Коллеги, помогите пожалуйста начинающему продажнику!

30 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
ср, 19/02/2014 - 12:49
#1
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети
Коллеги, помогите пожалуйста начинающему продажнику!

Недавно пришла работать в компанию, которая занимается изготовлением сайтов. Моя  основная задача-поиск новых клиентов. Ну это конечно в основном холодные звонки, будь они неладны. Никак не могу придумать речевую фишку, чтобы увлечь потенциальных клиентов. Как мне показали это происходит:

-Здравствуйте,я из такой-то компании,мы занимаемся разработкой сайтов

-нам ничего не надо,спасибо

-Извините,до свидания

Мне кажется, что это какой-то неправильный сценарий. Надо что-то сказать людям, заинтересовать, чтобы они не бросали сразу трубку. Но не понимаю что, а коллеги и боссы подсказать не могут. К тому же, из-за того, что я не понимаю толком что говорить,  я очень боюсь звонить, время тяну, теряю...

Как вы думаете, что можно сказать, чтобы привлечь потенциального клиента?

Да, никакого скрипта разговора в компании нет

 

Вверху
Теги:
ср, 19/02/2014 - 20:59
#2
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Ульяна, а вот к вам обратятся на улице

-здравствуйте мы компания которая продвигает сайты

-а мне то это зачем?

-извините, до свидания.

И напишите что вы подумаете об этих людях..

Вот вам и 1-я зацепка, что же делать чтобы о нас не подумали что мы из палаты №6.

Вверху
ср, 19/02/2014 - 21:29
#3
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

Я подумаю, что их сайты мне нужны как рыбе зонтикsmileyВот я  говорю-в корне неправильно у нас диалог построен, понятно что у людей отказ-первая реакция, даже если в принципе они могут быть в этом заинтересованы. Но вот как сделать, чтобы их завлечь, вот в чем вопрос то.

 

Вверху
ср, 19/02/2014 - 21:40
#4
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Так а почему не нужны сайты? wink

Вверху
чт, 20/02/2014 - 13:35
#5
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

В основном-сайты уже есть,мы можем переделать, сделать эффективнее, это поможет и прибыль увеличить минимум на 10-15%.Но!"Нас все устраивает!...Хотя сам сайт сделан лет пять назад и так топорно, что плакать хочетсяfrown

Вверху
чт, 20/02/2014 - 14:32
#6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

это поможет и прибыль увеличить минимум на 10-15%.

Вы это можете доказать? 

 

Вверху
чт, 20/02/2014 - 17:35
#7
Алина Кузнецова
Не в сети

Я сейчас могла бы развернуть дискуссию о том. что такие вещи через холодные звонки не продают, но вы же не сможете переубедить своего руководителя.

Тут такие варианты.

- Здравствуйте, компания такая-то, Ульяна. У вас есть сайт?

- Да.

- Вы довольны результатами его работы?

1. - Да.

- Не хотите улучшить его позиции на поиске и эффективность?

- Это как? - ****рассказываете****

- У вашей компании есть сайт?

- Нет.

- А вам не хотелось бы расширить круг потребителей за счет онлайна?

Ну это чисто идеи навскидку...

Вверху
пт, 21/02/2014 - 09:47
#8
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

Алина,это варианты интересные сегодня попробую,спасибо.Посмотрим,что получится-))

Вверху
пт, 21/02/2014 - 10:06
(Ответ на #8) #9
Алина Кузнецова
Не в сети

Пишите здесь, если что - еще коллективно подумаем и поможем!

Вверху
пт, 21/02/2014 - 10:32
#10
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я советую не использовать в переговорах глагол "не хотите", не задавать вопросы об эффективности "первому встречному".

Вверху
пт, 21/02/2014 - 13:03
(Ответ на #10) #11
Алина Кузнецова
Не в сети

А какой скрипт вы бы предложили? Как опытный продажник.

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:39
(Ответ на #11) #12
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я бы Ульяне предложила не скрипт, а понять кому нужна ее услуга, зачем она делает холодный звонок, что она хочет получить от холодного звонка. Это первый шаг.

Скрипт это второй шаг.

Без понимания первого шага ко второму переходить  поспешное решение.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 17:45
(Ответ на #18) #13
Юрий Лисенков
Не в сети

Скрипт убивает творческое мышление. А без него в продажах делать нечего. 

Хотя, да, скрипт это просто и удобно. 

Вверху
пт, 21/02/2014 - 16:58
#14
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Разумно задавать вопрос, кто в компании занимается рекламой, а не продавать секретарю сайт.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:10
(Ответ на #12) #15
Илья Неволин
Не в сети

Кэп? Полагаю, девушка Ульяна это знает и так...

