Привет уважаемые форумчане. Есть проблема. Буду рад если сможете посоветовать как ее решить. Есть 2 стороны: завод изготовитель сложного оборудования (зарубежный) и его эксклюзивный дилер (по СНГ). Я на стороне дилера. Занимаюсь продажами этого оборудования. У меня на этом рынке 3-4 основных конкурета. Проблема в том, что завод не заинтересован в развитии отношений с нами. Условно говоря, завод 99% оборудования поставляет в Европу и Америку самостоятельно. 1% - СНГ через меня. На заводе все хорошо, все получают премии за выполнение плана и т.д. У нас как у дилера хорошая материально техническая база, пул клиентов, которые покупают другое оборудование (не конкурирующее с заводом о котором идёт речь). С заводом нет согласованного прайс листа, цены EXW на один и тот же продукт постоянно меняется, чаще всего цена выше рыночной.
Продавать практически нереально с ценами выше рыночных, учитывая что конкуренты могут поставить тоже самое но дешевле и с аналогичным сервисом. Завод на словах заинтересован в работе с нами, но на деле никакой работы нет.
Что было сделано для сдвижения ситуации с мертвой точки:
1. Проведен ценовой анализ рынка оборудования конкурентов в СНГ. И сравнение с нашей конечной ценой (выше рынка) с детальной информацией по доставке, таможенной очистке, марже. Даже без маржи наша цена неконкурентноспособна.
2. Проведен анализ всех тендеров в которых я участвовал чтобы показать объем рынка СНГ и сделки которые были проиграны. За 2 года это более 250 единиц оборудования. И я точно знаю, что 250 ед. за 2 года это объем который заводу интересен. Однако никаких положительных результатов нет. Цены остаются завышенные, сроки изготовления долгие. В связи с этим у меня вопрос: как расшевелить завод? P.S. уровень на котором я вел переговоры на заводе это: менеджер завода закреплённый за нами как дилером - его руководитель - коммерческий директор - вице президент
