Ситуация

Более полугода как работаю в новой компании, сфера - гостинечный бизнес, конкретнее - апарты.

Конкурируем с

 Гостиницами

+   Цены, Площадь, Расположение от офиса, (у нас покрытие в 2 раза больше чем у ближайшего конкурента, а именно более 60 апартов только в пределах садового кольца). Все это при равном уровене сервиса от завтраков до визовой поддержки.

-    Сезонность заполнения, в отличае от гостинец мы не центрированы и номера не стандартизованы, соответсвенно мы не можем гарантировать, что чере 3 месяца для клиента будет свободна именно эта квартира. Отсутствие презентабельного фойе, сложность работы с группами, отсутствие конференц опций.

Другими операторами апартов.

+   Лучшие квартиры, уборка идет каждый рабочий день (у конкурентов максимум 3 дня в неделю), система клининга взята с известного 4* отеля- следствие кватриры выглядят презентабельно и через 3 года управления, кроме того почти не работаем с физиками (они устраивают вечеринки и портят квартриры, про экскорт вообще молчу),  ну и ведем жесткий отсев самих квартир при отборе,

С февраля запускаем завтраки, первыми в этой сфере, лучший сервис по количеству опций и качеству исполнения.

-    Цена на 5-15% выше чем у конкурентов пермиум сегмента и на 30-40 чем у низкобюджетных апартов с минимальным сервисом, не гибкая система скидок, полное отсутсвие откатов.

Реклама (кроме сайта) парктически отсутствует, большинство клиентов это наработанные раньше зубры, сохранившие лояльность после кризиса + мелкие заказы, что приходят с сайта.

Раньше все клиенты приходили только на входящих звонках, оттуда сохранилась схема постороения отдела: Есть девушка которая обрабатывает все заявки, есть руководитель, которые подменяет ее когда она отсутствует а в основном работает по ключевым клиентам. Теперь тут появился и я, несмотря на то, что я подчиняюсь тому же руководителю, я по сути отделен от этого отдела, у меня своя база, на меня клиент попадает только если звонит на мобильный или назовет мое имя при звонке, при этом его не спрашивают откуда он узнал о компании. Передо мной стоят задачи привлечения новых клиентов. Сейчас  я единственный продажник в отделе, остальные работали по 2-3 максимум месяца и уходили.

Передо мной стоит главная задача, привести новых клиентов, за них я имею а помимо этого небольшой процент с заявок уже приведенных мной клиентов до определенной (не большой суммы)

Как база используется оставленное предыдущими манагерами (не актуализированная, в основном работали менеджеры без опыта) и история около 40 интересных компаний, который отвалились по каким то причинам до 2009 года. Системы продаж нет никакой, план стоит по разговорам с ЛПР и встречам.

Основная задача

обеспечить приток минимум 2 новых клиентов в месяц, иначе работать здесь не рентабельно для меня.

Что уже сделал

Месяц вникал, изучал продукт.

Далее 2 месяца работал на воронке, прошерстил очень много компаний, получил с них 2 заезда в течении этого полугода.

Звонков море, встреч много, проявленый интерес меня устраивает а вот количество зделок отклоняется от нормы, много отказников.

После месяц работал по агентам,от них выхлопа вообще никакого. Далее изучил всех основных конкурентов, вышел на руководителей, договорился об агентских в низкобюджетных сегментах, что бы расщирить свой пакет предложений, и все равно не выхожу на минимальный поток.

Сейчас пошел мертвый сезон до конца февраля будет тихо. 

Сложности

1)  Отсутствие обязательств в контракте, соответственно не могу закрывать переговоры, в 95% случаев текущие экспаты (командированные сотрудники) уже расписаны, новые ожидаются месяца через 3, их приезд спонтанен не прогнозируем. Поэтому никакой конкретики, чувствую себя скорее рекламным агентом чем менеджером. Стабильные потоки клиентов всегда уходят гостиницам из за специфики (сезонность, отсутствие стандартных номеров)

2) Работаю в основном с тревл-координаторами, очень часто они руководствуются мнением самого гостя (который в момент переговоров находится где нибуть не на территории РФ), и практически всегда предпочитает гостиницу, т.к. не знает о нашей услуге в связи с отсутствием рекламы, а апарты у него ассоциируются с бабушкой, которая сдает комнату на вокзале и не внушают доверия.

3) Крупные компании имеют договоры на международном уровне с гостиницами и делигируют вниз политику работы с гостиницами, часто из центрального офиса, за рубежом. Добраться до них мне мешает величина и сложная струткура крупных международных компаний, сложность приянтия решения для них и языковой барьер.

Что можно еще попробовать, или что я упускаю из вуду?