Объединение предпринимателей

11 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вт, 10/09/2013 - 22:54
#1
Bohdan Hulchack
Не в сети
Объединение предпринимателей

Добрый день.

Даже не знаю с чего начать.

В городе 3-4 тысячи потенциальных клиентов - предприятий.

фирма Союз предпринимателей

как общественная организация с консалтинговой составляющей

Работает 4 года.

Пионеры по виду деятельности и по некоторым направлениям.

Основные продукты.

 - Консалтинговый центр. Есть 20 экспертов на аутсорсе. и 4 своих. Эксперты начиная от юристов заканчивая аудиторами, бухгалтерами, коучерами, маркетологами управленческий консультант  вопросы по лицензированию, стандартизации и т.д..

 - Защита от проверок милиции, налоговой, СЕС, пожарной инспекции и так далее.

 - Проводим по 2-3 семинара и мастер классы каждый месяц.

 - Лоббируем некоторые отраслевые вопросы на местном уровне.

 - Делаем электронную рассылку в которой часть информации есть уникальная и всем нужна.

 Отдел продаж предлагает малым и средним предприятиям в городе вступить в членом в организацию.

1 год членства стоит 1890 грн. =8 тыс рублей в год.

Где человек получает:

12 семинаров.

телефонные и устные консультации со всеми 28 экспертами + консультации у юристов

Первичный анализ безопасности бизнеса + консультацию по фазам развития бизнеса.

Консультации при проверках.

Участие в неформальных тусовках среди предпринимателей.

Работа экспертов с документами, выезд на место оплачивается отдельно.

 

Ситуация: работаем 4 года.

отдел продаж работает 2 года с перерывами.

Идея отличная но продажи идут отвратительно. При очень низкой стоимости годовго членского взноса 1 продажа на 20 встреч. 1 встреча с 10 звонков.

 

Я работаю в фирме 2 года. Опыта работы прежде нету. Работать начал летом после 2 курса. потом перешел на заочку. Работаю до сих пор.

Мне 21 год и меня пару месяце назад поставили заведующим отдела продаж. Отел пару месяцев не работал и я занимался другим направлением в организации. Из продажников тех кто пытались продавать остался только я. В отделе 3 девушки и я.

Я понимаю что за 2 года я хорошо отточил презентацию набил кучу шишек но продавать так нихера и не научился.  Сейчас штудирую СПИН и езжу с подчиненными на встречи пытаясь практически его опробовать. Выходит мягко говоря не очень.

 

Цель созданной темы?

Нашел этот форум вчера. Увидел что тут очень много моих коллег и практиков. Если не сложно посоветуйте как-то как можно сдвинуть дело с места. И как мне справится с достигнутым мною уровнем своей некомпетентности.

Спасибо за внимание!

 

Вверху
Теги:
ср, 11/09/2013 - 10:48
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Из множества букв я так и не понял, почему же не покупают? Какие истинные причины отказов? 

Вверху
ср, 11/09/2013 - 11:46
#3
Bohdan Hulchack
Не в сети

Я описал ситуация максимально полно потому и вышло много букв.

Почему не покупают, я вижу пару возможных причин:

 - Мы пионеры в раёне;

 - Люди привыкли сам за себя и не готовы объеденяться;

 - Продуктовая корзина распыленная;

 - Не умеем продавать;

 И другие причины которые больше похожи на отговорки.

Истинные причины я не знаю...

По возражениям - так они самые типичные.

Нам не интересно;

Это нам не нужно;

И прочие отговорки. Хотя я знаю что это нужно большинству малых и средних предприятий.

Вверху
ср, 11/09/2013 - 11:58
#4
Сергиус
Не в сети

Богдан, Вы прекрасно всё расписали в самом начале. У меня, при чтении, даже мысль промелькнула как это всё классно, выгодно и удобно. А вот в конце... Вы просто убиваете своей неуверенностью в своих силах и настроем. Попробуйте сделать видеозапись Ваших презентаций. Сделайте анализ вашей речи, мимики и жестов. Может проблема в этом? Вы пытаетесь убедить других в том, во что сами не до конца верите. А может потенциальные клиенты договариваются с Вашими же консультантами в обход Вас? Для экономии средств. И ещё. Стаж работы мало влияет на положительную результативность. В любой сфере бизнеса.Стаж и профессионализм не одно и тоже. С уважением и пожеланием успеха в бизнесе.

