Литература для изучения новой сферы в продажах

13 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пн, 17/06/2013 - 15:07
#1
favor
Не в сети
Литература для изучения новой сферы в продажах

Коллеги, здравствуйте!
Нужен Ваш совет, по поводу того, какие книги можете предложить почитать, которые могут быть полезны для меня в сложившейся ситуации!

Дело в том, что пару месяцев назад, я сменил отрасль - перешел из сферы услуг в сферу оптовой торговли (все B2B). И сейчас столкнулся с необходимостью получить новые знания, которые помогут быстрее адаптироваться в новой сфере, понять её специфику и успешно работать в ней.

Задачи, которые вижу перед собой изначально - построить четкую картинку того, что мне необходимо знать - бренды конкурентов, их ценовая политика, проблемы рынка и некоторые тонкости, необходимые для успешного поиска клиентов (в основном это дилеры, менее крупные оптовики), и как эти все данные использовать для увеличения объема продаж и узнаваемости своего бренда, лояльности к нему.

 

То есть мне нужна книга, или книги, не по технологии продаж, где описываются этапы продаж, различные фишки и прочее, а какая-либо литература, специализирующаяся на оптовых продажах.

Наверняка среди Вас есть люди, работающие в данной сфере, поделитесь пожалуйста советом!

 

Вверху
Теги:
пн, 17/06/2013 - 20:37
#2
manager_prodahz
Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Добрый вечер, коллега!

Вопросы, которые вы перед собой ставите уже содержат необходимые ответы.

Предполагаю, что вы продаете товар Х, имеющий хождение в отрасли У. Соответственно то, что Вы хотите понять и узнать требует времени, наблюдения, исследования. Предполагаю, что для начала следует ознакомиться с товарной категорией и ассортиментом. Определить круг потенциальных клиентов. Спросить у  коллег в офисе в чем преимущества работы с вашей компанией. Почему постоянные клиенты  покупают у вас,  а не у конкурентов.  

Ну а далее, вооружившись для начала этой информацией- начинать звонить и продавать.

По мимо коммуникативного мастерства, как то: установить контакт, завязать отношения, выявить потребности, Вам стоит овладеть техниками оперирования категориями : цена- выгода, сервис, доп.условия. И в зависимости от клиента показывать ему в чем потенциальные выгоды работы с вами. 

По мере приобретения опыта и прошедшего времени работы вы начнете более тонко разбираться и в конкурентах и в их ценовой политике, и в ситуации в отрасли в целом и пр.тонкие фишки, о которых вы упоминаете.

Это сродни тому, как человек, не занимающийся спортом идет в зал и начинает постигать искусство и мастерство физического совершенства  . И чем больше он работает в этом направлении тем больше он узнает и развивается. 

Что касается книг, я такой не встречал. Хотя и специально не искал в магазинах. 

У вас есть опыт в продаже услуг-это хороший ресурс для старта. У меня есть опыт в продажах и услуг и материальных ценностей.

На мой взгляд услуги продавать сложнее. Но это уже другая тема.

 

Вверху
пн, 17/06/2013 - 20:48
#3
Александр Сандал
Не в сети

Автор, прежде чем задавать вопросы научитесь их формулировать!

Хотите все и сразу, но не книги по продажам, а книги по оптовой торговле. Еще хотите книги, в которых вся информация есть по брендам для Вашего бизнеса? Открываете гугл, яндекс и начинайте работать. Изучайте сайты, цены, сравнивайте, в процессе работы узнавайте, что и как.

Вообще, судя по Вашим запросам счастья Вам не видать, пока не перестанете запутывать сами себя.

Вверху
вт, 18/06/2013 - 08:41
#4
favor
Не в сети

manager_prodahz, спасибо за Ваше мнение - в целом то, у меня такое же представление об алгоритме дальнейших действий. Просто вопрос заключается в том, как пройти этот путь к так называемому мастерству, быстрее и правильнее, под наставничеством специализированной литературы. Ведь если в спортзал ходить и заниматься там с инструктором, эффект будет гораздо быстрее, чем при самостоятельной работе.

Александр Сандал, спасибо за Вашу критику - без нее никуда. Но Вы могли бы быть более терпимы, ведь у всех разный образ мыслей, и у меня такой, какой есть. Не нравится или не приятен - вносите конструктивные предложения, а не советуйте разобраться чего же я сам хочу - т.к. из моего послания, в самом конце, четко написано - нужна литература, специализирующаяся на оптовых продажах. Либо же не критикуйте.

Вверху
вт, 18/06/2013 - 08:55
#5
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Доброго дня!)

Почитайте Репьева: http://www.repiev.ru/articles.htm 

Там, возможно, не найдётся конкретных ответов на Ваши конкретные вопросы, но в целом настроит голову на нужную волну. ИМХО, очень глубоко и полезно.

Успехов!

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
вт, 18/06/2013 - 09:02
#6
favor
Не в сети

И Вам, Бестия, доброго) 

Спасибо, на первый взгляд подходящая тематика. И интересно что всё в виде статей на определенные темы. 

