Отработка возражения - "Мы работаем только с заводами-производителями"

21 сообщение / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 27/04/2017 - 17:23
#1
Алексей Потапов
Не в сети
Отработка возражения - "Мы работаем только с заводами-производителями"

Добрый день, уважаемые форумчане!

Собственно вопрос- занимаемся дистрибьюцией оборудования. Работаем не с розничными клиентами, а с установочными центрами. Достаточно часто в практике холодных звонков встречается возражение - Мы работаем только с заводами-изготовителями. На данное возражение не смог найти достойных контраргументов, может сможете помочь? Условия по ценовому фактору - одни и те же что на заводе что у нас, ну как минимум официально так в политике продаж отражено, т.е. на отпускной цене сыграть не получиться. 

Вверху
Теги:
вт, 02/05/2017 - 16:00
#2
MaximB
Не в сети

Алексей, 

Как вариант, попробуйте отвечать на это тем, что имеете бОльшую номенклатуру товара, можете быстрее обеспечить приход товара и имеете гибкую систему оплаты. 

Не судите строго, сразу в голове появились эти варианты.

Вверху
чт, 04/05/2017 - 10:18
(Ответ на #2) #3
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Алексей, на многих предприятиях просто, тупая установка (приказ) от "гены" работать только с поставщиками напрямую, минуя посредников в виде лишней прокладки. Тут надо донести информацию до господа бога, что у Вас условия одинаковые с производителем так, что-бы это не казалось ворованным, или неликвидом, или с хранения. Понятно, схем, уровнять цены с заводом изготовителем много, но первые именно такие приходят в голову. Насколько Вы готовы открыть свои бизнес процессы (типа бартер, или зачётный платёж) на столько и успешно  будите обрабатывать данное возражение, типа - как почему цена такая?  Сроки -  цена - качество - гарантия - налоги - отлаженная логистика - профессионализм персонала и прочая хрень которую городит каждый менеджер по 100 раз в день!,  Но главным останется - ПРОЗРАЧНОСТЬ СТОИМОСТИ. Всё остальное шляпа! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 04/05/2017 - 10:26
(Ответ на #8) #4
Алексей Потапов
Не в сети

Сергей, добрый день! Спасибо за развернутый комментарий, обязательно обдумаем по поводу "прозрачности" ценообразования, спасибо еще раз!

Вверху
чт, 04/05/2017 - 10:42
(Ответ на #9) #5
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Да не за что. Обращайся. Слушай, а почему ты в своём комменте написал слово прозрачность в кавычках? Всё-же цена тёмнаяwink

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 04/05/2017 - 11:21
(Ответ на #10) #6
Алексей Потапов
Не в сети

Нет цена не темная, я просто выделил таким образом проблему на которую вы обратили внимание. Цена как я и говорил не хуже, чем у производителя, но это все официально, я не могу владеть достоверной информацией демпингуют ли сами производители от официально установленных ими же ценовых планок, предполагаю что случается. Тут само возражение не ставит зависимость ценовую, просто когда потенциальный клиент узнает ценовое предложение, оно сравнивается им с заводским (а там все одинаково) возникает само возражение - если цены у вас одинаковые то зачем нам работать с вами, нам выгоднее работать с производителем, так как мы можем в таком случае предоставить сертификаты своим потенциальным потребителям (клиентам), ну то есть как и говорил, начинается игра в пафос. То есть следующим ходом они ожидают по всей вероятности - снижение (причем значительное) от цен производителя, но тут уже у нас интерес в такого рода благотворительности пропадает, почему и возникла сама проблема этого возражения, как такового не носящего ценового характера... 

Вверху
чт, 04/05/2017 - 16:16
(Ответ на #9) #7
Сергей
Не в сети

Тут само возражение не ставит зависимость ценовую, просто когда потенциальный клиент узнает ценовое предложение, оно сравнивается им с заводским (а там все одинаково) возникает само возражение - если цены у вас одинаковые то зачем нам работать с вами, нам выгоднее работать с производителем, так как мы можем в таком случае предоставить сертификаты своим потенциальным потребителям (клиентам), ну то есть как и говорил, начинается игра в пафос. То есть следующим ходом они ожидают по всей вероятности - снижение (причем значительное) от цен производителя, но тут уже у нас интерес в такого рода благотворительности пропадает, почему и возникла сама проблема этого возражения, как такового не носящего ценового характера...

Добрый день Алексей, коллеги!!! Являюсь руководителем отдела продаж и сбыта производителя. Очень удивило "одинаковые цены у  Вас и у производителя". Любому производителю удобнее продавать через дилерскую сеть ( для этого цены у производителя ВСЕГДА ВЫШЕ чем у официально дилера ). 

