Коллеги, всем добрый день!

 Вот. Решил, «замутить» тему – дискуссию, из разряда, не для детей. Ну, пока трезвый )))) Может, хватит меня довести её до конца. Алкоголь-то, никто не отменял )))

 Заранее извиняюсь за орфографические, логические, прагматические, культурологические, ошибки. Сорри. Но! Но, к сожалению (или к счастью) я не профессиональный экономический публицист.

 Предмет, для обсуждения, из разряда мироощущения:  Большому кораблю – большое плаванье.

 Хватит уже нам мусолить темы, вроде: «работа с возражениями» или «Эмоциональный, креативный интеллект» Оставим это людям, мнящими себя богами мудрости – обучения, и вернёмся на нашу грешную землю. В реальное измерение.

 Попробую повторить успех Профессора Преображенского, коего он однозначно добился и достиг, при создании трилогии «ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ B2B. ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ, РОЛИ, МЕНТАЛЬНОСТЬ. ЧАСТЬ 1»  И все остальные части.

 Открою секрет. Я разослал это «собрание вольного сочинения» всем, кому счёл нужным и ПОВЕРЬТЕ МНЕ, этот идеологический труд, многие РОП и МП стали использовать, как настольный учебник.

 Именно этот факт и послужил для меня мощным Мотиватором и побудил меня отложить алкогольные возлияния и заняться делом )))) Я то же хочу войти в историю этого сайта )))) Типа. Проф, подвинься ))))

 Диспут, я планирую долгий. Разделённый на несколько частей. Эту статью можно рассматривать, как преамбулу. Как вводную часть, для данного сюжета. Преамбулу, указывающую на содержащиеся обстоятельства, мотивы и цели, послужившие поводом к созданию мной (нами) соответствующего диалогового процесса.

 В этой связи, я буду признателен тем, кто поддержит меня своими комментариями, в этом  рассмотрение, обсуждение, полемики, по данному аспекту.

 В двойне буду благодарен, если, это выльется не в холодный диалог, а в пикировки и разборки! С предметной критикой! Приведением контроверзы!

 Мы, как люди умные, НЕ БОРЕМСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, мы их рассматриваем в рамках конструктива.

Особенно  и несказанно буду рад, если к разговору подключатся мастодонты сайта. Николай, Лом, Профессор, Гранд, и многие другие. (всех и не упомнишь сразу) Так же крайне важно будет мнение Валенти, Волосяна, как собственников бизнеса.

 Ну, и безусловно, для меня станет верхом счастья, (просто испытаю оргазм ))) ) если к консилиуму подключится молодёжь и новые пользователи сайта.

 И да пребудет с нами сила, господа! И да создадим мы манифест, выраженный определённой группой людей авторитетных!!!

 Продавцам абонементов, блогер БТ и им подобным, просьба не беспокоиться.  Без вас разберёмся. Как гласит, старая, добрая, Русская пословица: «Без сопливых  -  гололёд»

 Погнали! Часть первая!

 Оставим за скобками всю эту чушь с антитезисами из разряда тавтологии про «работу с возражениями» про «креативность менеджеров» про «уникальность коммерческих предложений» про «СКРИПТО-логию» и т.д. Оставим весь этот архаичный, могильный,  хлам, БТ. Не будем у школьников хлеб отбирать )))) Моряк, салагу не обидит ))))

 К делу!

 Мировой, экономический, кризис, что разыгрался, сегодня, никто не отменял.

 COVID-19 ограничения ( в Китае к примеру)  Санкции (сложности с подбором аналогов) Нарушение цепочек поставок. Увеличение времени доставки товара и трат на логистику. И т.д. и т.п.

 Я много читаю на эту тему. Слушаю людей знающих и понимающих суть. Черпаю информацию,  откуда только возможно. И вот к какому неутешительному выводу, я пришёл. Настоящий пик кризиса, ещё не достигнут и не пройден! Он ещё шандарахнет, как говориться, от всей души, со всей свой дурацкой силой,  по всей мировой экономике и по России в частности. Нужно быть к этому готовыми!

