Добрый день, коллеги.
Моя компания занимается продажей сложных специализированных решений для ИТ. Все продажи проектные. Продукт или комбинацию продуктов/решений подбираем под каждого заказчика.
В последнее время столкнулись с огромным количеством проектов, которые не привели к покупке. Все события происходят одинаково для каждого лида:
1. Получаем теплый лид
2. Проводим интервью заказчика или аудит.
3. Обсуждаем пилотный проект
4. Реализуем пилотный проект
5. Получаем итоговую спецификацию к закупке.
6. Обсуждаем решение и цены внутри заказчика.
7. Раньше здесь были сделки и даты закупки, теперь провал.
Ввели оценку (скоринг) лидов. Простая оценка, которая учитывает наличие бюджета, потребности, заинтересованности ключевых сотрудников, конкурентов по решениям или конкретному проекту.
Взяли и прогнали сделки за год по скорингу и выяснили что у нас 2 проблемы:
1.Раньше CIO и ТОП разговаривали с нами и поддерживали продажу внутри заказчика, а сейчас просто спускают задачу технарям и разводят руками. Потребность и интерес при этом есть.
2. Бюджет был на всех этапах проекта, сейчас только на старте проекта, а потом тупо "нет денег" на финальной стадии перед закупкой.
Прошу учесть, что 90% продаж компании это продукты и сервис. Мы не продаем какие-то железки по каталогу или программы.
Собственно последние 6 месяцев мы уверенно идем на дно и я пытаюсь понять какими действиями или анализом можно выправить ситуацию.
Заранее спасибо за совет.