И Вам успехов, а мне, надеюсь это поможет)

Вверху
вт, 18/06/2013 - 10:35
#7
Солнышко
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Лично меня Репьев не впечатлил. В его статьях много навыдергивано из американской классики. В таком случае, лучше уж читать первых авторов без искажений. Впрочем, на вкус и цвет ... :) 

Я думаю, что точную выборку того, что вам интересно вы не найдете нигде. Чтобы прочитал несколько книг и получил необходимые знания. 

Зацикливаясь на одном авторе вы будете повторять его ошибки. Лучше уж читать периодику по темам дилеры, b2b, выходы в регионы и т.д. Задавайте поисковые запросы по конкретным вопросам здесь и в гугле по блогам, сайтам. И будет вам счастье :)

Вверху
вт, 18/06/2013 - 10:42
(Ответ на #7) #8
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Приветствую.

Солнышко, каждое мнение имеет право на существование и каждое по-своему ценно, ок? Это я про Репьева.wink

Абсолютно с Вами согласна, что "точную выборку того, что [ему] интересно [ТС - топик-стартер] не найдет нигде", но речь ведь не об этом. Главное, с моей точки зрения, чтобы favor "получил новые знания" и смог "быстрее адаптироваться в новой сфере" продаж, так-нет? Изменил голову.

А для этого, ИМХО, нужно опереться на новую базу, увидеть другие подходы и ориентиры. Так почему не у Репьева, например? 

Периодика, да - очень ценный источник знаний, глупо спорить. Но только авторитетная, не заангажированная периодика, Вы такую знаете? Можете порекомендовать?

 

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
вт, 18/06/2013 - 11:19
#9
Солнышко
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Человек должен получить свой опыт. Опираясь на опыт одного фаворита, например, Репьева, он получит опыт успехов и неудач этого одного эксперта. Поэтому я против культа личности! :) Надо прочитать разных авторов. У них будет как ценный опыт для ТС, так и совершенно бесполезный. И пропустить ИХ опыт через свою ситуацию. Можно начать и с Репьева, ничего не имею против, но не обожествлять его :)

Из периодики практиков люблю читать Деревицкого, Левитаса, Бакшта. 

Вы правы, что в периодике приходится много просеивать шлака, но оставшиеся зерна бесценны :)

Из сайтов подписана на prodaznik.ru, слежу за e-xecutive.ru, рассылка Бакшта, пару рассылок subscribe.ru, блог Левитаса, sales сообщества в Linkedin на англ., ну и так по мелочи что-то на почту приходит, уже не помню все :)

 

Вверху
вт, 18/06/2013 - 11:48
(Ответ на #9) #10
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Деревицкий, конечно - с большим уважением, тут наши вкусы совпадают. smiley

Левитаса и Бакшта не читала - поищу, спасибо за рекомендацию!

И да, я тоже против культа личности, но как начитаюсь многочисленных самопровозглашенных "гуру продаж" в сети - рыдать хочется Это ж, сколько благодаря им "недопродажников" в профессии появляется.

Шёпотом... "Я их называю кастрированные продажники", простите мой французский.

Жалко! Сколько талантливых ребят загублено этими псевдонауками, страшно подумать...

***

Ну и последнее.

"Человек должен получить свой опыт. Опираясь на опыт одного фаворита, например, Репьева, он получит опыт успехов и неудач этого одного эксперта" 

А разве не Вы в 7-м комментарии написали: "Лично меня Репьев не впечатлил. В его статьях много навыдергивано из американской классики"?

Так обсуждается, всё-таки, "опыт одного эксперта" или "многое из американской классики"?blush

***

Ну это я так, в порядке дружеского стёба, Солнышко.wink

Надеюсь, ничем Вас не задела, Вы мне действительно виртуально симпатичны!

С уважением

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
вт, 18/06/2013 - 12:31
#11
Солнышко
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Бестия, меня задеть сложно, я же в продажах работаю! :)))))

Верно, я писала, что конкретно Репьев меня не впечатлил. Американский классический опыт середины прошлого века на сто процентов был интересен в 2001 году в России, когда Репьев начинал коучить. Конечно классика остается классикой, но в таком случае лучше уж ее читать в оригинале, а не в интерпретации Репьева ) Не даром Репьев является Членом Американской Маркетинговой Ассоциации. Еще раз повторю - это мои ЛИЧНЫЕ предпочтения. Уверена, что кому-то Репьев пойдет отлично! 

Второе, американская классика прошлого века довольно однобока. Конечно, 5 этапов продаж - они и в Африке 5 этапов продаж, но культурный срез все-таки разный. 

Третье, кастрированные продажники  - повеселили от души ))))))

Вверху
вт, 18/06/2013 - 12:37
(Ответ на #11) #12
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Вы очень приятный оппонент!)))

Спасибо, за хорошее настроение. smiley

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
вт, 18/06/2013 - 12:51
(Ответ на #12) #13
Солнышко
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Взаимно! ))

Вверху