 Если кто забыл Мировой экономический кризис  2008 года, так, я напомню одной фразой. На нашем этаже в офисном здании, в течение полугода 3 компании закрылось. Не большие. 3-4 человека. Но! Но, обанкротились!  

 Очень надеюсь, что пружина сегодняшнего кризиса не сожмётся с такой силой, но…. Кто знает?

 Так, за счёт чего, и почему, вы по-настоящему сможете стать именно и конкретно КОНКУРЕНТНОСПОСОБНЫМ? 

 Как сохранить рентабельность предприятия? Каким образом удержать товар в рамках платёжеспособного спроса?

 Отвечу!

 Менять подходы к бизнесу и брать реальный курс на снижение затрат! Снижение и оптимизацию текущих расходов. А так же переброске имеющихся ресурсов с одного направления на другое. Например, человеческий ресурс (опытные, знающие сотрудники, имеющие имя и связи в бизнесе) и ресурс материальный.

 Рассмотрим предприятие малого бизнеса. Как производителя, так и посредника. Дилера, или простого Русского «перекупа» (лично я, отличия не вижу) просто игра слов. Подмена тезисов и не более.  

 Рынок В2В. Срез, поставка промышленного оборудования/услуг. 

 Начнём с общеизвестного уравнения. Прибыль предприятия, строится, из расходов и доходов. Понятно, что на сегодняшний день, по разным причинам, для малого и среднего бизнеса,  утерян такой институт, как «Планово-экономический отдел» Значит, его функции на себя должны взять РОП, Коммерческие директора. Директора производств. Исполнительные директора и их замы.  

 Начну с небольшого, но, интересного отступления.

Буквально недавно в качестве консультанта по сложным вопросам, я был приглашён друзьями на некое совещание (если его можно так назвать, скорее это были окопные и манёвренные, горячие военные действия)  где обсуждалось будущее компании. Стратегия развития на долгосрочную перспективу и тактические моменты, для её достижения.  

 Меня многое связывает с этим предприятием. Раньше, я там работал на должности РОП. Потом, переезд, в другой город. После меня там поменялось два РОП. Вот последний (мой приятель) меня и позвал. Так сказать в качестве союзника, что бы помочь отстоять его реформы отдела продаж и производственных площадей и мощностей. Мы с ним – единомышленники. То, сколько нами вместе выпито – этим можно заправить ракету )))) Водка, не помеха РОП - а авторитету ))))

  По понятным причинам всех подробностей, этой «баталии» спорной, я раскрывать не стану. Коммерческая тайна. Но! Но, суть изложу.

 В этой части обсудим сокращение расходов ОП и оптимизацию его работы. Так же, затронем переброску доступных ресурсов, для увеличения его эффективности, именно при условии снижения затратной части на содержание ОП.

 Погнали!

 Если кто-то считает, что экономия на ОП, это достаточно незначительная часть, что отражается на общей прибыли предприятия, то, тот, катастрофически ошибается!!! Заблуждаются те, кто в продажах неху… не секут! Думая и предполагая, что сэкономить ОП может только на жалкой расходной части, типа, например, избыточное приобретение канцелярии.

 Приступим! Рассмотрим, как снизить затраты без особых усилий и капиталовложений.

 НЕОПРАВДАННЫЕ ЗАТРАТЫ КОМПАНИИ!!!

 Одна из затратных частей бюджета ОП, это встречи!

 До того человека, что в данный момент является РОП этой компании, где проходило «совещание» его предшественник, видимо наслушавшись БТ о том, что чем больше конверсия встреч с вероятными заказчиками – тем выше результат продаж! Полностью игнорируя веянья современности и необходимости снайперских выстрелов. Настоял на увеличение личных контактов.   

 Вдохновлённый, этой утопической идеологией, он внедрил в отдел, эти бесконечные командировки к вероятным заказчиком, для личных встреч. Дикое количество сомнительных командировок.

