С чего Вы бы как руководитель начали адаптировать матрицу ключевых шагов для внедрения спин-технологии в вашем sales department? Какими методами Вы внедрили исследование и как упорядочили нормативы компетентности функционала к использованию данной технологии? Благодарю за ответ.
Здравствуйте! Вы так сформулировали вопрос, что для понимания сути (особенно второго вопроса) требуется раз пять внимательно перечитать, а потом переформулировать для себя. Прошу прощения, вы планируете обучит продавцов СПИНу? Если не секрет, что продаете? Спин подходит не для всех продаж, зачастую он ничем не отличается от стандартных техник задавания вопросов, но Рэкхэм придал ему такой сокральный смысл, что менеджеры видят в нем "волшебную таблетку" для увеличения продаж. Хотя сама технология простая, в ней нет ничего сверхестественного, но на автомате её плохо воспроизводят, нужно прописывать готовые скрипты, и требовать их исполнения.
С уважением, Игорь Кобзев
Нужно внедрить гибкую систему обучения и оценки персонала на основе метода СПИН. Направление бизнеса - продажа услуг по консалтингу/обучению и развитию персонала.
Не совсем понимаю,что такое "оценка персонала на основе метода СПИН", может мы про разные вещи говорим? в моем понимании СПИН это система задавания вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие), призванная быстрее провести клиента от понимания всех рисков, неудобств и тому подобных негативных последствий (проблем) в его бизнесе или текущей ситуации, к принятию того решения, которое предлагает продавец. В тренинге СПИН работает (в продаже тренингов и консалтинге), но как по нему людей оценивать, не совсем понятно. Может мы всё же разные вещи обсуждаем? :)
Грубо говоря, продавать услуги консалтинга по технологии спин. Где продажа срастается через 4-5 встреч минимум. С чего начать построение отдела продаж по Спин.
А вы хотите именно СПИН использовать для продаж? Ну тогда наберите продавцов и обучите методике работы по СПИН, чтоб у них было четкое понимание того, как эти вопросы задаются и какова функция каждого типа вопросов, а потом протестируйте на клиентах какие вопросы работают лучше. Хотя здесь не только СПИН работает, если вы ясно понимаете кто ваш клиент, какие у него проблемы и как ваши услуги эти проблемы решают, сложностей никаких, готовите для продажников список вопросов на выявление конкретных потребностей, которые напрямую пересекаются с вашими услугами и запускаете в работу. Я сам так тренинги продаю.
