убеждать в этом потенциальных заказчиков, пользователей сайтов, на которые подписан, и где присутствуют менеджеры по продажам. О важности обучения можно понять даже в свете конфликта на Украине. Представьте такую ситуацию: призвали на войну парня, который никогда не служил в армии. Определили его в артиллерию. Учить особо не стали, показали, как заряжать орудие, производить выстрел и сказали, стреляй мол пока, так постепенно и научишься… Пример, конечно, из категории крайних, но суть – то от этого не меняется, не так ли? Ведь именно таков алгоритм введения новых продажников в профессию во многих компаниях!
Да, многие продажники как черт ладана боятся бизнес – тренингов, предпочитая работать подобно тому "артиллеристу", и довольствуясь невзрачными доходами, лишь бы не напрягать мозги. Все бы ничего, ведь это их семьи мучаются от безденежья, но разве при этом не страдает бизнес работодателя? Если смотреть на проблему точки зрения предпринимателей, именно они должны быть заинтересованы в обучении сотрудников, причем в качественном обучении, не жалея средств на хороших тренеров, на посттренинговые мероприятия. Поэтому данный материал я посвящаю владельцам бизнеса, предлагая несколько способов для мотивирования сотрудников к профессиональному росту, в т.ч. через посещение тренингов:
1. В сценарий планерок необходимо вводить разбор успешных продаж сотрудников с акцентом на примененные ими во время переговоров методы и техники. При этом важно выяснять, где, когда и при каких обстоятельствах эти знания получены, а также указывать на пользу обучения и самообразования как инструментов для их приобретения.
2. Посещение тренингов, посттренинговых мероприятий и успешную сдачу зачетов и тестов необходимо называть условием для повышения оклада и/или процента от продаж.
3. Всячески поощрять сотрудников, занимающихся самообразованием, подчеркивать полезность такого отношения к обязанностям как для них самих, так и для компании в целом.
4. Регулярно проводить мини – обучения с привлечением опытных сотрудников, способных передать свои знания начинающим коллегам.
5. Выработать привычку проводить регулярные срезы знаний и навыков сотрудников отделов продаж, подвергая постоянному анализу их результаты. С этой целью можно пригласить бизнес – тренера, либо специалиста в области консалтинга.
6. Перестать интересоваться мнением сотрудников в вопросах, связанных с профессиональным обучением; принимать самостоятельные решения о покупке тренинга.
7. Если продажник регулярно не выполняет план по продажам, предложить ему либо пройти обучение за свой счет, либо уволиться.
Буду рад, если кто – то из читателей продолжит этот ряд и предложит свои способы
