Итог встречи обозначаю я. Например, Главному инженеру говорю: Итак, Евгений Евгеньевич, мы договорились о том, что:

1. У Вас по проекту - строительство распределительного устройства (параметры), в блочно-модульном здании (к примеру), пожелания к комплектации оборудования такие-то.

2. Я (с менеджером по проектным институтам) связываюсь с проектным институтом, беру однолинейную схему, пожелания к плану расположения оборудования;

3. В течение недели выдаю наше подтверждение реализации данной схемы, предлагаемый нами план расположения оборудования, техспецификацию с указанием параметров (вплоть до освещения здания, мощности обогрева, итп), интересуюсь, получили ли письмо, далеехотелось бы выслушать Ваше мнение, предложения,пожелания.

Улыбаемся, договариваемся. Высылаю. Прошу назачить дату визита, желательно на следующей неделе, чтобы обсудить предложение. Они морозятся - мы видм Ваше предложение, все хорошо, вопросов нет, необходимости в визите тоже нет, сейчас проектный институт работает над сравнением вариантов. Связываюсь с проектировщиками, они изучают предложенный вариант, в итоге говорят что Заказчик выбрал другого. Проектировщикам, кстати,  в начале работы предлагается договор о сотрудничестве, процент от объема реалзованной продукции. Спрашиваю про критерии выбора - цена-качество-долговременная работа в прошлом. Заказчику звоню говорят то же. Отъезжаю вежливо - предлагаю по следующим проектам сотрудничество, поддержание контакта.

Другие аргументы Заказчика: привыкли, удобно эксплуатировать, однотипность оборудования, не нужно расширять парк запасных частей. По стоимости мы на одном уровне с ДРУГИМИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМИ  производителями "цена-качество".

  Как он делает выбор - для меня до сих пор неясно, то ли согласовывает решение с головной организацией, то ли сам. Предполагаю, что на небольших объектах - сам, по крупным - согласовывает с головой, это предположительно ОКС, и начальник службы эксплуатации и ремонтов.  В "голову" начала выходить совсем недавно, пока общение не совсем доверительное - ко мне присматриваются. Говорят - продолжайте участвовать в ПИРах, работайте с эксплуатацией на месте итп. Информацией о принятии решений коллеги по энергетике, но по другим продуктам - не делятся, а те, кто по смежным областям - у них другая механика принятия решений.

КОГДА делает выбор - на этапе стадии П проектирования. Потом это можно пересогласовать, но как правило, в распредустройствах на это редко идут. А генподрядчики не имеют сейчас такого большого влияния на Заказчика стоимостью.

Разница с нефтянкой и промышленностью в  ом, что там - тендер производится после стадии П или даже во время стадии П, а в энергетике - после окончания стадии Р.

Про дополнительную мотивацию выбора - мне пока не доверяют решать эти вопросы, в них не посвящают. Да и для этого должны быть более тесные отношения с ЛПР. Задача ставится так: попробуй, небольшие объекты вполне можно продать, "влюбив" в себя проектировщиков/лпр, итп. Предложив технически грамотные предложения, поняв, что ему нужно: технические консультации, проверка ТЗ/написание грамотно ТЗ, инновации, итп. Если речь идет о перепроектировании, так и сказать: что Вас смущает? время? Мы быстро перепроектируем, у нас свой ПИ. Чертежи - предоствим, под Ваш штамп. Мы дадим на 5% меньше цену. вы что, лоббированы другими? Нет? Тогда почему после проектирования  Вы не хотите меняь производителя?

Если как допмотивацию предлагать чисто  вознаграждения, то  я пока не представляю, как это сделать. Ну к примеру, я приехала в Когалым, допустим. Первое знакомство. Презентовала. Поговорили, уехала. Выслала  наше предложение. Мне в ответ - мы рассматирваем, все хорошо. Приезжать пока не нужно, мы все видим, все хорошо, проектировщики предоставят, мы выберем. А я так же по телефону - Иван Степаныч, мы готовы учесть Ваши интересы, есть есколько видов договоренностей, как и у других, это обычное дело, мы их соблюдаем??? По телефону? Он же не соглашается меня принять! И скорее всего, телефон на прослушке. Ну и допустим, случилось чудо, он, допустим, высказал условия. Мне ж руководство голову оторвет! КАК я могла? Меня уполномочивали??? Кто меня этому научил??