Вверху
ср, 11/09/2013 - 12:37
#5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Истинные причины я не знаю...

Начните с этого. После того, как будут четко сформулированы истинные причины станет очевидно, что делать, чтобы их решить.  

Вверху
ср, 11/09/2013 - 15:28
#6
Bohdan Hulchack
Не в сети

"Вы просто убиваете своей неуверенностью в своих силах и настроем." - В продукт верю, знаю что он работает.  Я думаю что я что-то упустил, какую-то часть пазла.

 "Вы пытаетесь убедить других в том, во что сами не до конца верите" - Верю, знаю что это супер. Убеждать не убеждаю. Пытаюсь показать им что это реально им нужно. 

А может потенциальные клиенты договариваются с Вашими же консультантами в обход Вас? - Был такой прокол давно. При встрече раздавали список экспертов с телефонами. frown Теперь телефоны в закрытом досутпе. И даются только членам союза по запросу. Большинство дел проходит через нас.

В таком случае если все отговорки и отморозки забрать, думаю что проблема во встрече. В донесении того что это им реально нужно. Или же если по СПИНу то в фазе "исследования".

Вверху
пт, 13/09/2013 - 13:00
(Ответ на #6) #7
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Коллеги, а что вы так накинулись?

Bohdan, я согласен конверсия звонок-встреча и встреча-продажа у вас ни к черту. Соответственно, надо искать дырки. Вы абсолютно правильно делаете, что пытаетесь разобраться, а не опускаете руки как сделали бы многие в подобной ситуации.

Со своей стороны могу предложить следующее: Вам нужно со стороны взглянуть на свой продукт и процесс переговоров. Звонки лучше всего оценить по записям и я могу с этим помочь. Запишите и пришлите мне 5-6 Ваших телефонных разговоров и я сделаю их разбор и дам рекомендации по повышению конверсии во встречу.

Далее, анализируем сам продукт. Точнее даже не его, а субъективное его восприятие глазами потенциальных заказчиков. Здесь можно поступить следующим образом - Вы скидываете контакты (имена, телефоны, краткое описание кейса) 4-5 клиентов, не купивших после встречи, мы звоним им, анализируем их ответы и выкладываем здесь свое заключение.

Жаль, что едва ли удастся "потрогать" встречи, т. к. для этого нужно либо быть там, либо иметь хорошее видео со звуком для разбора. Хотя, при сильном желании разобраться, можно реализовать и видеозапись.

Все это я готов сделать бесплатно и выложить здесь. Скажем так, в качестве эксперимента, который будет полезен и коллегам

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
пт, 13/09/2013 - 14:35
(Ответ на #7) #8
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Сергей, вы очень великодушно предложили помощь молодому коллеге. +1

Позволю себе дополнить.  

По мимо продаж проблема с не продажами может быть: 

- в продукте/услуге 
- в позиционировании 
- в способах продвижения
- в неготовности рынка
- во внешних факторах 

и т.д. и т.п. и ЭТИ проблемы даже самый лучший в мире продажник не решит. 

Продавать надо ТО, что нужно, ТАМ, где нужно, ТОМУ, кому нужно, ТАК, как нужно. 

Я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда продукт был просто маркетинговой ошибкой и можно убиться, пытаясь его продать.

Вверху
пт, 13/09/2013 - 15:14
(Ответ на #8) #9
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Согласен и я про продукт (точнее его восприятие клиентами) тоже говорил. Предположу, что в конкретном кейсе проблема скорее всего именно в этих "ЧТО" и "КАК" продавать, поскольку "КОМУ", "КОГДА", "ГДЕ" и прочее отметаются наличием спроса - клиенты ведь звонят. В любом случае, все это можно понять лучше всего не со слов человека, который находится "внутри" ситуации и компании, а с использованием фактического материала. Я так всегда делаю

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
ср, 18/09/2013 - 07:16
(Ответ на #7) #10
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Сергей, и от меня +1 за предложение бескорыстной помощи начинающему коллеге. Оч круто, респект.

