Доброго времени суток!
В продажах b2b совсем недавно, порядка 4 месяцев. Компания занимается производством и продажами мебели для сегмента HoReCa (рестораны, кафе, бары). Думал ничего сложного, ща приду - напродаю им, вообще легко, но... Что то пошло не так!
С большим энтузиазмом с нуля настроил себе crm, подключил ip-телефонию, накидал каталог с ценами на продукцию. Руководство сказало "Старайся искать оптовиков, тех кто закупает оптом, оснащает рестораны, что бы составить с ними договор поставки и в дальнейшем сотрудничать" ценами могу варьировать вплоть до 20% от розницы. Ну окей, подумал я! Вооружился теми инструментами которые у меня есть (crm, прайс, телефон) и отправился на просторы интернета искать компании. Посидев так денек, я насобирал ворох компаний, которым можно позвонить и на следующий день начал обзвон. И вот тут я столкнулся с грустными реалиям продажных будней.
Как оказалось, (ВНЕЗАПНО) людям не очень то интересно слушать про нашу продукцию при первом звонке. И первые звонков 15 я слышал только "Направте ваше КП на почту, мы будем иметь вас ввиду и если что перезвоним", что я собственно и делал - отправлял прайс с информацией по доставке и тд. на почту и... Ноль эффекта, после отправки просто молчание. Я начал перезванивать спрашивать "Посмотрели ли кп, интересно ли вам?", и почти в каждом случае "Да смотрели, если что перезвоним".
Далее я призадумался, похоже это так не работает. При звонках я начал не сразу говорить о нашей продукции, а старался больше узнавать про компании, куда звоню. "Закупаете ли вы продукцию на склад? С каким ассортиментом работаете больше? Какие объемы закупок" и в ходе такого общения, длительность разговора увеличилась с 1 минуты до 5-8 минут, удавалось получить развернутую информацию о компании, рассказать о нашей продукции. Обычно такие звонки велись на позитивной ноте и в конце люди просили направить им КП на почту и... Все возвращалось к тому, что скидываю КП и на этом все.
Я уже всю голову сломал себе вопросом "Что же я делаю не так?" и в каком моменте Что то пошло не так?
Наверняка на форуме есть люди с более богатым опытом продаж, чем у меня, я буду очень признателен за тыкание меня носом в мои ошибки и отдельное спасибо за советы!
Всем отличных продаж и хорошего настроения! =)
) который занимается закупками. Там можно и пообщаться и узнать про поставщиков которые уже есть, о логистики и еще много-много полезной информации... НО!
, думаю травой было бы проще торговать, чем мебелью! ))
быть посланным. Мне интуиция подсказывает, что все 4 месяца вы пытались работать именно из такого понимания ХЗ. 