 

Вверху
чт, 04/05/2017 - 16:29
(Ответ на #17) #8
Алексей Потапов
Не в сети

Сергей, приветствую! Если бы... по логике вещей так и должно бы было быть, до производителей в нашем секторе это к сожалению не доходит, хотя продвигая их продукты мы в итоге все равно приобретаем у них же, но они считают что при этом они теряют часть прибыли, а не зарабатывают на объемах продаж. Это нонсенс, но так и есть. Ситуация о которой говорите вы естественна, так и должно быть, но видимо не во всех секторах, и не во всех сегментах продаж, у нас есть нюанс, мы не работаем с розницей, работаем только с установочными центрами.   

Вверху
ср, 03/05/2017 - 16:21
#9
Алексей Потапов
Не в сети

Максим, добрый день! Спасибо за комментарий. Это все логично, обычно это и идет в ход, но достаточно часто идет работа по конкретному продукту, имеющего конкретного производителя. И именно здесь чаще всего и всплывает аспект Наполеона )). В таких вопросах даже небольшая экономическая выгода, которую доносим до клиента, помогает далеко не всегда. Нужно какое то креативное решение, что то выбивающее данное возражение потенциального клиента.   

 

Вверху
ср, 03/05/2017 - 21:46
(Ответ на #3) #10
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Добрый вечер! Как я Вам уже в личку писала, в данном случае нужна креативность уже со стороны того, кто общается с потенциальным клиентом 

Ну и Вашей стороны также. 

Что имею в виду: 

  • собираете все возражения/отговорки ваших клиентов и потенциальных клиентов
  • накидываете САМИ/РОП/ком.дир варианты ответов 
  • если есть штат, то здесь оптимальнее провести мозговой штурм среди всех продажников, а лучше практически всех кто так или иначе задействован в продажах, даже back office + логистов
  • по итогам мозгового штурма сделать отдельный файл и пустить в работу. 
  • Если есть удаленные сотрудники - организуйте скайп-конференцию или еще через какой либо голосовой мессенджер

что это дает: идет наработка знаний внутри вашей компании по части работы с возражениями, что в дальнейшем может облегчить обучение новичков. 

Что еще можно сделать? 

  • если работаете с отечественным производителем, то надо как то зафиксировать определенные договоренности по части ведения клиентов. Хотя моя личная практика показывает - это всегда рулетка.... Вы за них сделаете всю работу, при защите проекта дадите все контакты... но вас могут кинуть... Как вариант - личное знакомство с руководством тех предприятий, которые для вас ключевые поставщики. 

Ну это то что сейчас накреативила и по результатам собственного опыта. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
чт, 04/05/2017 - 09:34
(Ответ на #5) #11
Алексей Потапов
Не в сети

Доброе утро! Спасибо за Ваши комментарии, будем искать решение до победного, вариантов иных нет )), вопрос для нас важный, не только в экономическом плане, но и в плане психологической уверенности менеджеров по продажам, что в конечном результате выльется опять же и в финансовые показатели.

Вверху
ср, 03/05/2017 - 21:23
#12
Николай Сибирев
Не в сети

А какова политика вашего производителя по отношению к таким компаниями как ваша?

Это иногда называется дистрибутивная или региональная политика.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 04/05/2017 - 09:31
(Ответ на #4) #13
Алексей Потапов
Не в сети

Николай здравствуйте! Речь как раз и идет о тех производителях, с которыми заключены официальные договора дистрибьюции. Но тут вариантов не так много - либо пробовать фиксировать за собой клиента и давать весь расклад по нему на завод, что совсем как вы понимаете не дает гарантий никаких, так как клиент пока на том этапе, о котором мы ведем речь -потенциальный. Либо вариант второй - не озвучивать клиента на заводе, а вести его проработку исключительно собственными силами, этот вариант более устраивает, но вот тут как раз и нужна отработка указанного возражения, потому как естественно в рамках переговоров и подготовки коммерческого предложения мы озвучиваем все нюансы, в том числе и конечно же производителя. На данном этапе как раз и теряется часть клиентов уходя напрямую на завод, после изучения информации и появления интереса в оборудовании.

Вверху
чт, 04/05/2017 - 12:50
(Ответ на #6) #14
Николай Сибирев
Не в сети

я про это и говорю, какая региональная политика принята у вашего производителя... а) есть - описана, сформулирована,

б) нет,

в) на понятиях...

Вообще при подписании "договора о дистрибуции", хотя в нашем ГК такого понятия нет, должны проговариваться не только разделение полномочий на территории, но и работа по новым клиентам и возможные варианты решения ситуаций, когда клиент после общения с вами напрямую обращается к производителю.

PS Просто я здесь не вижу проблем с возражениями, это скорее проблема с четкостью/нечеткостью региональной политики вашего производителя...

А вот дальше начинаются рабочие нюансы... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 04/05/2017 - 13:15
#15
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Николай, добрый день! 

Позволю себе не согласиться с Вашим мнением по части региональной политики у отечественного производителя. 

