Сергей, не хватает деталей:

- кто партнеры (ИП, ООО, ЗАО)

- продукт (сложный, простой)

- размер кп (1 или 50 стр)

- этап продажи (холод, теплый, горячий, закрытие)

- отношение партнеров к вашей компании (степень доверия и родства)

- как часто подобное происходит (количество партнеров, процент таких ответов)

- график отпусков партнеров

Отличный вопрос,хотел бы сам послушать ответы как здесь можно поторопить клиента.

Дмитрий я вам отвечу,надеюсь вы не против:

-Партнеры разные от ИП до ООО

-Продукт скорее простой

-КП из 3 страниц

-холодныйэтап

-нет доверия

-Каждый пятый

Про отпуски откуда знать если клиент "холодный"?)

Такая же ерунда, только через неделю "я не успел. Давай попозже. Да как-то ничего не надо. "
Ужс, я в отчаянии.
У меня: строй оборудование (типа, бетономешалка, вибротпамбовка, отбойный молоток и т.д.)
Клиенты- стройки жилых многоэтажек, подрядчики, застройщики--нет, они только заказчики, а работы выполняют (и оборудование покупают) подрядчики. Кризис-шмизис- популярный ответ. Дир откат-рассрочку не разрешает. Цены средние по рынку. Ассортимент тоже не уникальный. Крутись как хочешь.есть очень крутой конкурент- и откаты и рассрочка и склад большой. Уже хочется или себя, как продаженика, или работу текущую оставить.

Респект! Коллеги, а зачем сокращать сроки рассмотрения Вашего КП? Вам предложили правила игры на игровом поле клиента. Будете давить на клиента (в любой форме, типа предлагаю Вам ознакомиться скорей - быстрей, так, как, наше предложение ограниченно)  - сольёте сделку. Звоните, когда Вам назначили. 

Четкое понимание потребности клиента это когда знаешь (не путать с предполагаешь) ответы на следующие вопросы:

-          что покупает клиент

-          в каком количестве

-          по какой цене

-          на каких условиях

-           у кого

-          почему у них (критерии выбора)

-          какие есть с ними проблемы

Здравствуйте Sergei Bacardi, вы скажите главное - какой продукт продаете и какой цикл сделки (короткие или длинные продажи осуществляете)?

1. Верно сказал вам Сергей, что в зависимости от цикла продаж будет изменяться тактика работы по телефону. Например, если у вас простой продукт и вы продаете его по телефону, потому что клиент сразу может принять решение о покупке, сделав предложение вы сможете получить четкий ответ ДА или НЕТ. Если продукт сложный, то по телефону его продать почти не возможно, для этого потребуется несколько встреч или видеоконференций (IT проекты, оборудование, сложная техника и т.д.). Таким образом КП высылать просто не имеет смысла. "Пришлите КП" - это форма сопротивления в продаже, аналогичная: "Нам ничего не надо", "У нас есть поставщик", "Мне нужно подумать" и т.п. Это признак того, что вы или не с ЛПР говорите, или не верно определив потребность сделали не верное предложение, т.е. вы не смогли продать себя или продукт, или потребность в вашем продукте отсутствует в принципе. Потому что если бы это было не так, клиент сказал бы вам ДА. 
2. Если клиент не заинтересован в вашем предложении - нет смысла высылать КП. Всякое предложение должно иметь дедлайн, который никак не должен быть более 1-3 дней.
3. В принципе КП не является элементом продаж. Оно является вспомогательным инструментом для визуализации предложения, когда продукт сложный (IT проекты, оборудование, сложная техника и т.д.).
4. Поэтому сначала продайте идею продукта по телефону. Не продал продукт, продай встречу, не получилось, работай над ошибками и делай новые попытки.

Удачи вам и высоких продаж!

