Всем привет.

Не все так просто :-)

Расскажу немного про свою практику, как со стороны продавца, так и закупщика.

Если вам говорят присылайте ваше предложение/информацию на почту, в случае интереса мы с вами свяжемся – это может быть два варианта, первый с вами говорит человек не принимающий решения по данному вопросу и он действует по инструкции, второй вариант человек уже не в первый раз имеет дело с продавцами и у него нет настроения или времени с вами общаться.

В первом случае можно попытаться расспросить человека, но в большинстве случаев он не обладает актуальной информацией.

Второй случай, здесь с одной стороны и все просто и сложно. Просто если у вас есть так называемый таран (предложение которое в разы выгоднее чем текущие предложения на рынке), у вас тогда простая задача сделать, так что бы ваше предложение прочитали хотя бы по диагонали (несколько раз отправляешь на почту + напоминаешь звонками что бы не забыли прочитать). Хотя таран обычно можно продать чуть ли не с холодного звонка, например «Здравствуйте, транспортная компания «Возим-Перевозим-Денег не просим», в этом году предлагаем для всех новых клиентов совершить первую транспортировку любого вашего товара за 5% от ее рыночной стоимости, на какую почту лучше направить подробности данного предложения?».

Другой случай если у вас нет тарана и тут начинаются качели. Приведу пример: Наша компания конечно не корпорация, но не смотря на это каждую неделю бывают порядка 5-10 звонков с предложениями по грузоперевозкам. И у всех поголовно есть очень вкусное спец предложение для нашей компании, но после траты времени (по другому это и не назовешь) понимаешь, что очень вкусное предложение это предложение со скидкой в 10% от средне рыночных цен, далее идет следующая трата времени – продажник звонит и говорит «ну что шокировали мы вас своими ценами», мы говорим «да шокировали, у вас дороже», далее продажник пропадает на неделю и делает второе супер-пупер предложение со скидкой 15-20% от средне рыночных цен и опять тот же результат (у нас проходной цена является скидка в 40% от средне рыночной цены). Раньше наш логист отвечал на вопросы продажников, отвечал на их письма, но теперь просто пришлите письмо, читает его по диагонали если есть действительно интересное предложение продолжает общение, если нет то даже не отвечает, а при повторном звонке продажника отвечает «если нет ответа на ваше письмо то скорее всего оно нам неинтересно». За 2,5 года только одно письмо заинтересовало.

Еще одно, многие продажники не умеют писать интересные письма или коммерческие предложения, деловая переписка вообще хромает - но это другая отдельная тема.

Думаю КП должно быть исчерпывающим и понятным. Видел у своих конкурентов довольно неплохое оформленное кп пром оборудования. Что понравилось:

1. В кп присутствует ТЗ клиента (отредактированное)
2. Приведены расчеты характеристик и сам подбор оборудования
3. Есть описание (мини презентация) компании производителя
4. Есть мини презентация поставщика
5. Приведены характеристики оборудования и пояснение как они влияют на процесс производства готового продукта
6. Присутствует информация по предоставлению гарантии – аж 5 лет дают (так маркетинговый трюк – если разобраться то что может и скорее всего сломается дают год, а на металл/корпус/ болты  дают 5 лет).
7. Перечислены основные узлы оборудования и опции с пояснениями для чего они нужны.

И в целом видно что на кп потратили больше чем 5 минут.

Мяч на Вашей стороне.

Сергей, предлагаешь поиграть – давай, лишь бы не забанили за флуд.

Начнем с теории (куда без нее)…

Среди контактов из В2В есть четыре основных типа:

1. Коммерсанты
2. Бюрократы/чиновники
3. Технари
4. Откатчики

Из практики их больше:

1. Технари-коммерсанты – предприниматели выросшие из технарей
2. Технари-чиновники – технари, которые доросли до руководящих административных должностей
3. Технари – инженера, у которых нет административных функций или они незначительные
4. Коммерсанты – все у кого главный принцип подешевле купить подороже продать (обычно это чистокровные продажники либо предприниматели-купцы)
5. Бюрократы – люди попавшие на должность не по призванию, но удержавшиеся за счет исполнения инструкций (например берут лингвиста и делают из него начальника маркетинговой службы или отдела кадров, сюда так же относятся все примитивные бухгалтера, юристы, закупщики у кого главный принцип работаю с 8 00 до 17 00 и лизажепы – куда без них)
6. Коммерсанты-бюрократы – эти ребята тебя раскрутят на все скидки, бонусы, гарантии а потом еще будут пытать заполнением кучи бумажек (ком диры, глав бухи, проф. Закупщики)
7. Откатчики-коммерсанты – люди, которые используют ресурсы компании в своих целях и прикрывающиеся коммерцией (когда у них спрашивают почему купил у тех, они говорят что у тех дешевле, отсрочка больше, больше скидка, обычно работают с дешёвыми брендами)
8. Откатчики-бюрократы – те же, но прикрываются процедурами, юридическими моментами и т.д. Обычно работают с дорогими брендами, на вопрос почему у купил у тех – отвечает только они предоставили всю необходимую документацию и чертежи.
9. Откатчики-технари – живут в природе не долго, либо погибают либо перерождаются в откатчиков-бюрократов либо откатчиков-коммерсантов. Дело в том, что для долгой жизни откатчику всегда нужно уметь прикрывать свою жопу. А поскольку обычно ему приходится прикрывать свою жопу от коммерсантов либо от бюрократов, то аргумент купили у тех потому что у них качественнее оборудование или они профессионалы - не прокатит.  

Возвращаясь к письму… Из теории письмо должно быть уникальным… Из практики оно должно быть личным (просто поменять реквизиты компании и имя контакта – это сделать письмо на отвали, пример написав любовную записку/эсемеску: Зая у тебя такие красивые глаза – можно отправлять кому угодно. А фразу: Ленка твоя родинка на бедре сводит меня с ума – уже более личное письмо). Для написания личного письма нужна предварительная разведка (без нее личного ничего не получится).

С одной стороны письмо направлено на технаря (перечисление технического оборудования), но нет ничего личного (марок, брендов, моделей – лучше предварительно узнать, что есть в цеху и дописать). С другой стороны направлен на откатчика, но нет конкурентного преимущества, опять же предварительно узнаем, что есть на заводе китай или немцы, и в зависимости от этого добавляем либо самые низкие цены на рынке или подготавливаем и предоставляем всю необходимую документацию, сертификаты, чертежи, корочки.

И еще одно для меня если в тексте нет цифр, то это не предложение - это вода или треп ни о чем:

Хотя бы ориентировочные цифры:

Удешевление реализации стандартных проектов на 20% а сложных на 35%

Гарантируем увеличение срока эксплуатации на 40%

Комплексное обслуживание на период 8 лет эксплуатации

Более 60 реализованных проектов

Индивидуальный бонус до 7%

Может кто еще чего дополнит