 Аргументируя тем, что во время личной встречи, легче договориться. Больше шансов на успех!

 Да? А можно узнать почему? Например, я, и те, кто рядом со мной, работаю по всей России матушке. И что вы мне предлагаете? Гонять по всей стране? ))))

 Нет. Конечно, если этого требует насущная необходимость, то, я сяду и поеду, хоть к чёрту на кулички. Но! Но, только тогда, я соглашусь растрясти свою задницу, когда уверенность в положительном результате моей поездки составляет 60-70% в успехе!!! Или тогда, когда у меня появляется уверенность в том, что меня зовут порешать - обсудить «деликатные» вопросы!!!

 Всё! Всё остальное, предшествующее конечному контакту, подразумевающему фиксацию достигнутых договорённостей. Всю эту «прелюдию» практически всё, можно решить по телефону. Или по скайп, да хоть по голубиной почте ))))

Теперь переводим в цифры.

Снижение расходов на командировки. Особенно на дальние.

Возьмём по минимум. 100 км. С учётом пробок. Это 10 литров бензина.

 Стоимость бензина на сегодняшний день? Возьмём, для примера Аи-92 (хотя под халявную командировку, что оплачивает компания, большинство МП предпочтут залить 95-й)  47,25 р. За 1 литр. 10 литр =  472,50 р. вынь, да положи!    Прибавим сюда же покушать, ещё 300 – 400 р. Уже получилось 870 руб. Та же учтём, что МП, скорей всего, будет отсутствовать весь рабочий день, или большую часть своего рабочего времени и физически не сможет отвечать на входящие звонки на стационарный телефон и так же работать с ПК. С документами. МП нет на рабочем месте!!!

 Теперь! Умножаем всё это хозяйство на 3-4 менеджеров, каждый из которых совершает 2-3-4 подобные поездки в неделю. Далее множим на месяц. На квартал. На полгода. На год! Вырисовывается сумма расходов?

 Добавляем в эту кашу – малашу тот факт, что, если МП просрал возможность заключения сделки именно на личной встречи, то скорей всего, да что там?, практически 99, 9% вероятность, что реанимировать, этот контакт уже невозможно. На рынке В2В, как правило, два раза, в эти игры не играют!

 Ну, что, коллеги? Мне удалось нарисовать картинку, которая существенно влияет на общую  прибыль и расходы ОП?

 За дальние командировки, скажем в 300 – 400 км. (например, туда-обратно) и более, я вообще помалкиваю в тряпочку. Полагаю, считать все умеют!

 Что на выходе, в сухом остатке?

 Вместо того, что бы РОП, как сумасшедший вертухай и бездумный последователей бестолковых БТ, гнал МП на весьма сомнительные встречи, он должен находить и уделять время каждому МП, для того, что бы сесть и выслушать его доводы и аргументы, что он приведёт в пользу необходимости, нужности и важности, личной встречи!!! РОП должен выслушать МП, проанализировать вероятность успеха, и только после этого санкционировать, или отменить поездку.

 Едем дальше по пути оптимизации работы ОП.

Опять же возьмём к рассмотрению, что называется, условную сумму. Благодаря описанному мной подходу мы сэкономили, за неделю 5-6-7 тыс. руб.  

 Теперь. Вещи не популярные. Но! Но, действенные! Из разряда задетого мною ранее аспекта связанного с переброской ресурсов. У нас высвободилась некая сумма. Куда её деть? На что потратить?

 Вот только не надо «охать» и «ахать» давайте честно говорить! Скажу, как РОП с значительным стажем!

 Теперь обратим наш взор на внешний вид менеджеров ОП. А? Что скажете? Только честно!

