Всем привет! Всем нашим – РЕСПЕКТ!
Почему такое заглавие статьи? Уверен, кое - кто понял )))))))
Перед тем, как я ознакомлю читателя с полным набором своих мыслей, по поводу последних «войн» на сайте, необычная преамбула. Заеду, так сказать, как поступаю обычно, на хромой козе, через огород ))) В свойственной мне манере и стилистики. Что бы там не говорили некоторые пользователи о краткости. Репутации своей, я изменять не стану. Я её долго наживал )))
Так вот. Как, РОП, ( и не только по этому) я люблю находить ответы на свои вопросы, как организовать максимальные эффективные продажи в литературе и учебниках, мемуарах, о искусстве военного дела.
Туман войны! По этому мне и смешно, когда тренера, нам - тут, пытаются рассказать, в чём разница, между тактикой и стратегией )))))) Которую, как оказалось, они сами-то осознали под старую задницу ))))
Приступим! Погнали! Усаживайтесь поудобней и налейте себе кофе, или чего покрепче ))) Ловите текст – смотрите кино!
Начнём с рассмотрения того, как ковалось оружие победы!
Пистолет-пулемёт, Георгия Семёновича Шпагина. Знаменитый ППШ.
Как заводское изделие, ППШ в военное время не отвечал внедрению в оружейное дело технологий массового производства. Поскольку, ранее он проектировался именно в формате оружия мирного времени. В первоначальной своей конструкции, разработки, ППШ предполагалось изготовление значительного количества деталей, путём фрезеровки. Тогда и было принято решение о внедрение штамповки.
Надо сказать, введение в оружейное производство штамповки, встречало недоверие со стороны многих специалистов, поскольку она не могла обеспечить такой высокой точности, как механическая обработка деталей квалифицированными рабочими. Но, существенная экономическая выгода заставила вкладывать средства в доведение и внедрение этой технологии. Следует учесть острый недостаток, в то время, в стране, металлообрабатывающих станков высокой точности, плюс станочников высокого класса. Это позволяло в условиях военного времени производить пистолеты-пулеметы даже силами низкоквалифицированных рабочих и в отсутствии необходимого токарного парка.
За счёт этого, стоимость ППШ удалось ощутимо снизить. Оптимальная эффективность технологичности конструкции достигается, за счёт оптимальных затратах труда, средств и материалов при ее производстве, эксплуатации и ремонте.
Включая замену обработки металла резанием, обработкой давлением, клепки - дуговой и контактной электросваркой, воронения - оксидировкой и фосфатированием, а также сокращение числа резьбовых соединений.
В отношении обработки металла речь, прежде всего, шла о холодной штамповке с использованием прессов средней мощности. Её внедрение позволяло намного ускорить и удешевить процесс изготовления ряда деталей и уменьшить отход металла.
То есть, по сравнению с ППД доля деталей механической обработки уменьшилась примерно с 80 до 69%, а доля деталей, изготовленных холодной штамповкой, увеличилась с 17 до 28%. Для изготовления ППШ требовалось вдвое меньше времени, чем для выпуска ППД. Точной механической обработки в ППШ требовали только ствол, затвор и некоторые другие детали. Количество резьбовых соединений и прессовых посадок было минимизировано.
Стволы производились в Ижевске. Там и внедрили существенное новшество - было налажено производство стволов с использованием технологии дорнирования (продавливания через канал ствола особого инструмента - дорна с выступами для формирования нарезов). Этот процесс даже не в разы, а в десятки раз, сокращал время изготовления стволов по сравнению с нарезанием (строжкой шпалером) и экономил металл.
Для защиты рук стрелка от нагревания при стрельбе на ствол надевался кожух с овальными окнами, для лучшей его вентиляции и охлаждения. Кстати, еще одно преимущество ППШ - вести стрельбу зимой можно было, не снимая меховых рукавиц, нажимать на курок позволяла широкая скоба. Для сравнения, в комплекте к немецкому МР-40 шла асбестовая рукавица, для защиты рук от ожогов.
Статистические цифры производства ППШ, за время войны, приводятся разные. Я склонен верить этим. За пять лет, СССР, произвёл 6 000 000 единиц оружия!!! Тогда, как немцам, при всех их развитых технологиях и при учёте того факта, что на поганую германию работала практически вся Европа, фашистам удалось произвести только 1 000 000 стволов!!! 6 000 000 гвоздей вбили в гроб Гитлера )))))
Вот вам и «истинность» фразеологизма, который тренера любят засовывать в каждую дыру: «Я недостаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи» Типа, как над обрабатывать возражение «Дорого»
Ну, как, читатель? Возник, логичный вопрос, какого чёрта, я тут, устраиваю НВП на сайте маркетологов? Сейчас поймёте.
Девять лет, как, я зарегистрирован на данном ресурсе. И девять лет мы, тут, обсуждает разные методики, тактики, стратегии, работы купца, или тех, кто на купчину работает.
Недавно мы всколыхнули, нагнали, новую волну про методологию СПИН.
Рассмотрим СПИН (и не только эту методику) пристально. Разглядим её не с позиции эффективности (если она вообще может быть действенной и продуктивной) а с другой стороны, взглянем на вопрос подбора методики и идеологии, для внедрения в ОП, под иным углом. С той точки зрения, о которой продавцы этой методики умалчивают. Как говорится, нажмём на кнопку «стоп» в бесконечной суете споров и дискуссий на предмет результативности той, или иной, предлагаемой формы работы с покупателем.