Андрей, не совсем заинтересованности, я имел ввиду сигналов о готовности купить в принципе. Спрашивает цену на конкретную категорию товара, уточняет сроки доставки, какая упаковка, в моем случае это именно сигналы о готовности. Первый звонок, если это совсем первый звонок - знакомство, краткий рассказ о компании, торговых марках, говоришь что вот мол, есть мы такие хорошие, имейте ввиду, мы будем рядом когда вам что-то понадобится. Первый звонок обязательно предполагает отправку ассортимента (прайсы) чтобы человек понимал что вообще есть. Выявления потребностей как такового при первом звонке нет, простое уточнение - сегмент такой-то есть ассортименте? да, значит поехали. второй звонок уточнение открываются ли прайсы, все ли понятно по коллекциям и т.д. (тут у каждого может быть свое), что вам подходит? в каком ценовом сегменте? хотите усилить ассортимент? нужно закрыть какую-то категорию? начинаешь прощупывать простыми открытыми вопросами чтобы понять на что потом давить. все, слово "Заказ" не звучит вообще. обязательная договоренность на конкретный день, понятно что но потом может этого не помнить что вы договорились на конкретный день, но ты ему напоминаешь когда звонишь, мы с вами договаривались именно на сегодня. третий звонок обычно начинается борьба... реальная борьба: дорого, у меня есть похожее, функционал не тот, цвета не те, тренды другие, люди валят из сибири на юг на пмж и все в том же духе, дальше как положено - развеиваем сомнения. 

Андрей, через пол-года - год в нашей сфере долго, у нас есть сезонность, обновления ассортимента, есть поводы чтобы звонить чаще. 

И есть еще одни момент, несколько раз было такое, что брал просто эмоциональным фоном ,просто тупо звонишь и говоришь, что мы с вами договорились тогда-то, но чуток план не тяну- помогай, и помогают иногда.

 30 звонков, то диалоги о рыбалке не всегда возможны, может быть 1 за день, а если 5-6

Евгений, если вам платят за количество звонков или за количество отравленных кп, то в этом есть здравый смысл.

Мне платили за принесенную прибыль в компанию, а практика показывала что отдача от разговора по душам была больше чем от 100 направленных кп.

Как тут можно обладать достоверной инфо? 

1. Определить правда или лож
   1. Здравый смысл: если предприятие численностью в 30 человек указывает, что они потребляют для собственных нужд 10 тон туалетной бумаги.
   1. Разногласие в разных источниках: закупщик говорит нам надо 20т, рабочий говорит на 3 тонны за глаза
   1. Сопоставление: две одинаковых фирмы, одна говорит нам надо 50 тон в год, другая нам надо 10 тон в год.  
2. На сколько она точная.
   2.  Когда мне в крупных фирмах говорят что покупают за 100 руб кг сразу понятно что это либо лож, либо неточность, скорее всего реальная цена вроде 103,26 за кг или 98,92.
   2. Тип источника информации: закупщики как правило знают ориентировочные цифры, функциональные менеджеры владеют более точной информацией.

Андрей, алгоритм моих действий при первом звонке примерно тот же что и при подготовке к презентации (где то выкладывал, название  «шпаргалка»), методы и действия почти идентичны.

Эта тема слишком обширна, слишком много тонкостей и условий.

Пусть ваш ком дир проанализирует ваш вопрос, он сразу увидит что не так с кп или с клиентами.

Ребят тайм аут.

Тема интересная но мало свободного времени, что бы все подробно расписать.

"Я вот искренне не понимаю людей которым нужно  7 дней на ознакомление одного письма. Скорее всего это для них не в приоритете и они это отодвигают на такое время. "

Сергей, вы не услышали меня. Запрашивая КП, вас мягко посылают далеко и без денег. Задумайтесь, если клиент предлагает "думать" семь дней, насколько ему нужен ваш продукт?

Ответ очевиден, не нужен он.

Почему? Потому что он ничего не знает о вас, вашей компании и продукте, он вам не доверяет и даже имея потребность он с кем-то уже работает или выбрал альтернативного поставщика. И это - не вы.

Решение: Эффективнее проводить телефонный контакт, а если не получается - назначайте встречу, там ваши шансы будут выше.

Респект! Господа, а что такого в недельном сроке? Повторюсь, что??????? Я вот сам не всегда успеваю выбрать время пролистать почту внимательно, а что говорить о больших компаниях! Вы думаете Ваше письмо - предложение одно?