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:11
#16
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Ну из сообщения #1 это явно не видно.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:21
#17
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

Дмитрий прав,конечно,я понимаю. Я пытаюсь пробиться через секретаря, но часто если фирма небольшая, то сразу попадаешь на директора. Ну а вообще...Впервые с таким столкнулась и страшно раздражает,что секретарша принимает решения за руководство. "нам это не надо"-вот не ей же решать,надо или нет! Ее задача связать с нужным человеком! Накипело за первую неделю работыdevil

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:25
#18
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Ульяна, попросите послушать вебинары Бориса Френкеля по преодолению секретарей и по работе с отказами типа "нам ничего не надо".

borislife@gmail.com на мой взгляд очень бюджетное предложение.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пт, 21/02/2014 - 21:28
#19
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

ЕЩе можно их ошарашивать "Я бы хотела привести вам ряд клиентов, с кем я могу поговорить на эту тему?" 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
чт, 17/04/2014 - 17:43
(Ответ на #17) #20
Юрий Лисенков
Не в сети

Это ядерный реактор. И если у продавца не хватит умения реакцию удержать под полным контролем, бомба взорвется прямо у него в руках.

"Вы хотите нам привести клиентов? Замечательно. Давайте, говорите, каких клиентов, когда и.т.п. Как, у Вас нет готовых клиентов? Пошли вы на ..... и компания ваша на..... и кошка ваша на....... и всем своим партнерам расскажу, что вы врете!"

Вверху
пт, 21/03/2014 - 11:55
#21
Алексей Сидоров
Аватар пользователя Zidane
Не в сети

Добрый день! Если у Вас была возможность поработать менеджером по рекламе на ТВ или, второй вариант-менеджером по рекламе на радио? Какую бы сторону выбрали, где было бы интересней с профессиональной точки зрения, интересней, сложней и т.д. Поделитесь пожалуйста Вашими мыслями и предпочтениями.Заранее признателен.

Вверху
вт, 01/04/2014 - 05:28
#22
Иван Чирков
Аватар пользователя Иван Чирков
Не в сети

Ульяна давно я смотрю не заходит видимо пошло____))))))

ну а в тему если... то на 1м месяце я просто шерстил по холодной весь ввереный мне район- 3-4-5 человек откликнулись из 500,

а 10-20 откликнулись только после пробивания секретаря, как пробить? дело опыта

-по скрипту? :

я- здравствуйте меня зовут Имя Фамилия Компания(важно- придает авторитета- это работает, сам проверял), подскажите с кем поговорить по развитию вашего ит-сегмента(интернет сегмента, воопщем вариации- по мне так тут нужно на сисадмина лезть и с ним общаться)

секретарь(с)- нам это не надо

я- позвольте? а к вам как могу обращаться

с- ИМЯ

я- ИМЯ секретаря, я поясню мы занимаемся повышением прибыли через интернет- подскажите как связаться с сисадмином или коммерческим директором

ну а там да-да/нет-нет, как правило 3 из 10 ломаются, ломаются потому что ты им поясняешь что предлагаешь- сложность в том что с первого раза не доходит- или сам не говоришь))))

Вверху
чт, 03/04/2014 - 16:21
(Ответ на #20) #23
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

Ульяна некогда,Ульяна бьется за клиентов))) На самом деле, главная проблема в том, что секретари (или менеджеры на телефонах) знают практически все эти фишки. Скажешь - "Поможем повысить прибыль", ответят "У нас и так все в порядке", и так практически всегда. Если диалог какой-никакой завязался, то дальше конечно уже возражения отрабатываются, этому я в процессе работы обучилась (ну и благодаря форуму))). И кто их дрессирует все звонки отсекать? Впечатление, будто если секретарь сразу трубку не бросит, то или я ее съем или уволят незамедлительно

Вверху
ср, 16/04/2014 - 16:05
(Ответ на #21) #24
Юрий
Не в сети

Самый пробивной метод с секретарем, это позадовать секретерю вопросы, что нибудь о продукции (несколько вопросов)....Например 1) Вы по всем регионам работаете?

2)Товар на складе держите или сразу с завода отправляете? Что нибудь в этом роде...  

Тут секретарь отвечает, либо предлагает соединить с продажниками, думая, что потребитель, либо спрашивает, что Вам надо... И в том и другом случаи, я говорил бы однозначно и уверенно, будто я сам не меньше коммерческого по должности....

С кем можно переговорить в Вашей компании по поводу, передачи заинтересованных клиентов, которые уже хотят купить Вашь продукт..... ( Можно не стесняться врать, так как секретарь вряд ли донесет информаию до ком. дира.(или донесет, но мы практически и не лжем)) Часто спрашивают - Что? Отвечаем - Я правильно понимаю, что вы занимаетесь продажей того то того то.... Секретарь - ДА!  Мы говорим - Соедините с лицом, с которым можно обговорить вопрос передачи клиентов (это если нужен ком. дир.) Ну если секретарь уже совсем чикист, стоит насмерть, не угрозы не другие техники не работают, соглашаемся отправить кп, слушаем почту и спрашиваем, на чье имя отсылать КП... Аргументируем это корпоротивной культурой компании и просто вежливостью.... После перезваниваем в седующий день просто прося, чтоб нас соединили с тем лпром, на чье имя мы отсылали кп... И еще более замечательный вариант, зайти в демо версию сбис++ и там в поиске контрагентов, пробить Гендира компании( с этой штукой можно забыть про существование секретарей, хотя без них бывает грустно) С директорами все проще...