Есть и другие сценарии. Есть те, кто говорит: у нас 12 производитеей есть, вы 13-е. Бейтесь, как и все. Кто проедложит максимально быстро решение? Кто предложит меньше цену за то же качество? Кто предложит более интересное решение?  Я сейчас нахожусь в таком соревновании, и неизвестно, насколько оно затянется. Возьмите задание раньше "1"! Будьте настойчивее с проектировщиками! Вот "2" у проектировщиков был уже 5 раз, а Вы всего один! Возьмите раньше других! И все время эта соревновательность: а те уже предложили решение, пока самое уникальное, а эти уже предложили три варианта на разных производителях, но Вы вошли позже, но у Вас есть шансы! А "3" на справился с задачей,я его не рассматриваю.

Может, это и нормально, но каждая дистанция должна быть конечной. То есть, нужно знать, какую дистанцию нужно бежать. Например, закончится стадия П, допустим, заложат не наше. Но скажут, что изменят на стадии Р, если мы докажем, ч то лучше. Бодаться дальше?  Или нет?

У меня уже было три таких проекта, по которым я прикладывала много усилий и играла в "доказайку". В итоге ВСЕ три раза я была ПОЧТИ у цели, но в последний момент к чему-то придирались (как по мне - незначительному, или вообще аргументом было: они УЖЕ поствляли, а Вы - нет).

Прошу прощения, если много написала, хотела дать больше подробностей, чтобы было "из чего" дать совет.

Знаю, что это не безвыходная ситуация, но я почти в отчаянии.

На данный момент я работаю только полгода, поэтому езжу в своей зоне ответственности туда, где разыгрываются тендеры на проектирование. Еду с презентацией и предложению конкретно по об'екту. Предлагаю варианты решения. Если лпр откзывается от повторной встречи, под разными предлогами, то созваниваюсь с ними, высылаю предложения по почте. Чаще всегго лпр переадресовывает на другого, например, зам главного инженера, мол он решать будет, его решению я доверяю. Тогда контактирую с ним. Та же картина. На словах говорят,все, предложение отличное, учтены все наши пожелания. Сейчас проектировщики предоставят сравнительный анализ, будем смотреть. В итоге от них иипроектировщиков узнаю, что не я.
Посещаю в зависимости от удалённости и от реальности получить об'ект. Например, если это Тюмень (рядом)-ездила туда пять раз. С интервалом в месяц. Об'ект маячил крупный. Лпр так же говорил- мы вас выслушали, вы сделали два варианта хороших предложений, спасибо, мы думаем. Говорила, возмлжно, есть пожелания, если были, вносила. Например, тип светильников, трансформаторов тока и проч.иногда пожелания главного инженера и начальника отдела были противоречивы, я предлагала два варианта. Устно говорили, что все теперь хорошо, но письменно ничего не подтверждали. Потом от них или проектировщиков слышу, что пока предпочли другой вариант ИТП.
К другим ездила два раза. Так же на согласование техники, презентации. Так как я не смогу обосновать командировку. Поддержание контакта? Упрочнение связей? Третий раз еду презентовать - согласовывать решение? Бюджет ведь не бесконечен, и поездки без продаж или закладки в проект никто не понимает.
А как у вас? Может, нужно несколько раз не продать, только участвовать? Мне говорят, нужно побеждать, не приучать к тому, что тебя можно отшивать. Что это ИМ нужно оборудование, а я крупный производитель. Что я не поняла, что на самом деле зацепит, предлагала то, что есть-а это не действует. Что не зщавязала доверительных отношений. А как их завяжешь, если тебе во встрече отказывают, мол, получили, спасибо, ездить пока не нужно?