Добрый день!
Случайно попал на этот сайт, второй день читаю форум. Сам в
продажах давно, сейчас создаю отдел активных продаж. Вот решил попросить помощи поделиться опытом из своей
практики, дать дельный совет.
Задача: Создание отдела активных продаж и выход на новый
сегмент:
* конечные потребители
- в лице промпредприятий, муниципальных организаций, бизнес-организаций – стоящиеся и делающие ремонт для собственных
нужд.
* строители - в лице
застройщиков и строительных организаций, делающих ремонт, реконструкцию.
Исходные данные:
Компания – крупная торговая организация на территории края и прилегающей
территории по строительным и отделочным материалам. Доля клиентов – 90% торгующие организации по
краю (краевой центр охвачен слабо) и 10% мимо проходящие. Данная база имеет
очень большую сезонную зависимость. Для сглаживания сезонных колебаний решили
осваивать строителей и конечников. Однако большая часть стройки,
промышленности, бизнеса сконцентрирована в краевом центре, где очень серьезное
конкурентное окружение с более гибкими
условиями работы (федеральные, серьезные местные игроки). Компания
категорически не работает в отсрочку платежа, плюс руководство категорически
против откатов . Так же офис и склады находится за городом, что имеет доп
нагрузку на доставку. Услуги доставки не предоставляем. Соответственно все
крупные игроки пользуются «привилегиями» конкурентов. А нам остается
довольствоваться по остаточному принципу.
Есть в компании и положительные моменты – это разумная
ценовая политика и грамотная складская логистика. Постоянное наличие продукции
на складе, практически без провалов.
Несколько сильных дистрибьюторских контрактов. По ценам и ассортименту
реально не уступаем конкурентам.
Немаловажный момент в позиции собственников к ведению
бизнеса – это подход к продажам. В компании «элитным подразделением» считается отдел поставок, снабженцы!!! С
их позиции – важно иметь ликвидный товар по выгодным ценам - и клиент сам к нам
поедет. Может они и в чем то правы. Их
аргумент в том что в условиях кризиса компания не только не потеряла, но и
приросла на 20%. До недавнего времени в компании был только отдел по
обслуживанию клиентов, пассивные продажи. И то создание отдела активников
рассматривается как эксперимент. Авось получится. Не как бизнес-проект,
инвестиционный проект в который нужно вкладываться, а так, минимальными
затратами. Соответственно проблема набрать квалифицированных компетентных
продажников, так как за эти деньги толковых не наберешь.
Вот и делема, куда двигаться, что предпринимать для того что
бы делать результат, развиваться.
Переубеждать собственников изменить подход - безрезультатное
занятие. Пока идет прибыть в существующей схеме ведения бизнеса – никакие
аргументы не действенны. Изначально когда меня приглашали на должность
руководителя отдела активных продаж, ставили условия, что никаких отсрочек
платежа, откатов, бартерных схем… Деньги –Товар!
Я четко осознаю что я должен показать результат, но порой
опускаются руки…
Написал много, но вкратце ситуацию не опишешь. Поэтому прошу
поделиться опытом, может быть мысль «свежую» кто подбросит…
Заранее благодарен!