На рынке Б2Б, где цикл сделки может доходить до 3-4-5-6-9 месяцев, семь дней разве критичный срок?

В моем понимании продажа, многие часто путают с покупкой (это когда инициатива в процессе сделки принадлежит закупщику, а не продавцу, то есть пассивные продажи), протекает в несколько этапов:

- подготовка к продаже (это когда вы собираете информацию о клиенте и выстраиваете план дальнейших действий по работе с клиентом).  Многие считают, что подготовка это когда выясняешь потребность клиента, по мне так это грубая ошибка.

- далее идет самопродажа. Все тренеры говорят, что сначала нужно продать себя, но как не поясняют.  Самопродажа, в моем толковании, это завоевание доверия к тебе со стороны клиента.

- затем выявление потребности. Многие считают что это просто узнать «что клиенту нужно» («что клиенту нужно» это продажник должен знать на первом этапе это называется не выявление потребности, а формирования понимания кто твой ЦА). По мне, так выявление потребности это когда продавец вызывает интерес к товару, услуге и т.д. То есть продавец должен вызвать интерес (желание), когда у клиента в глазах, в голосе отчетливо читается детское «хочу-хочу».  Если направить кп до момента «хочу-хочу» -  на данном этапе это можно назвать выстрел в слепую, хотя нет, будет более точно сказать стрельба на звук с закрытыми глазами.

-после идет согласование условий. КП или озвучка цены - в данном виде это некое оглашение первоначальных условий. По сути это прелюдия к договору, которая нужна лишь для проявления вежливости и возможности отшлифовки некоторых неточных моментов. То есть если предыдущие шаги были сделаны верно, то можно сразу направлять Договор на подпись и его подпишут, вот только это грубо (по босяцки что ли).

- финальная стадия. Формализация достигнутых соглашений. Это либо подписанный договор либо «порукам».

Так вот если идёт подмена понятий или неправильный порядок действий начинаются проблемы в виде отсрочки, не интересно и т.д.

Мое мнение (раз 10 уже это написал, просто что бы не считали тренером у которых, что не мысль то истина), работа с отправкой кп или прайса на этапе холодного звонка (встречи) это пассивные продажи цель которых случайно наткнуться на активного (горячего) закупщика. Так работает спам и многие виды рекламы (надо отдать должное, что 80% для рекламы это хороший показатель эффективности, видимо хорошо подобрана ЦА).

Сергей, респект!

Недельный срок он даже в рамках среднестатистической семьи в вопросе туалетной бумаги вообще не проблема, я лично не понял этого момента. По поводу покупки и продажи с Дмитрием соглашусь, но попахивает агрессией, а агрессию не любит. Либо я не правильно понял. 

 Андрею 750: Андрей, отправка прайсов - это ассортиментное предложение, а кп это прайсы + все условия, на которые ты можешь пойти ты и твоя компания. Выяснение по поводу сегмента не есть выявление потребностей, ты просто для себя понимаешь - он является твоим потенциальным клиентом или нет. Причем создать потребность а не выявить ее - это еще в 2004 г. я точно помню было круто). Перекладывая на мою тему (скорее всего благополучно заканчивающуюся))) звонишь клиенту, кожгалантереи нет в ассортименте, только бижутерия, говоришь ему что кг подходит к твоему асс-ту, выясняешь ценовой диапазон, прикидываешь, понимаешь катит средний сегмент или низкий, акцентируешь. Оставляешь его подумать, свыкнуться с мыслью что это вообще возможно. Дальше по ситуации. 

Андрей, а по поводу нельзя отправлять КП пока досконально не узнал, не знаю, Дмитрию на слово, честно говоря, верю, пишет очень разумно. Но получается, что ты мне давай выложи все. а я тебе пока ничего не скажу, своеобразная игра в одни ворота. Возможно, это возможно, но в определенных сферах,где как мне видится нужен какой-то просчет. Ты мне скажи этажность здания, площадь пола и потолка, высоту стен, а я тебе все просчитаю и выдам ценник под ключ, так согласен, а у меня, когда весь ассортимент на сайте и по сути человек либо увидев сам либо по полученной информации по тел. первично сравнивает цену ожидания с выставленным ценником, у меня реально от цены не уйдешь при первом разговоре, вернее от факта ее предоставления в виде прайса. 

