КТУ при расчете комиссионных

4 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 04/10/2012 - 08:53
#1
Michel
Не в сети
КТУ при расчете комиссионных

Коллеги!

Возникла следующая проблема и непонимание со стороны сотрудников:

Мы продаем технологически сложное оборудование. Продажу (а точнее проект) характеризует:

1. длительный срок проекта (от 0.5 до 2 лет начиная от первого контакта до поставки продукции)

2. сложность и много этапность процесса

В связи с данными факторами одну сделку часто ведут несколько человек (чаще всего 2 продажника) в следующих случаях:

1. Один выявил потребность у своего клиента, но продукт обладает спецификой, которую лучше знает другой продажник (чаще из другого отдела продаж - у нас их 3) и, чтобы показать себя компетентно, передает ее на определенном этапе другому продажнику, чтобы из-за некомпетентности первого сделка не ушла. Другой доводит до конца, всключая отгрузку оборудования.

2. Продажник не выполняет необходимых действий с данным клиентом по определеной потребности. Руководитель принимает решение - клиента передают другому, который на более высоком профессиональном уровне дожимает сделку.

3. Новым менеджерам для формирования клиентской базы и дальнейшей работы с ней передается не просто клиент, а проект на стадии дожима. Ну и предприятие в целом для дальнейшей работы с ним по новым потребностям.

4. Проекты не доведенные до конца от уволившихся сотрудников передаются другим менеджерам для дожима (чаще всего клиент уже хочет купить наш продукт - нужно только дожимать и мониторить, чтобы конкуренты со своим продуктам не влезли).

5. Многие сделки веду как КД вместе с продажниками, не только на стадии дожима или поверхностного наставничества, но и наряду с продажником от начала и до конца

Во всех выше перечисленных случаях продажник не делает часть работы сам, входит в воронку продаж часто в середине или даже конце. Втаких случаях я, как руководитель устанавливаю коэффициент трудового участия (КТУ) по каждой сделке.

В связи с КТУ все продажники недовольны! Считают, что это несправедливо. Что продажник, который дожимает сделку и обеспечивает поступление денег и должен получать все комиссионные без всяких там КТУ! У нас в компании принято высказываться, если чем-то недоволен. Все вчера на совещании высказались. Приводят в пример другие компании, где такого нет.

Короче говоря, хотелось бы услышать мнение со стороны. Может кто-то тоже использует КТУ при расчете премий? ну и услышать все ЗА и ПРОТИВ...

Вверху
Теги:
чт, 04/10/2012 - 22:18
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Добрый день! 

Я бы разделил все ситуации на 4 группы. 

1. Клиента забирают в наказание менеджеру или после его увольнения. Например, менеджер забил на работу или на клиента. В таком случае КТУ этого менеджера =0. 

2. Клиента забирает смежный отдел для продажи своего оборудования. Такое часто бывает. Например, менеджер искал клиента для продажи ему своего товара, а оказалась, что клиенту нужен товар другого отдела. В таком случае есть два варианта.

2.1 Клиент безвозмездно передается в другой отдел. Такая методика работает редко, в основном в небольших компаниях с очень сильным командным духом. Типа сегодня я тебе, завтра ты мне. КТУ первого менеджера = 0 

2.2. Более реальный. Клиент отдается за какое-то небольшое КТУ первого менеджера от сделки второго отдела. Это справедливо. Ведь мог и не передать. 

3. Нач. ОП имеет КТУ = x% от ВСЕХ сделок в отделе. А ездить с менеджерами на дожим - его прямая обязанность. 

4. Самый сложный вариант - это когда менеджер хочет работать, старается, но у него не получается. Не хватает опыта. И начальство принимает решение забрать клиента и отдать более опытному менеджеру. Я считаю, что это брак в работе  нач. ОП. В идеале таких ситуаций не должно быть. Если менеджер хочет работать, то помогать ему - прямая обязанность нач. ОП. А иначе, как менеджер станет опытным, если у него забирать ответственные сделки?

Вверху
пт, 05/10/2012 - 06:46
#3
Michel
Не в сети

Ну за дожим никакой КТУ не вводится - это понятно. КТУ в данном случае вводится когда кроме дожима ведется работа, которую 100% должен делать менеджер - такая, как выход на ключевые лица, выявление других потребностей и т. п. - это делается, когда менеджеру говорят, что надо сделать это и это, а он не делает - после неоднократных напоминаний принимашь решение сделать это сам и говоришь - ну раз я твою работу делаю, то извнини - КТУ пусть будет с этой сделкой

Вверху
пт, 05/10/2012 - 13:00
(Ответ на #3) #4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

менеджеру говорят, что надо сделать это и это, а он не делает - после неоднократных напоминаний

Т.е. вы как начальник отдела продаж неоднократно даете задание менеджеру, а он вас игнорирует?

Вы, конечно, извините коллега, но с такими менеджерами прощаться надо, а не КТУ делить. Может быть все дело в этом? Если навести порядок с персоналом, дисциплиной и мотивацией, то может и КТУ делить не придется и по 5 раз менеджеров "просить" ? ;-)

Вверху