В качестве примера, для обсуждения, возьмём ОП размером в 2-3 сотрудника. У меня самое больше в подчинение было пять. Врагу не пожелаешь )))))))
Для меня, как для РОП важна – рентабельность вложений и период их окупаемости. Важно время отдачи и важен размер вложений!
Вложений, как интеллектуальных, так и материальных. Когда ваш вновь взятый на работу сотрудник, не то что начнёт приносить прибыль, а хотя бы начнёт оклад отрабатывать? За какой период времени?
Что такое методология, способы, стратегии, выстраивания успешных коммуникаций с оппонентом и как они формируются? По каким фундаментальным критериям они выстраиваются и как оцениваются? Расскажу, как видит это РОП. Толковый РОП.
Всем нужна существенная отдача, за короткий период времени (возврат вложений) при минимальных вложениях.
Необходим инструмент для работы, подходящий для массового внедрения. То есть, не для какого-то одного сотрудника, а именно МАССОВЫЙ. Дабы все сотрудники в равной степени доступность могли результативно им овладеть и пользоваться. Метод доступный по цене, и не требующий для освоения длительного обучения сотрудников. Обучение МП, стоит значительных ресурсных затрат. Если это будет делать БТ, то не факт, что он качественно выполнит свою работу. Если возиться с персоналом выпадет РОП, то это адом, для него станет. Забудь про выходные, забудь про отпускные ))))
Далее по списку. Выбранная идеологема должна быть быстро и успешно ИНТЕГРИРОВАННА в общую структуру предприятия, именно, как политический элемент всей системы компании!
Как в этом свете выглядит СПИН? Это громоздкая, тяжёлая, ёмкая, неповоротливая конструкция. Крайне мало её просто знать, прочитав пару раз! Её надо уметь применять на практике!!! Требуется овладеть искусством манипуляции покупателем. К примеру, манипулировать собеседником, путём заранее подготовленных вопросов, с достаточно высоким коэффициентом ожидаемого, спровоцированного, (если хотите) ответа! Необходимо, что бы появилось мастерство задать вопрос так, что бы он выглядел ненавязчиво и как импровизация!!!! МП должен уметь безошибочно выявлять психотип покупателя. Его эмоциональное состояние. Готовность, слушать. СПИН, это пипец долгий процесс - диалог. К концу контакта у МП борода вырастет ))))
Лично я, СПИН, только через год овладел в полной степени! Потом ещё пару лет тыкался – мыкался с ним, как придурок (насоветовали мне его, злодеи) пока не понял, что это полный отстой.
Что мы имеем в сухом остатке? СПИН не выучить как Сократовскую теорию продаж, за короткий срок, так, что бы успешно применять её на практике. Тратим на обучение такие ресурсы, как время и деньги. И не факт, что МП научится. И не факт, что после того, как вы потратились на сотрудника, он тупо не уволится. Прибавляем сюда, что на период обучения он сам, зарабатывать не будет. Бог с ними с деньгами. Жалко конечно, но, вот время, это вообще ресурс невосполнимый!!!
Я голосую, за коротенькие, предельно ясные и простые к применению, методики продаж. Низко затратные во всех смыслах. С коротким временным периодом окупаемости. Быстро обучаемые и воспринимаемые даже конченными оленями. На столько тупыми оленями, что они даже не в состоянии осознать, что они тупорылые )))
Например, игра на врождённом нашем, Русском, купеческом, желание поторговаться! Выставляете КП (или ведёте устный диалог) обязательно укажите тот факт, что ЦЕНА ЗАЯЛЕННА, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ и вы готовы её пересмотреть в том случае, если у заказчика есть более привлекательное предложение. Тут кстати, под шумок, можно и счёт (или КП) конкурентов попросить. Многие скидывают. Есть те, кто обламывается, стесняется пойти на такой шаг, но, в подавляющем большинстве забрасывают. Таким образом, убиваете сразу двух зайцев. Видите цену и сроки конкурентов и выстраиваете доверительные, дружеские отношения с заказчиков. Он уже не рассматривает вас, как хитрожопого субъекта, который хочет что-то втюхать путём манипуляций ))))
А ещё лучше, не ограничиваться КП, или счётом, а сопроводить отправку документа звонком. Мол: «И.И. Я вам скинул КП. Старался для вас (именно для вас) выставиться максимально быстро и в силу этого не было времени досконально проработать условия поставки. Вы уж меня в корзину не скидывайте сразу. Если что, я готов обсуждать условия поставки» И снова одним выстрелом два попадания. И ему приятно, что вы для него ускорились, и вам плюс, что у вас высоко быстродействие. Мгновенно реагируете на запросы заказчика.
При этом, ни каких существенных вложений со стороны РОП в такой метод работы нет!
И таких "хитростей" много. Просто пруд - пруди.
Вот так я считаю. Вот с этой точки зрения надо рассматривать методики, которые вы хотите внедрить у себя на предприятии. А, нет с точки зрения, некой весьма МНИМОЙ сверхэффективности которая невесть когда наступит. Да и наступит-ли вообще?
Всем, кто дочитал до конца и не по диагонали - респект и уважуха )))) За комментарии по теме вдвойне признателен!
Сублимация, однако.
ниже это что то типа их перечня\рубрикатора, но очень... упрощенно.
естественно потом душевно пообщались, он мне реально кучу полезной инф о дал, рекомендации и т.д.
, это к тому ценность СПИН как коммуникативной методике я оцениваю как = 0, а эффективность коммуникации = наличие мозгов, + опыт, его систематизация...