По поводу КП: все, или почти все в определенных своих рамках. Я знаю, что за средний заказ ничего, кроме стандарта клиенту не предложу, мои основные инструменты, это примеры, я даже не брезгую предлагать, чтобы мои действующие клиенты сами звонили новичкам и давали рекомендации. Было, мало, но было, это работает, обычно хватает такого предложения.

И напоследок) И все равно на данный момент оказался самым слабым звеном в отделе, предстоят поиски работы. Пишу сумбурно, но копирайтинг не моё, просто пишу как думаю. Опять на ум слова кого-то из великих: либо ты продаешь не то, либо не так, либо не тем. Продаю то и тем, видимо не так) Желаю всем успехов, не могу кого-то выделить, всех читаю с интересом, с большим интересом, сразу видно, что много практиков с опытом, реальным опытом, и самое главное часто видно, что люди хотят улучшить себя, это радует, это значит, что есть еще люди, которым не лень пройти лишние 5-10 метров, но окурок выкинуть именно в урну.

Поделюсь своим наблюдением, как на мой взгляд работает матёрый менеджер:

Отдыхали в Черногории и в первый день гуляя по Будве, немного заблудились.

Нас увидела на мой взгляд матерая продажница экскурсий. И заманила к себе в кабинет для того что бы подарить карту города и подробно рассказать где что есть, как ориентироваться и прочую полезную информацию для туристов. По окончанию 35 минутной беседы было дикое желание купить пару экскурсий, более того данное желание отпустило только через два дня.

Если разбирать ее работу по полочкам, то можно выделить следующие моменты:

1. Подготовка: внешний вид – пять баллов, припасла бесплатных карт (у других продавцов не было, хотя карты раздавались бесплатно разными ресторанами, клубами и т.д.)
2. Четко определила ЦА – за 5 секунд по одежде и по тому, как крутили головами определила, что мы туристы, а по отсутствию загара –что только что приехали и не успели где то побывать и потратить все деньги.
3. Продала себя – завоевала доверие тем, что это было так мило с ее стороны помочь тем, кто потерялся, сориентировать их и предоставить много полезной информации.
4. Продала продукт – у ней наверное рефлекс выработался как только она говорит про экскурсии так у ней через каждые 15 секунд закатывались глаза и голос звучал с придыханием, будто делилась с  нами самым лучшим  сексуальным опытом в ее жизни.

С учетом, что девушка была довольно привлекательной это создавало дополнительную нагрузку.

5. Создание комфорта – наша встреча протекала как беседа, общение а не в формате вопрос ответ работа с возражениями.

Итог мы у ней не купили ни одной экскурсии )

Причины две:

1. На первой встрече мы шли на пляж без денег
2. Второй встречи не было, так как мы жили довольно далеко от ее офиса

Неделя - это нормально. Вы правда, что ли, думаете, что за неделю он будет рассматривать одно ваше письмо? Ха, наивные. 

Как ускорить? 

1. Если вы выезжаете, звоните через несколько дней и бодрым голосом: "Але, Иван Иваныч, помните, я вам Кп высылал? Вот знаете. совершенно случайно сегодня в районе трех буду у вас на проспекте Мира, совсем рядом. Может, заскочу, как раз обговорим все условия?"

2. Если вы не выезжаете (я не выезжаю, я ленивая). Делаете стандартное КП, со стандартными (или даже слегка завышенными) ценами, короче, без фишечки. Звоните через 3 дня: "Але, Иван Иваныч, я вот вам высылал КП, мы договаривались на пятницу созвониться. Так вот, ситуация изменилась, у нас появилось более выгодное предложение, нам начальник разрешил сделать скидку 10% и я как раз вспомнил о вас". Рассказываете фишечку. Клиент доволен, ему кажется, что это эксклюзив, и он с вашим участием вытащит КП из пачки и запомнит. 

Трата энергии, более полезно ее потратить на следующем этапе. Столько трат на каждом звене приведут к быстрому выгоранию.