АХАХАХАХАХАХ!!!! Вот это вопрос! Точно обращён к звёздам )))  Бармен, реально выложил поржать. )))

Это тоже чистая матиматика... Задачка на уровне 3 класса. Пример:

Берем количество клиентов в базе/нише (допустим 9000), делим на количество рабочих дней (в году 247), то получается что в день надо отправлять 36 КП. Если у вас шесть менеджеров, то каждому нужно отправлять по 6 КП в день.

Блин, много текста вышло ))) Сори!

Математика в продажах штука полезная так как на ее основе можно посчитать не только 2+2, а вычислить вероятность/закономерность (пусть и с погрешностью, которая в большей степени зависит от количества данных/статистики), далее на основе этого можно сделать прогнозы/перспективы, далее определяемся со стратегией/виденье, далее переходим на тактику/логику,  далее план/алгоритмы и понеслась душа в рай а руки к телефону….

В целом мне известны четыре метода определения нормативов в продажах, по порядку от самого сложного к самому простому:

1. Когда известен фронт работ – известна доля рынка, понятна ниша, понимание потолка, когда компания точно знает сколько игроков/клиентов есть на их рынке. Например слышал про компанию у которой всего 9 клиентов на территории РФ, их окучивают всего два менеджера, цикл сделки 5 лет, оклад у менеджеров 200 000, а КП делают 1 раз в 2-3 года, основная задача менеджера нащупать потребность на самой ранней стадии, знать всех вовлеченных лиц и компаний и т.д.
2. Когда известна конверсия – когда компания делает примерно 900 КП в год , а из них стабильно выстреливают 65-85 КП.
3. Когда известна продуктивность среднего менеджера – например на одной из бывших фирм у нас у нас в среднем менеджер успевал за месяц подготовить 20-30 КП, поэтому в фирме сделали норматив не менее 20 КП в месяц.
4. Когда известны нормативы других компаний – тупо взять нормативы у конкурентов или любой другой компании.
5. От балды / пальцем в небо. Берем просто любую круглую или понравившуюся цифру. Например 99.

Как говорится какой вопрос такой ответ. Можно конечно написать из разряда: 20 КП в месяц – если длинный цикл сделки, 100 – если короткий, но мне хотелось разговорить новичка, спровоцировать на беседу.

Хотя это может вообще бот был.

Респект, коллеги! Интересная тема, блин время нет. Я кратко попробую.

Я согласен, что такой фактор, как цикл сделки, крайне важный показатель. Но, у автора сего вопроса не только не ясен рынок. Но и то, как он вообще продаёт? Какой метод он использует и какое место в его продажах занимает КП. 

Я расскажу о одном из способов продаж, с применение такого элемента, как КП.   Рынок исключительно Б2Б, преобладают пищевые предприятия. Цикл сделки 2-3-4 месяца. 

Контакты найдены, Вы перешли от контактного лица к лицу принимающего решение. Вступаете в переговоры.  Большинство ответов , как правило, «скиньте Ваше предложение на почту, мы рассмотрим и с Вами свяжутся» Что на языке менеджмента звучит иначе – пошёл ты в ж…у »  Вы парируете предложение  «скинуть КП на почту»  Ответив какой не будь, дежурной фразой, типа «Я именно так и сделаю, но что бы построить корабль нужен чертёж так же и с КП. Мне надо узнать пару моментов о вашем предприятий, что бы КП было ёмкое , но информативное»  короче дело доходит до отправки КП типа –

 - 21.09.2016.                                                        Главному энергетику ООО «Рога и копыта»

                                                                                                                                    Иванову И.И.

                                                                 Деловое письмо

                                                        Уважаемый Иван Иванович.

     Благодарю Вас за информацию, оперативно предоставленную Вами  в ходе телефонных переговоров 21.09.2016г.

  Я с должным вниманием изучил предоставленные Вами сведенья о приоритетах Вашей компании.  И на основании этого сформировал для Вас интересное, перспективное, экономически выгодное предложение. Мимо которого. Вы, как истинный патриот своей компании, пройти не можете.  В силу занимаемой  Вами должности   )))))) Вы же, мать Вашу, за честную и открытию конкуренцию? ))))))

  Основным конкурентным отличием нашей компании ЯВЛЯЮТСЯ -  Технологичность, надёжность,. Разумеется, есть и другие плюсы (тут кто, на, что горазд) доставка до порога , отсрочка платежа,  поцелуи клиента в его клиентскую задницу, кто , на сколько креативен.  )))))

Ну и далее,  что там у Вас ещё есть.

