Часто ли случается так, что Вы чувствуете снижение эффективности деятельности службы ПРОДАЖ? Когда сил вкладываете больше, а выхлоп все меньше. Все правильно. Основные деньги в будущем вам принесет не улучшение существующих процессов, а то, что вы еще не делаете.
Существует как минимум 10 аргументов, что нынешняя система продаж имеет явный фактор ненадежности. Приведем лишь некоторые из них:
Клиентам больше не нужна помощь экспертов
57% клиентов обращаются в компанию с уже четко сформулированным запросом. Связано это с доступностью информации в сети. Продавцы перестали создавать ценность для клиента. Получается, что мы тратим деньги на то, что необходимо нашей компании, но не создаем пользы для клиента.
Не поиск клиента в сети, а формирование спроса
Потребности клиентов, чаще всего удовлетворены прошлыми технологиями и предложениями. Если раньше мы работали на удовлетворение естественного спроса, то сейчас необходимо уметь создавать спрос на вашу продукцию. Поясню, если человек голоден, то он активно ищет, чтобы такое съесть. А если человек сыт, то нам необходимо создавать ситуацию, когда он захочет скушать наше блюдо дополнительно.
Стираются границы между маркетингом и продажами
С одной стороны роль маркетинга растет: именно маркетинг должен создавать спрос, формировать критерии выбора и помогать клиентам формировать свои требования. С другой стороны, если продажи на рынках малого и среднего бизнеса превращаются фактически в приемщиков заказов, то маркетинг должен взять контроль над воронкой продаж.
Навыки продаж проигрывают технологиям
Срок работы продавцов в одной компании снижаются. Мы часто не успеваем их подготовить до нужных кондиций, и они уходят на другое место работы. Один из новых трендов – автоматизация процессов, когда продавец становится приложением к компьютеру, озвучивая на экране подсказки.
Почему значимость массовых команд продавцов падает и как необходимо изменить процессы в отделе продаж? Каким образом изменилось поведение покупателя при выборе продукта? Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими?
Сегодня, в управлении продажами в большинстве случаев используются технологии, которые не менялись десятилетиями. Но мир не стоит на месте. Пришла пора меняться, пересмотреть свою стратегию продаж. Причем, это должно быть не косметические изменения или увеличение числа маркетологов. Необходимо в корне пересмотреть структуру затрат, так чтобы она максимально соответствовала структуре ценности клиентов.
19 октября в Русской Школе Управления автор и ведущий семинара «Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы!», Андрей Кулинич, расскажет о новых тенденциях в управлении продажами и маркетингом, методах формирования спроса и стратегии продаж, взаимодействия с клиентами и технологиях повышения собственной эффективности.
«Вопрос маркетинга с акцентом на продажи, рассматривается в данной программе популярно на пальцах. Не скажу, что мы дадим четкие инструкции каждому участнику, но то, что дадим материал для размышлений - факт!» Андрей Кулинич.
Многие участники этой программы уходят с четким ощущением, что надо менять ситуацию, есть те, кто яро противоречил сказанному, но все сходились на мнении – НАДО ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ!!!!»
Русская Школа Управления