 А, если честно (повторюсь, многие меня сейчас раскритикуют) то, как правило, большинство МП в большинстве маленьких компаний выглядят (Сорри, за выражение) как конченные задроты ))))

 Что мы имеем «честь» созерцать? Мятые сорочки (рубашки) обвисшие свитера с вытянутыми локтями, футболки. За мощный, брутальный, мужской парфюм, так же, я помолчу ))))

  Скажете, я сочиняю и преувеличиваю? Ну, так мы же не про Газпром речь ведём? Что? У многих в компании действует дресс -  код?  Что-то я сильно сомневаюсь ))))

 Утрирую! Но, всё же! И в этих же, мятых «обносках» с перхотью на башке ))) эти задроты падают в тачку и летят на встречу )))) и как конченные обсосы, идут на встречу с первыми лицами предприятия вероятного заказчика!!!

Ну? И какой результат вы ожидаете с большей вероятностью от такой встречи? Полагаю. Вопрос риторический.

Шаг назад.

 Мы сэкономили 7 000 руб. за неделю. За 2-3 недели  = 21 000 руб. Почему бы не купить МП деловой костюм с галстуком? Ну, опять же если честно. Далеко не у всех МП (особенно в малом бизнесе) есть средства, что бы выглядеть, как говориться, на 1 000 000! У всех кредиты, дети, жена капризка, ЖКХ, ипотеки и т.д.

  Я не предлагаю шиковать до уровня деловой стиля Giorgio Armani, или Sergio Tacchini. Нет, конечно!

 Достаточно швейной фабрики «Большевичка» из Крыжополиса. Но! Но, лично, я, не представляю себе деловую встречу, без костюма и галстука. Я вообще не представляю себе иной внешний вид мужчины, даже в обычном, будничном, рабочем режиме, а уж про важную встречу и говорить нечего.

 Костюм, деловой стиль, откроет вашему менеджеру те двери, о которых он и не мечтал! Это будет, его визитная карточка и его пропуск, начиная с проходной предприятия заказчика на охране, потом секретарь и наконец ЛПР!!!

 Сразу виден подчёркнутый деловой настрой МП! Ясно, что МП официальное лицо предприятия, интересы которого он представляет, и пришёл вести  конструктивный, прагматичный, разговор!!!

 Видно, что это  толковый переговорщик,  знающий свое дело!!!

 А? Очевидное сравнение с мятым свитером? 

 Так вы (мы) сэкономили денег! Купите, не жмитесь, МП костюм!!! Уверяю, эффект будет!!! Как вы, это сделаете – ваше дело. Можете купить на предприятие, и провести по бухгалтерии, как приобретение спец. одежды (например, костюм инженера) и поставить себе на расходы, налоги не платить. Или можете в дол выдать. В счёт бедующей ЗП.  Или, выдать это, за бонус в виде премии за хорошую работу. Как хотите. Вариантов масса. Меню на все вкусы.

 Лучше всего костюм с женой выбирать.  У девчонок, это лучше  получается. Вот только весьма высока вероятность, что она и себе, что-то умудриться выпросить ))))) Они такие ))))

 Глядишь, так дела пойдут и все МП в отделе, будут выглядеть, как сотрудники министерства иностранных дел ))))

 Ещё момент, на котором можно и нужно экономить. Тут, я описываю исключительно своё сугубо – субъективное мнение.

 Это траты на всех этих коучей – шмоучей! БТ, из разряда Бля-те )))) На всех этих проходимцев и самозванцев. Жуликов и шулеров. Или, подходить к этому вопросу, к выбору БТ с пристрастием.

 Исключение расходов на привлечение внешних БТ или независимых «экспертов»

 Например. Если ищите БТ, то ищите тех, кто зарегистрирован, как ООО, а не как ИП. ИП не возможно проверит (без связей) на количество сотрудников. На их годовые обороты. На их налоговую отчётность. ИП работают без НДС, а на сегодняшний день, многие компании возвращают НДС по концу года. Запрашивайте копии оригиналов документов говорящих  об образовании БТ. Спрашивайте стаж работы.  Не поленитесь и позвоните тем, кто прошёл у него обучение, и выслушайте их мнение. Не доверяйте рекламе на их сайтах и рекомендательным письмам там размещённым.

 Например.