Это КП улетает  ЛПР.  Вы через пару дней Вы снова обозначаетесь на его радаре с вопрос, мол, И.И. Вам удалось выбрать время и познакомиться с материалами, мною присланными?  Ответ, как правило, отрицательный.  Нет! Руки не дошли, работы много.   Вы спокойным голосом  - Да, я Вас прекрасно понимаю,  деловой человек ВАШЕГО УРОВНЯ,  как правило, испытывает дефицит времени. столько надо успеть.  )))   Когда порекомендуете перезвонить?  Время Вам скорей всего назначат, только бы, Вы отстали со всей своей хернёйю.

  Вы звоните в назначенный Вам день и  слушаете в трубке дремотную блевоту,  мол, так и не смог посмотреть – извините. Да ,это отказ но уже в форме «извините»  Развиваете успех. 

И.И. я понимая, что Вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть,  нежели сто раз услышать.

Сводите умышленно диалог к теме «совершенно ясно, что у предприятия подобного Вашему, уже есть поставщики, (далее затёртая до дыр фраза) Но полагаю, Вы со мной согласитесь (стопудняк согласится, что бы имидж поддержать ,  статус делового человека его уровня )))) ) что кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать!  Будут у Вас заявки,  Вы и нам запрос информации отправьте и сможете сами оценить оперативность реагирования, низкая цена, доставка, или, что там ещё.

Как правило, тут два Варианта.  Вас на кого-нибудь  перепедалят,   на другого человека , и переговоры продолжатся, или ЛПР сам будет с Вами работать .   

И получаете заявку на некую хрень. Исключительно в тестовом режиме.

Тогда КП выглядит так –

   На Ваш запрос сообщаю следующее.  Поставка возможна на следующих условиях;

№           Наименование               Ед.  изм.              Кол-во Цена c НДС, руб.            Сумма c НДС, руб.

1                Датчик давления NISSHIN GAUGE PSA-SD    шт.         1             10 939, 90            10 939, 80

                                Итого c НДС, руб.:        10 939, 80

                                В том числе НДС (18%), руб.:                 1668,78

                               Всего к оплате, руб.:   10 939, 80

                   Всего наименований  1  на сумму Десять тысяч девятьсот тридцать девять рублей  80 коп

Условия оплаты:

НДС 18% в сумму включен.

Предоплата 10-20-30%

Базис поставки: Доставка  до терминала транспортной  компании  ООО                       « Деловые Линии»»  по адресу   --------------------------------------

Порядок поставки: Доставка до терминала транспортной  компании               ООО  « Деловые Линии»» по адресу: 12446, Москва, ----------------------------------------Осуществляется силами и за счёт ПОСТАВЩИКА  Доставка до терминала транспортной  компании  ООО                       « Деловые Линии»»  по адресу   --------------------------------------, осуществляется за счёт ЗАКАЗЧИКА 

  Фактом отгрузки/передачи товара  является подписание УПД, (других платёжно – передаточные документов) представителем  ЗАКАЗЧИКА

Срок поставки: 6-7 недель с момента поступления авансового платежа на рс/счт  продавца Допускается досрочная поставка.

Гарантийные обязательства:

12 месяцев с момента передачи товара ЗАКАЗЧИКУ.

В стоимость вошло: Продукция, Налоги, Упаковка,

Таможенная очистка, Доставка до ТК «Деловые Линии»

   Тренера любят советовать, мол, креативнее   подходите к созданию КП!!!!!   На мой взгляд, всё уже написано Вами и вашими конкурентами не имоверное количество   раз. И что там можно намутить, ну не знаю.

   За это время,  пока Вы крутите динамо со всеми этими КП , дабы переговоры, в каком бы виде они не протекали,  не зашли в тупик. Знакомитесь с новыми людьми. Обрастаете мобильными контактами и всё такое.  Получая так необходимое Вам время, время, перед ответом – «Да пошёл ты»  )))) Это основная функция КП, кроме рекламного носителя.   На мой взгляд, отправлять КП без достижения предварительных договорённостей - глупость .