Встреча успешна, если достигнута ее цель. Возможные цели:

• продажа (подписал договор или не подписал, а деньги получил), согласовал дальнейший план действий сторон;
• подготовил сделку (продажу), узнал что нужно, заключил договор, выставил счет, согласовал дальнейший план действий сторон;
• выяснил что нужно, провел предварительные переговоры, согласовал дату встречи с привлечением своего эксперта (для сложных продаж: ПО, техника, оборудование и т.д.), согласовал дальнейший план действий сторон;
• и т.д.

 

если цель встречи это долгосрочное сотрудничество и увеличение продаж, но задачи продать здесь и сейчас перед менеджерами не стоит.

А что денег компании и менеджеру не надо? Или это менеджер по PR, который только обсуждает, обсуждает? 

Главная задача менеджера продаж - продавать здесь и сейчас! Если после выяснения возможности долгосрочного сотрудничества клиент говорит "готов". Нужно таки его пригласить в закрома и предложить заплатить.

Или я что-то не так понял?

Вот как работает современный менеджмент:

1. Обучение 
2. Постановка задачи.
3. Разбор полетов
4. Обучение
5. Постановка задач

Для успеха не забывайте про первый этап.

Любую встречу особенно первого этапа входа на рынок, нужно подвергать совместному анализу. Лучше это делать не только на совещании, а через письменный отчет. Т.е. менеджер, проведя встречу обязательно пишет письменный отчет. Отчет пишется конечно на основании соответствующего обучения. Эти отчеты впоследствии станут частью интеллектуальной собственности компании и основой для обучения новых бойцов невидимого фронта продаж. Такие отчеты позволят снять информационные барьеры внутри компании, когда часто из-за простого не знания информации одним из не самых ключевых членов коллектива принимаются неверные решения и срываются хорошие сделки. Итак письменный отчет!

Если Наставник в этом отчете увидит действия соответствующие обучению, то встреча прошла успешна. Продажи это такая штука, что при их осуществлении необходимо и достаточно совершать определенные действия и применять как правило уже известные методики и тогда так или иначе успех придет. Но нельзя забывать, что на успех влияет и качество продвигаемого продукта и его маркетинговая поддержка. Качество продаж и менеджмента следует рассматривать как одно из конкурентных свойств компании, также как и вообще менеджмент. Т.е. на успех влияет не тольео сами продажи и продукт вкупе с маркетингом, но ита система менеджмента, которая внедрена.

Но личный успех продажника часто измеряется не одной встречей, о определенным периодом. Например месяц. Выполнен месячный план от 80% и выше- успех. Перевыполнен план - надо задуматься о системе менеджмента. Как правило успех менеджера продаж выражается в полученном им месячном вознаграждении. Получил желаемое - успех. Получил меньше чем рассчитывал - надо что-то менять. Для этого конечно в системе менеджмента должна быть так или иначе должна быть внедрена финансовая мотивация. Она, если правильно настроена, является некой индикацией успеха для продажника. 

Надо разложить вашу условную стандартную продажу, пусть и долгосрочную, на основные этапы - примерно то, что обычно называют воронкой продаж. Тогда каждая встреча логично будет представлять собой один или несколько этапов, и станет понятно, пройден он (они) или нет. Если налицо значительное отклонение от обычной продажной практики, скорее всего, на итог в виде продажи вы не выйдете: тогда и нужно анализировать, почему и как это произошло.

Есть 3 варианта результата после встречи: шаг назад, шаг на месте и шаг вперед.

Если вам отказали или отложили до второго пришествия - это шаг назад.

Если съездили ни о чем, например встречу перенесли, не застали нужного человека, отложили вопрос на неделю, не удалось договориться хоть о чем то, то это шаг на месте.

Если удалось согласовать спецификацию, познакомились с ЛПР или ЛВПР, удалось договориться о новой встрече с новым человеком, удалось назначить время презентации, удалось подписать договор - все это шаг вперед. 

Короче говоря, если сделан шаг вперед хотя бы мизерный - это успешная встреча, если на месте - плохо. Если отказ - неуд.

результата после встречи: шаг назад, шаг на месте и шаг вперед.

Думаю можно добавить: что не лишним будет учитывать стоимость шага и что в итоге на кану (как в ближайшей, так и в долгосрочной перспективе).

     Вот - вот, амиго! Что бы таких "шедевров" не было и надо понимать, куда ты нахрен собрался.   Вот и получается встреча ради встречи и ресурсы минус. 

Если разговор с клиентом длился более 5 минут, то это уже успех.

Если менеджер разговаривает о цифрах с клиентом - это уже успех.

Если менеджер закончил разговор конкретными договоренностями с клиентом - это уже успех.

Если менеджер запомнил имя клиента - это гиперуспех.

Если менеджер может точно сформулировать договоренности с клиентом - это мега успех.

Все остальное можно доработать на повторных звонках и встречах.