Звонишь Директору, пускаеш пыль вглаза, что мол Вашу организацию интересует сотрудничество, с ними... По тем или иным причинам, лучше ссылатся на иследования отдела маркетинга, сезон и прочие вещи, которые могут влиять на уровень продаж клиента, посещаемости сайта и другие важные вещи, что заинтересуют ЛПР. После того, как он акцентирует внимание на твоем предложении, задавай ему вопросы, выявляй потребности и далее уже по старинке =)))

Вверху
чт, 17/04/2014 - 17:14
(Ответ на #23) #25
Юрий Лисенков
Не в сети

По поводу последнего абзаца. Господин Директор банально не даст пустить пыль в глаза. Он возьмет и скажет:

Что вы хотите/с какой целью интересуйтесь/давайте кратко и по делу/и.т.п. А попробуйте юлить - кинет трубку.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 21:17
(Ответ на #26) #26
Юрий
Не в сети

Смотря, как себя позиционировать, как голос ставить... Я всегда общаюсь исходя из той позиции, что им повезло, что мы заинтересовались их конторкой.... А далее строю общение исходя из того, что нам необходимо изучить их товар, посмотреть методы продвижения, понять конкурентноспособность... И если они ответят нашим критериям мы будм сотрудничать... Если говорить медленно, уверено  результат даст знать...  Главное, чтоб он не представлял себе, что на другом конце телефона с ним разговаривает менеджер... пусть думает, что общается с равным себе, а это уже означает, что он выслушает и не будет перебивать.... 

Вверху
вт, 08/04/2014 - 09:30
#27
Владиир Таиров
Не в сети

Коллеги подскажите! Хочу организовать тренинг  для коммерческого отдела по основным этапам продаж. Подскажите какие лучше материалы использовать для подготовки. И как лучше его провести?

 

Вверху
ср, 16/04/2014 - 16:20
(Ответ на #22) #28
Юрий
Не в сети

Я так пологаю для зелени будешь тренинг проводить? 

На мой взгляд это нужно сделать креативно, в формате игры, конкурсов.. Потому, что в сухую информация усваивается очень плохо и очень быстро устаешь от такого тренинга... И если уж с развлекательным форматом тренинга будет присутствовать юмор, менеджеры сами будут коммерческого уговаривать, чтоб провели подобное мероприятие еще раз с тем же тренером... Во всяком случаи наш коммерческий отдел постоянно с одним и тем же работает, потому, что всем очень нравиться формат

Вверху
чт, 17/04/2014 - 13:16
#29
Ульяна Бенусова
Аватар пользователя Ульяна Бенусова
Не в сети

Полностью согласна с Юрием. Сухая теория большинство участников погрузит в транс минут через 40. Отработки приемов друг на друге,а если есть возможность - прямо на возможных клиентах. Например, позвонить если это отработка холодных звонков. 

И побольше реальных примеров! Желательно из своего опыта, это больше мотивирует и гораздо понятнее.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 17:38
#30
Юрий Лисенков
Не в сети

На хороший вопрос не стыдно и поздно ответить )))

Тут может быть несколько вариантов:

1. День добрый. Вас разработка сайта интересует? (важно задать этот вопрос генеральному).

Фишка в простоте. Вы ведете себя максимально просто и адекватно, поэтому и реакция клиента будет соответствующей.

2. Проявить креативность, зацепиться за что-нибудь. Этот вариант очень сложный, может запросто сорваться по любой банальной причине (клиенту Ваш голос не понравится).

Можно найти зацепку (например, клиент торгует строительным оборудованием, а у вас в руках исследования НИИ "работы головного мозга", которые убедительно доказывают, что хитрый баннер на сайте может увеличить продажи на 25%). Лучше выйти на секретаря/менеджера, узнать поподробнее о компании, а потом на этой информации сыграть.

Так, между делом: "Иван Иванович, вот мы делали сайт для компании "Шарики-Марики" (партнеры Ивана Ивановича) и у них дела пошли в гору. Они посоветовали обратиться к Вам". 

"Иван Иванович, наша компания разработала идею по продвижению фрезерных машин типа ААА (которые у него никто не хочет покупать). Возможно, Вам это будет интересно..."

-------------

Вообщем суть такая: чтобы продать нужно либо:

1. Быть проще и честнее всех.

2. Быть круче и хитрее всех. 

Главное - отличаться от ваших конкурентов. В зависимости от их методов работы и Ваших возможностей/предпочтений и нужно выбирать первый или второй способ. В любом случае, любая продажа требует очень большого труда, анализа огромного количества деталей и творческого подхода.

P.S. Это плод моего больного воображения, никому всерьез рассматривать не советую )))

Вверху