Основные ошибки МП вы и сами в состояние исправить.

 Характерные и распространённые ошибки ОП.

Несбыточные - щедрые  обещаний МП и последующие убытки от такого аттракциона неслыханной щедрости (например, обещание скидок) в виде репутационных потерь предприятия.

Можете сами исправить, это недорезанные? Конечно, можете!

 Или:

 Обязательное изучение правил делового этикета! Можете сами справиться, не привлекая внешних БТ?  Да конечно сможете! Вся информация есть в открытых источниках информации!

 Или:

 Слишком быстрая речь МП, или слишком медленная.  Монотонное бормотание. 

Можете сами справиться, не привлекая внешних БТ?

Да легко!!! Ну? Разве это не тупость, платить, за это – кому-то?

 И поверьте мне коллеги, есть ещё куча моментов, на которых можно экономить. Всё, это, надо рассматривать исключительно в формате отдельно взятой компании.

 Еще, к примеру - Расходы на рекламу. Тоже можно и нужно взглянуть, на эффективность и коррекцию подобных расходов, в случае необходимости.

 Или на выбор иной транспортной компании. Их сейчас, гора, поверьте мне.

 Сюда же можно «засунуть» и отказ от всяких не заработанных выплат премий.

 Короче. Проройтесь по сусекам и по амбарам вашего предприятия, и уверяю вас,  скорей всего, к своему изумлению,  вы обнаружите кучу не нужных расходов.

 Забегая, вперёд, скажу то, что я постараюсь описать во второй части. Это «совещание» на которое, я был приглашён, что было похоже на выступление по боям без правил, проходило НЕДЕЛЮ, каждый вечер. Спорили о сокращение расходов много и долго и громко!

  В итоге на выходе получилось то, что цена конечного продукта упала, аж на 15%  без негативного влияния на качество конечной продукции!!! Конечно. Обсудили ещё и сокращение расходов на прямом производстве в цехе, но, об этом во второй части расскажу. 

 В итоге, предприятие стало конкурентней на 15%!!! Сейчас, после этих жарких дебатов, все участники этой нелёгкой дискуссии, друг - другу улыбаются и все довольны до жопы )))) 

 И, я, немножко заработал )))) На хороший коньячок - хватит ))))

 Вот и думайте, как надо обрабатывать указание покупателя (именно указание, ни какое это не возражение, это прямая констатация факта) на то, что у ваших конкурентов, дешевле!

 Надо стремиться снизить стоимость, или удержать, по отношению к среднерыночной! Стать реально привлекательным, для покупателя имея такой козырь, как цена.

 Именно, чёткий и понятный довод! А не размытую чушь собачью, типа, «Я недостаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи»  Или: «А вот вы знаете, у конкурентов дешевле, потому, что они черти, а мы такие хорошие» Только вот не будем забывать главенствующий факт, на который опирается покупатель в В2В.

 Что у вас, «звёзд», гарантия 12 месяцев, что у ваших конкурентов «чертей» те же самые гарантийные обязательства, но цена ниже. Так у кого купят?

 Повторюсь. Промониторить стоимость по рынку, сегодня в век инет технологий, вообще труда не составляет.

 Ответвлённый пример.

 Пенсионеры, как выживают на свою пенсию? И не только выживают, а ещё умудряются откладывать?

… Дабы ни один ж*д через вышку 5G Не пронюхал где заначка с похоронными лежит… ))))

 Да они всё знают! Где и какая цена в «Магните» или в «Пятёрочке» где какие и во сколько и в какой день проводятся разные акции.

 Так же и в В2В! Или уже много где это работает, или в скором времени будет внедрено.

 Отправлять заявку не одному поставщику  (пусть и старому) а нескольким.

 Всем, кто дочитал сей "талмуд" до конца – РЕСПЕКТ!

 Поддерживайте тему своими комментариями! Или чё? Зря, я что – ли, два часа по «клаве» стучал? )))) Стучал по «клаве» и с горечью взирал на 0,5 )))))