Не в коем случае нельзя спрашивать в лоб!!!! И не высылайте КП- это большой повод от Вас отмазаться! Звонок-установление контакта-краткая информация на словах-встреча-подробная информация(не более 10-15 мнут)-потом можно КП, если вы встречались не спервым лицом (но не желательно, добивайтесь встречи с первым) никогда не говорите о недостатках конкурентов,но знаите их и на этом фоне ставте преемущества своей продукции- усное соглашение-договор(деньги ваши)

Мое мнение,что так в лоб не стоит спрашивать.Клиенты могут "отморозиться".
В таком случае я пытаюсь разговорить клиента:
Добрый день!Вы получили мое сообщение? Отлично.Можно Вас попросить уделить мне несколько минут вашего времени.
Если клиент говорит нет я занят, то спросить когда возможно перезвонить.

Если да то должны идти вопросы способствующие возможной продаже.Например:

А сейчас какое оборудование используете,какие проблемы у вас с ним встречаються.То есть побыть не продавцом,а экспертом с которым можно приятно обсудить все вопросы.И потом уже сказать а вы знаете вот наше оборудование(в зав-ти от контекста)имеет такие то преимущества.И переходить на конкретику(цены,сроки и т.д)

Согласен с Андрей 750, но пошел бы еще дальше. Я не продавал тракторы, но имхо, классику продаж никто не отменял. 

Я бы на первые 2-3 контакта вообще забыл про продажи.

Классическую теорию помним? Куда вы ему суете КП, если не знаете, что ему нужно! :)

Сначала надо выявить потребности. 

1. Первый звонок - договариваетесь на втречу. Как? Фантазируйте. Обещайте шарик привезти или модель трактора для его сына :)

2. На встрече НЕ ПРОДАЕТЕ. В разговоре выясняете протребности. 

- Какая техника в эксплуатации,

- как часто закупают,

- как часто ломается (пусть поплачется вам в жилетку, приготовьте платочек),

- какие еще есть проблемы и т.д. 

Спасибо, до свидания! 

3. Думаете, как решить проблемы клиента с помощью своих товаров и услуг. 
Готовите индивидуальное КП.
Звоните, договариваетесь на встречу.
Везете КП, и вторую модель трактора ;-) 
Беседуете. 

4. Звоните. Если вам отказывают, то начинаете аргументированно работать с возражениями, потому что вы уже знаете клиента, как облупленного. Если все-равно ничего, используйте прием "Подскажите следующую жертву", записывайте клиента в Лиды и работайте с ним дальше, как с лидом. 

Ух, сколько букв написал, жуть. 

Действительно интересно насчет колхозников.. Они сами не любят куда-то выбираться просто так, а уж если кто к ним - они всегда любят что бы к ним приезжали - и хозяйство свое показать и на других посмотреть - авось что и купят. Тем более если не спеша.. - то они ваши, маркетингом и мониторингом они сильно не страдают.

Ну, коллеги, какие откаты? Идти к коммерческому или Генеральному или вообще к собственнику. И все вопросы с откатами сами собой решатся. Может стоит строить переговоры таким образом, чтобы предложение само по себе выглядело ОЧЕВИДНО выгоднее, тогда нужно будет спросить: "Мужиг, какого хрена? я тебе итак условия даю хорошие! объясни мне свою позицию!" и тогда он либо сам скажет "дай, дай, дай...дай" или аргументирует, что мол, у тех то и тех то - так то и так то - это для меня потому-то и потому-то выгодно.." вот тебе и очередной шаг к сделке. Учитываешь условия (может добавляешь какую-то услугу или еще что-то, что для компании в целом в затраты не выливается) и вперед с новым предложением.

Если же никакой внятной аргументации не поступает - говоришь : "ну ребята, чето я нфига не понимаю - вату вы катаете однако, придется ехать к вашему боссу в гости что ли?" - берешь и едешь, только устрой встречу, чтобы присутствовал ватокат и босс. И все качественно и грамотно подкрепляй статистикой, конкретными фактами, объясни, в чем выгода и как механизм извлечения этой выгоды будет работать, спроси, чтО ВАЖНО в работе, на что опираются, предложи вместе сейчас прикинуть, типа, допустим, вы делаете заказ, мы вам его привозим по такой то цене, вы его реализовываете по такой то, ваша оборотка возрастает на столько то, прибыль увеличивается на столько то, период оборачиваемости такой то, через столько то времени ваш рост составит... и поехал там дальше - увидишь: боссов такие темы "цепляют", ибо они игроки (в большинстве случаев). И если ты покажешь себя как грамотного коммерсанта, профессионального переговорщика и классного собеседника - то клиент от тебя больше никуда не денется.

Скажи им в конце концов, мол мы ж все деньги зарабатываем! че как дети то? че надо то еще? Выгода - ВЕРНЯК!)))))

иногда и так приходится :)

PS: лично я ни одного отката за весь свой опыт работы (10 лет) не дал. Мне даже интересно теперь, а как это бывает? У кого какой опыт в даче уголовно наказуемых взяток?

Давать откаты - значить кормить эту идиотскую систему, тогда конечно мы и придем к законным откатам.. тут не долго осталось до того. И - да, в России живем.

Можно придумать какую-нибудь стратагему. у меня есть такой "несоглашающийся" клиент, так я придумал, как его "согласить" в итоге :)

не хочет "по-хорошему", сделаем, по-другому. Он сам ко мне через некоторое время придет. и тут уже можно будет со сталью в голосе сказать: а ...да пошел ты нахер, я тебе кодга хорошие условия давал, ты кукожился, теперь, я тебе даю только такие условия, хочешь забирай, не хочешь, см.выше.

По крайней мере, я нашел законный способ решить проблему :) главное терпение, чёткий план и планомерное движение.

Здравствуйте, очень здорово, что есть такой "Клуб продажников", нахожу много нового и интересного для себя. Поделитесь опытом:

я только начала заниматься продажами (небольшая фирма, занимаемся продажей стоматологических материалов, ну и так всякой мелочи: салфетки, бахилы, дезинфекция, лек. средства). Мне дали клиентов (ну клиентов, это громко сказано - чужой "мертвяк", брали пару раз и то очень давно, стабильно закупаются у конкурентов, которых учитывая размеры нашего  города, очень много), дали со словами: "Ну, может, ты найдешь к ним подход)))У меня нулевой опыт в данной области, в общем, ничего не получается. Звоню, спрашиваю, кто занимается закупом, разговариваю с ним, высылаю коммерческое, на следующий день перезваниваю, говорят, ничего не надо, ничего не заинтересовало. Вопрос: как заинтересовать покупателя?Как лучше начать разговор, чтобы у человека на том конце провода не было желания сразу отказать и положить трубку?

И еще одно: для того, чтобы выезжать на встречу с покупателем, нет полной уверенности в себе и своих знаниях, боюсь из-за отсутствия опыта, только испорчу встречу)))