Добрый день уважаемые коллеги.
Когда искал новых клиентов для своей компании столкнулся с ситуацией, когда все потенциальные покупатели запрашивают отсрочку платежа.
Естественно, когда клиент новый, и неизвестно что из себя представляет, отсрочку мы ему дать не можем.
Как итог, отказываются брать товар за деньги, требуя отсрочку. Уже предлагал доп. скидку 2% , но все четно.
Подскажите, из своего опыта, как склонить людей брать товар за деньги, а не за отсрочку.
Алексей, нужно больше информации. Тогда смогу посоветовать.
Как часто данная компания будет (возможно) приобретать у вас товар? Другими словами, кто ваши клиенты: корпоративные конечные потребители (приобретают для собственного пользования) или дилеры (для перепродажи)?
Это наши дилеры.
Алекс, в первую очередь хочу определить причины, по которым дилерам нужна отсрочка. На моей практике это:
* нехватка оборотных средств для закупки продукции компании (например, клиенты дилера работают по частичной предоплате);
* дилер заказывает больше товара для поддержания складских запасов, тем самым сокращая сроки поставки ходовых товаров (кстати, минимальный срок поставки является конкурентным преимуществом);
* дилер инвестирует средства в материально техническую базу, отсрочка платежа в этом случае – возможность спланировать будущие доходы и расходы;
* с помощью отсрочки можно снизить риск «замораживания» средств в случае невыполнения (срывы сроков и др.) обязательств со стороны поставщика.
Советую спросить потенциального клиента зачем ему отсрочка? Неужели отсрочка - единственный стимул для клиента работать с вашей компанией? Сомневаюсь. Скорее всего клиент не уверен в вашем товаре, сроках его реализации. Предполагаю, что клиент может ответить: "Мы со всеми так работаем. Такова политика компании." В этом случае рекомендую не тратить время на такого клиента. В данном примере дилер хочет работать на Ваших деньгах, дополнительно зарабатывая на "дешевом" кредите. Ведь отсрочка платежа, по сути, является финансовым сервисом. Банки и другие фин. учреждения кредитуют только под определенный процент. Дилеру можно предложить дополнительную скидку (что вы и пытаетесь сделать) при условии работы по предоплате. Вообще рекомендую использовать гибкую ценовую политику в работе с дилерами. Более подробно смотрите мою статью на этом сайте "Развитие дилерской сети. Критерии отбора поставщиков и дилеров." в разделе "Дилеры"
Отсрочка платежа - не такое уж страшное явление. Главное строго регламентировать отношения, касающиеся отсрочки платежа и последующей дебиторки (размер, сроки погашения, штрафные санкции и т.д.).
По 100% предоплате в основном работают дилеры, которые очень заинтересованы в вашем товаре. Сумеете ли заинтересовать дилера уникальными потребительскими свойствами вашего продукта, размером дилерской скидки, условиями поставки, сервисом? Все зависит только от Вас.
Кто еще может что-то рассказать по поводу отсрочки платежа. Как Вы относитесь к работе по отсрочке. Друзья поделитесь опытом.
Я работал на рынках, где отрочка платежа была преференцией дилеру и ее надо было заслужить. Давалась она только проверенным дилерам, причем объем товарного кредита не мог превышать половины от объема закупок за пред. период.
Но я знаю, что есть рынки, на которых отсрочка платежа или товарный кредит является нормой. Т.е. поставщик поставлен в такие условия, что либо ты работаешь с отсрочкой, либо ты куришь в сторонке.
А о каком рынке идет речь?
Я почти всю жизнь проработал с IT.
Что касается рынков с обязательной отсрочкой платежа - например FMCG, дистрибуция продуктов питания в розничную сеть и др.
На одном из региональных рынков электротехнической продукции тоже была ситуация, когда из 4-х крупных дилеров двое стали предоставлять строительным организациям 100% отсрочку платежа. Соответственно, двое остальных тоже были вынуждены пойти на это, чтобы не потерять рынок. Примеров таких масса.
А кто может сказать про рынок отопительного оборудования. Какая там ситуация с отсрочкой платежа?