И раз уж пошла такая пьянка, позволю и себе дополнить.wink  

Для ТС-а (Топик-Стартера)...

Богдан, я взяла на себя смелость оценить ваше предложение глазами клиента, ничего? Вот список возражений, возникших у меня сразу, слёту. Постарайтесь найти на каждое из них убедительные аргументы:

1. "фирма Союз предпринимателей, как общественная организация с консалтинговой составляющей" - не верю я, реальный бизнесмен из Украины, ни союзам предпринимателей, ни общественным организациям. Все они вымогатели и бездельники: прикрываются политическими протекциями, доят своих постоянных членов по поводу и без повода, забрасывают "выставочно-презентационным" спамом, а дают - НИЧЕГО, тупо торгуют воздухом.

2. "Основные продукты. Защита от проверок милиции, налоговой, СЕС, пожарной инспекции и так далее" - а что за защита-то, в каких конкретных действиях она выражается? И какие шансы реально даёт?

3. "Основные продукты. Проводим по 2-3 семинара и мастер классы каждый месяц" - для кого? Богдан, кто является вашей целевой аудиторией, каким конкретно специалистам вы продаёте свои услуги? Руководителям и владельцам бизнесов? - Так им ваши мастер-классы и семинары никуда не упираются. Некогда им этой хернёй заниматься, они деньги делают. Главбухам и менеджерскому составу? - Так они у вас ничего не купят без одобрения первого лица. Или вы думаете, что бухгалтера/менеджеры передадут ваше предложение своему Большому Боссу так, что тот сразу захочет купить? Вы думаете они будут так же убедительны как вы сам? Думаете, что продадут шефу идею лучше вас?..

4. "Основные продукты. Лоббируем некоторые отраслевые вопросы на местном уровне" - Какие некоторые? В каких отраслях? Как именно лоббируете? Дайте конкретику.

5. "Основные продукты. Делаем электронную рассылку в которой часть информации есть уникальная и всем нужна" - а разрешение на электронную рассылку вы у своих участников спрашиваете или спамите напропалую? Открою вам страшную тайну: это вы думаете, что "часть информации всем нужна", а ваши подписчики, скорее всего, воспринимают вашу рассылку как неизбежное зло и в, лучшем случае, её просто не читают...

6. Из комментария номер 6: "Теперь телефоны в закрытом доступе. И даются только членам союза по запросу" - а вы, случаем, не много ли "заборов" ставите, участникам-то? Здесь, я не утверждаю, а просто обращаю ваше внимание на возможно узкое место.

и ещё P.S. Может идея у меня возникла сумасшедшая, но почему бы и нет... Богдан, а может есть смысл сделать опрос среди некой репрезентативной группы ваших потенциальных заказчиков на тему "что мы могли бы вам предложить, чтобы вы захотели стать членами  Союза предпринимателей Винницы?" И пусть теперь клиенты вместо вас голову ломают, а чё? wink
_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
сб, 14/09/2013 - 11:46
#11
Вячеслав Богданов
Аватар пользователя bogdanov2002
Не в сети

В первую очередь подробно опишите ваши успешные действия, которые привели к продажам и высоким результатам.

Во вторую очередь обучите этим действиям ваших продажников и потренируйте их этим действиям до момента пока они смогут легко это делать.

В третью очередь, введите статистики в отдел продаж. Сначала статистики исходящего потока, а потом постепенно введите оплату труда по результатам статистик. Это приведёт к тому, что продавцы которые не хотят продавать уйдут, а те кто не знают как продавать обучатся этому у результативного человека.

Если будут вопросы по внедрению выше описанного, звоните в скайп: bogdanov2002

С уважением, Вячеслав Богданов

Вверху