ЛВПР согласно, а ЛПР - нет.

5 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пт, 18/10/2013 - 19:39
#1
Святослав Куликов
Не в сети
ЛВПР согласно, а ЛПР - нет.

Всем доброго времени суток.

На сайте впервые, ещё толком не разобрался, так что мне проще создать тему (если вдруг кто знает нормальную статью или топик по поводу нижеописанного - киньте ссылку).

 

Я продаю ПО с нормативкой для разных технических специалистов. Я приезжаю на встречу (назначенную не мной) и общаюсь с этими специалистами, продаю им идею. Договариваюсь, чтобы он шел к ЛПРу (т.к. зачастую нет возможности увидеться с ЛПРом сразу). Отдельно проговариваю, что если у ЛПРа какие-то сомнения или отказ, то надо встречу назначать и привожу аргументы. Потом я высылаю КП, счет, если надо, и он идет к ЛПРу (рассматриваем только случаи, где это действительно так).

Иногда происходит следующая ситуация. 

Если ЛПР дает отрицательное решение, то когда (по договоренности со встречи) я связываюсь со своим спецом - он мне говорит, мол, "нет". Я говорю: "Давайте встретимся - это как раз тот самый случай, о котором я Вам говорил!". И тут начинается: он либо говорит, что это никак не организовать (причины могут быть разные), либо берет тайм-аут и это растягивается, ну и вы сами понимаете, что там начинает происходить - остывает спец и т.п. А потом сам когда ЛПРу звонишь - он и слушать-то тебя не хочет. 

Помогите, пожалуста, кто испытал те же сложности и смог развить у себя навык, позволяющий этот пробел закрыть. Я просто не понимаю где косяк и как это исправить - то ли со спецом надо как-то прорабатывать, то ли с ЛПРом.

Вообщем, спасибо всем, кто поделится ПРАКТИЧЕСКИМ опытом, ибо тренингов проходил много, работаю больше 2-х лет и пока этот момент остается для меня проблемой.

Вверху
Теги:
пт, 18/10/2013 - 22:38
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Мы тоже продаем ПО. Поэтому опыт есть. 

Варианта на самом деле только два. 

Если контора клиента большая, а продукт не сильно дорогой, скажем до 2 млн, т.е. эта продажа не интересна бигбосу, то лично заинтересовывать специалиста, чтобы он активно двигал ваш продукт у себя. При этом желательно до вашего предложения убедится, что специалист действительно имеет влияние на бигбоса. 

Если продукт дорогой либо контора не большая, то двигаться прямо к бигбосу и продавать ему на эмоциях. А там уже смотреть по ситуации кого лично заинтересовывать: бигбоса или специалиста. Потому что бигбос вас все-равно отправит к специалисту. 

P.S. Лично заинтересовать я имею в виду не только откат. Тут возможны варианты вплоть до нематериальных. 

Вверху
сб, 19/10/2013 - 11:22
(Ответ на #2) #3
Святослав Куликов
Не в сети

Спасибо за комментарий.

Проблема в том, что не я назначаю встречи - с ходу идти к ЛПРу "не велено")). Так что 2ой вариант - по возможности. А вот в первом - меня интересует как бы так зарядить спеца, чтобы он реально толкал, а не сдавался сразу после первого "нет". Ведь я ему говорю, мол давайте общую встречу, там все обсудим, типа вы только свое мнение скажете и все - дальше мы. И все равно он мне потом по телефону, когда мы связываемся, говорит, что ЛПР сказал "нет" и начинается то, о чем я выше писал.

 

Вверху
сб, 19/10/2013 - 12:46
(Ответ на #3) #4
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Возникает вопрос: А для чего это все самому спецу? Насколько он заинтересован в покупке? Сдается мне, что если человек действительно заинтересован в чем-либо, он будет видеть в Вас сторонника и раскроет все карты - лишь бы Вы помогли уговорить ЛПР закупить интересующую его игрушку.

Ситуаций относительно недостаточной заинтересованности в самом общем виде может быть две:

1. Спец разобрался в вашем продукте, увидел определенные плюсы, но внутренне отнес его скорее к категории "неплохо бы иметь", нежели к "крайне необходимо". В таком случае стоит усиливать воздействие именно на спеца, формируя в его голове некое подобие бизнес-критичности вашего продукта, чтобы он начал видеть его необходимость.

2. Спец по своей природе ленив и ригиден. В таком случае он может как заправская шлюха имитировать интерес в продукту, но далее не делать ровным счетом ничего. Спросите, зачем тогда имитировать интерес? Да просто чтобы не спровоцировать Вас на усиленную работу с его возражениями и, что еще хуже, не подтолкнуть Вас к походу к ЛПР через его, спеца, голову. Здесь есть два подпункта:

2. 1. Если имеем дело исключительно с ленью, то надо искать другие способы мотивации спеца. Другими словами, сделайте ему интересно.

2. 2. Если имеем дело именно с ригидностью, т. е. с боязнью и неспособностью человека инициировать изменения, инициируйте их сверху. Идеальный вариант для такого человека, когда изменения диктуются сверху и не требуют его инициативы.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
ср, 30/10/2013 - 11:30
#5
Дмитрий Луневский
Аватар пользователя Дмитрий Луневский
Не в сети

Тоже продаю ПО.

Я стараюсь на встречи без ЛПР не ходить, это почти всегда бесполезная трата времени.

Не совсем понял слова "не велено". В смысле Ваш руководитель выстроил стратегию продаж, при которой нельзя ходить на встречи с ЛПР?? Первый раз такое вижу, хотя общался с сотней руководителей отделов продаж, видел разные стратегии.

Мне кажется бороться и общаться со специалистом без ЛПР просто бессмысленно. Он придумает 100500 возражений, отговорок, за которыми никакой реальности, только вымысел.

Нет возможности встретится с ЛПР, не дозвониться ему - идем к следующему клиенту.

Тут верно писали - если спецу реально Ваш продукт нужен, он назначит встречу общую.

_________________

Сам руковожу отделом продаж.

А также помогаю автоматизировать процессы продаж другим компаниям (CRM).

kub3.ru

Вверху