При работе с отсрочкой платежа очень удобная вещь-факторинг.Продавец получает деньги, а покупатель товар на условиях отсрочки платежа. В итоге все довольны.
факторин классная штука.но не выход .Мой факторинг
Факторинг от НФК. на 30 дней -2,43% от суммы 5 млн .руб.
Факторинг от НФК на 60 дней -4,43% от суммы 5 млн .руб.
Работаю с клиентом 50/50
======
2.Есть товар на котором зарабатываю от 3%.
3. у меня только 3 из 10 компаний могут работать под фактиринг. Так как Некоторые и рады ,но у них плохая банковская история. И все.
Так для таких клиентов можно взять закрытый факторинг.Ваши клиенты не уведомляются о переуступке прав требований, и Вы сами возвращаете деньги в финансовую организацию
Добрый день, подскажите, пожалуйста, есть ли какие-то ограничения по отсрочке платежа на продукты питания ( в частности на сыр). Я слышал, что отсрочка платежа на продукты питания не должна превышать 50% срока годности и максимально 30 дней. Правда ли это?
1119992, у вас лимит неплохой, зная рынок, уверен (хотя много зависит от вашего финансового профиля), что получится подобрать более выгодную ставку/комиссию по факторингу.
Вообще проблемы с отсрочкой платежа действительно в большинстве случае решаются применением факторинга, то есть финансированием под уступку дебиторки. Подписывается договор с факторинговой компанией (либо банком), она оплачивает 90% уступленной дебиторки и впоследствии самостоятельно занимается её сбором с покупателей. Когда вся задолженность выплачивается (отсрочка может быть и 30, и 120 дней), поставщику возвращаются те самые 10% за вычетом комиссии. У кого вопросы - обращайтесь, постараюсь помочь.
Добрый день! Используйте лимиты платежа. Обычно они рассчитываются по клиентам на квартал (сезон) Лимит платежей рассчитывается исходя из планов отгрузок и условий предоплаты.
Формула расчета:(планируемый объем проа в руб./30 дней*отсрочка дней)*1,, 9в месяце 30 дней)
Мария, можете подсказать формулу по следующему кейсу:
У меня, как у наемного работника, который старается учиться-учиться и еще раз, возник в ходе работы вопрос: как вы расчитываете эффективность работы с тем или иным контрантом в следующем ключе: вы оказываете некую услугу, хотите заполучить себе клиента на эту услугу, рынок высококонкурентый, клиент вам говорит, какую цену он бы хотел видеть, и плюс отсрочка платежа до 40 дней. Для того, чтобы дать подобную цену вам, от вашего прайс-листа нужно предоставить скидку на работы (без учета стоимости материалов) порядка 30%, если же считать прямые затраты на оказание услуги данному клиенту, то маржа с одного заказа будет порядка 30 тысяч рублей, при общей сумме одного заказа 168 тысяч рублей. В расчет прямых затрат я включил стоимость материалов и небольшую цифру амортизации оборудования. без учета зарплаты испольнителям. так как по факту, ввиду того что они окладники зп они получатс других заказов, то есть по факту прибыль с заказа будет реально ниже 30 тысяч маржи. Периодичность заказа 1 раз в месяц + отсрочка платежа до 40 дней. Можете ли вы показать, как бы вы рассуждали, желательно с более менее простыми форумалами. Ответ: да нах такой заказ не принимаются ))). Напишите. если нужны еще какие-то вводные данные
Как для примера вот заявление на отсрочку платежа http://peopleandlaw.ru/zayavlenie/zayavlenie-na-otsrochku-platezha-po-kreditu
Иногда лучше жевать чем говорить
в данной экономической ситуации, да и в прошлом на примере строительства все клиенты просят отсрочки, многие работают по факту, исполнитель сделал- заказчик оплатил, а дилеры всегда просят острочку , потому как никто не знает когда что продаст.. кто не рискует тот не играет
Не знаю, гляньте что ль статью, там как раз про отсрочку платежу, попробуйте почитайте
https://kreditadvo.ru/kak-oformit-otsrochku-platezha-v-vtb-24.html
