Коллеги, здравствуйте!
Так сложилось, что сейчас я работаю в отделе продаж крупному бизнесу. Ранее опыта крупных продаж особо не было, в основном продавал B2B, но не сильно большим клиентам, сейчас от меня ожидают конкретных результатов с крупняком.
Поделитесь пожалуйста опытом:
Чем отличаются продажи в крупные компании, от продаж в среднем и малом бизнесе?
На что стоит уделить особое внимание при работе с крупной рыбкой?
И как ее ловить, когда нет никаких контактов ?
Спасибо)
ну так, навскидку:
1. Чем больше компания тем дольше нужно вести сделку. Часто филиалы не решают многие вопросы, нужно обращаться в головной офис который находиться в другом городе.
2. Порой очень трудно понять кто реально принимает решение. Очень много стрелочников. Никто не хочет брать ответственность на себя. Большая бюрократия. Короче чтобы вас протянули через все этапы согласования, внутри должен быть заинтересованный человек.
3. Как это нет? Берте телефон и звоните, знакомьтесь. Телефон есть в интернете. Идите пешком в конце концов.
Вы об этом типе продаж?
http://www.prodaznik.ru/blog/pochemu-na-promyshlennom-rynke-slozhno-bystro-uvelichit-prodazhi
Николай,
нет, не совсем. Продукт не сильно сложный, можно продавать в маленькие компании ( и тогда точка входа понятна , схема работы понятна, и цикл сделки там месяц максимум, но и средний чек 20-30к )
А от меня ожидают, чтобы я этот же продукт продавал в крупные компании( там цикл дольше, но и чеки бывают по 2-3 млн), но как туда зайти ? секретарь жестко на инфо, дружи не дружи ( скорее всего у меня не получается, какой нибудь матёрый чел с форума наверняка бы вышел, но я чет не могу даже сообразить, с какой стороны залезть в такую машину типа Сбербанка, МТС, Панасоник, Кимберли Кларк, Ламода и др... ?
Продукт не ноу хау, и он нужен любому бизнесу, и 100% любая компания уже пользуется услугами конкурентов.
Пробуйте под видом покупателя. Внедрите легенду, тогда вас выведут на ключевых людей, а от них уже пляшите дальше.
Я так делаю. Работает. Не быстро, но наверняка)
Есть такое. Один манагер настоял чтобы мы воспользовались услугой клининговой компании за символические 500 рэ в неделю. Сейчас от них пришел заказ нашей продукции на 700К.
Сценарий разговора с секретарем напишите.
1. Вводишь в гугл название компании + генеральный директор/ технический специалист или кто там вам нужен в общем лпр
2. Находишь ФИО
3. Звонишь секретарю первый раз, узнаешь как ее зовут
4. Потом звонишь второй раз (на след.день например) говоришь (Елена, переведите на того то того то). Проверено на себе, часто переводят.
Либо говоришь, что ген директор (по ИО) сказал, что Елена знает куда нужно переводить и поможет вам в этом вопросе.
Просите у них помощи.
Просит отправить кп на почту? Нужно уверенным голосом объяснить, что "я вообще-то с удовольствием, но я звоню из головного офиса нашей компании, и коммуникация у нас так не ведется"
Ни в коем случае не говорить, что хотите сотрудничать или у вас предложение. Лучше сказать, что есть вопросы, на которые сможет ответить только сведующий человек.
А вообще лучше ищите в инете, там на самом деле все есть, вплоть до резюме специалистов, где они указывают рекомендации.
Респект! Видно практика. Зачёт - Ни в коем случае не говорить, что хотите сотрудничать или у вас предложение. Лучше сказать, что есть вопросы, на которые сможет ответить только сведующий человек. 
а что за продукт, если не секрет?
Просто надо понять на кого или какую службу надо выходить.
да почему секрет)
коммерческая экспресс почта. доставляем всё от батона до ганд...а в сжатые сроки.
Отличный лозунг! Его и надо использовать при холодных звонках=)
"Девушка, у Вас есть гандоны в компании?"
"Что?"
"Ну, кретины, которые Вас бесят? Ай не отвечайте, уверен, что парочка найдется. Так вот могу их упаковать и экспрессом отправить в Куево-тутуево, чтобы Вам недокучали. Но есть нюанс, надо с Вашими логистами переговорить по оплате. Телефончик не подскажете?"
Сейчас модная темы скрипты. Вот попался сайт - Скрипт дизайнер. Там вроде пишут, что есть скрипты для прохождения секретарей.
что за скрипт, если не секрет?
Наберите в Яндексе - Скрипт дизайнер. Попадёте на сайт. Там всё грамотно и где попадалось упоминание про именно такой.
да согласен, сложно
Скрипты? Вы все гавно!
Вы продавец или кто?
Интересная аргументация.
Вы взяли очень дикий "ник"
.
Наберите в Яндексе - Скрипт дизайнер. 
Худшей рекламы - тупоголового сервиса найти сложно....
Я с этим сервисом познакомился, а потом они пытались мне его продать
Было весело
Спасибо всем кто откликнулся! Виталий, отдельный респект) как нибудь обязательно попробую, с личного телефона... )