Даже если она есть (региональная политика), то внутренние бизнес-процессы построены таким образом, что отдел продаж производителя все равно будет работать с "твоим" клиентом. 

И есть еще такой нюанс: у отечественного производителя политика сбыта нацелена на выгрузку своего склада, т.е. ты должен у него затариться не менее чем на 1,5 ляма/период - при чем это ты должен делать ПОСТОЯННО!!! 

А если идет речь о защите проекта, то - опять рулетка = ты даешь все контакты конечника своему производителю, а вот как он поведет себя = это уже неизвестно... Это из личного опыта... и вечной головной боли.... 

В этом отношении с представителями западных компаний работать комфортнее. 

Как пример предоставляю из переписки со своим поставщиком защиту от Ebro Armaturen (РФ):

 
 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
чт, 04/05/2017 - 13:17
(Ответ на #13) #16
Алексей Потапов
Не в сети

Абсолютно верно! Все именно так и обстоит. Причем работаем со многими производителями, в основном с отечественными, политику многие как бы делают, но соблюдать ее сами не спешат. 

Вверху
чт, 04/05/2017 - 14:59
(Ответ на #13) #17
Николай Сибирев
Не в сети

Валентина, добрый день. 

Я не думаю, что есть предмет для дискуссии или то, что мы расходимся в своих мнениях. 

1. Вся методология дистрибуции в основном описана на примере рынка FMCG, хотя для промышленного рынка она имеет существенные различия. 

2. То, что эффективно для FMCG, то не эффективно для пром рынка, для него - это борьба за прямой контакт с конечным клиентом, то есть за финальную сделку. (Рынок (количество) промышленных клиентов значительно меньше). 

3. Если для переговоров для FMCG ключевой момент, кто еще будет работать с вашим товаром на территории и как будут распределены/закреплены каналы продаж (сегменты). То для пром рынка ключевой момент - как будут защищены наши интересы при работе с конкретным клиентом, который БУДЕТ выходить напрямую на производителя и на других представителей данного производителя. 

4. Отсюда вопрос насчет рег политики производителя.

а) Есть ли она вообще и в каком виде?

б) Если она есть, то как она реализуется на практике?

5.  Даже если она есть (региональная политика), то внутренние бизнес-процессы построены таким образом, что отдел продаж производителя все равно будет работать с "твоим" клиентом. 

Да это так было и всегда будет, вопрос только в том, что бы получили свой бенефит за данного клиента. См.п.3.

Насчет складов у дилера... тоже понятно, производитель должен иметь возможность загружать свои мощности. (Мне просто приходилось принимать участи в переговорах с обоих сторон - там всегда противоположные интересы, но всегда можно найти компромис).

6. Если вернуться к циничной практике... то в подобной ситуации при работе с производителем у менеджера по факту получается 2 клиента - внешний это то кому в конечном счете будет поставлено оборудование, и внутренний - которого в свою очередь нужно постоянно отслеживать. А уж если крупный проект, то уж мне не нужно вам что то по этому что говорить, сами все знаете.

7. В данном случая я ничего не идеализирую, так как жизнь значительно многограннее, а уж если конечник обратился сразу в несколько компаний представителей компании, которые торгуют данным оборудованием, то вообще отдельная песня... я просто как то раз принимал участие в разгуливали подобной ситуацииsmiley

8. И  в заключение... это для Алексея...

То что вы приводите как возражение, это не возражение - это просто констатация факта... и работаете с ней как с констатаций факта...

Мы работаем только с производителями напрямую...

Да конечно, естественно мы тоже работаем с ними напрямую...

Ну а дальше зависимости от цели и задач данного контакта... Надеюсь понятно, что многие "универсальные советы по техникам продаж" просто не работают на пром рынке. Логика "дятел технологии" для пром рынка не подходит. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 04/05/2017 - 15:10
#18
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Николай, мы как всегда говорим и думаем одинаково, только формулировки разные... Но это уже тоже практика, wink. 

В большинстве своем сегменте инженерных решений дилерская политика на бумагах в реале прописана, но вот ее реальное воплощение и реализация - это уже другая песня... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
ср, 10/05/2017 - 01:40
#19
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Для информации и, если приложится к вашему бизнесу, можно взять в работу. Если нет конктретных цифр, то все равно есть тема для размышлений.... 

Поставщики контрафактного оборудования на "Казаньоргсинтез" остались на свободе

Росаккредитация продолжает "чистить" рынок

 

Вольф Е., аналитик МГ Armtorg. Люди гибнут за металл

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
ср, 10/05/2017 - 02:07
(Ответ на #19) #20
Антон Берсерк
Не в сети

Прикольно...

-------------------

Вверху
ср, 06/09/2017 - 16:52
#21
Alex Malex
Не в сети

Скорее это отговорка а не возражение. Нет контакта.

Пока не установите контакт, дальнейшее не имеет смысла.

Вверху