Всем добрый день:) Разрешите представиться. Меня зовут Станислав! Я бизнес-тренер и в данный момент пишу книгу посвященную телефонным продажам. Мне нужна Ваша помощь. Для того, чтобы написать книгу не о том, что я хочу, а о том, что нужно людям. Если Вы продаете по телефону или обучаете продавать по телефону, напишите наиболее интересующие Вас вопросы. И вообще посоветуйте, какие темы будут в этом случае наиболее актуальны. За любую помощь буду очень признателен. Переодически буду выкладывать некоторые материалы.
Нужна помощь в написании книги по телефонным продажам!
Стас, добрый вечер, три года работаю в активных продажах по телефону (холодные звонки)
Мое мнение по поводу вашего вопроса:
Думаю что актуальные темы которые следует раскрыть в книге это очевидные вещи, а именно детально рассмотреть схему продажи. Советую обратить внимание именно на этап подготовки и установки контакта, ведь именно об этом этапе забывают многие продажники, стремясь научиться сразу работать с возражениями либо и выяснять потребности
Думаю интересно будет когда в книге будет отображен каждый этап продажи, но именно с позиции Цель етапа - Действия и наведены ошибки которие как правило делают продажники + как пример образцы сценариев
А также ответы на следующие вопросы:
- Как правильно делать повторные звонки
- Принцип качественной презентации
- Воронка вопросов при выяснение потребностей
-как правильно подтолкнуть клиента к принятию решения
-Разница между понятиями "настойчивость" и "назойливость" при звонках к клиентам
- фразы которые нельзя употреблять при разговоре с клиентами
- работа над голосом (упражнение)
- тыпи клиентом и подстройка
- активное слушание, перефразирование
- простой алгоритм работы с возражениями (3-4 етапа)
- природа возражение
- как правильно вести статистику разговоров и анализ
- ведение записи при разговоре использование фраз клиентаи
и многое другое
Спасибо
Искренне благодарен за столь обширный и структурированный ответ. По нему сразу видно, что человек хорошо разбирается в теме. Для себя отметил идею с подготовительным этапом продаж. Привык работать в колл-центре, а там уже все найдено и выдано оператору. Звони не хочу. А для рынка такие знания будут действительно интересными. Думаю над необходимостью главы о статистике. С одной стороны конечно нужно, с другой, за статистику чаще всего отвечает руководитель отдела продаж, а это не основная целевая аудитория. Хотя если будет место и время, то обязательно напишу и об этом с фотографией примера из базы данных. Еще раз спасибо за активное участие и проявленный интерес. Наверное, надо еще просить у сообщества примеры разговоров, которые ярко характеризуют ту или иную проблему.
Стас, тема важная, и правильно делаете, на мой взгляд, что советуетесь с сообществом.
Одна из основных проблем имеющейся сегодня литературы (да и курсов) - это то, что все они ориентированы на совсем-совсем дилетанта. Было бы очень хорошо, если бы в книге был раздел, ориентированный на уже опытных менеджеров, которым, тем не менее, всегда есть, чему поучиться.
Совершенно с Вами согласен. Сам не хочу писать книгу для дилетантов. Это просто скучно и не о чем. Беда в том, что все достаточно логично. Люди, которые только пришли в бизнес, начинают звонить и продавать, ничего не зная. Набираются опыта и уходят выше. Холодные звонки редко кому нравятся и платят за них относительно мало. В результате получается, что виртуозные продажи по телефону никому не нужны. Такие условия диктует рынок и это не хорошо и не плохо, но с этим нужно считаться. Спасибо за внимание и интересную идею. Подумаю, как это можно реализовать.
Тема важная, интересная, но замыленная. Чтобы книга не превратилась в очередную утопию, как мне кажется, она должна доверху быть наполнена жизненными ситуациями. Чтобы читающие узнавали в некоторых из них себя, тем самым, находя какие-то нестандартные решения, благодаря изложенному опыту.
Спасибо за комментарий. Тема действительно замыленная, а хороших отечественных книг по этой теме не видел. Постараюсь сделать, как можно больше примеров. Надеюсь сообщество мне в этом поможет.
Стас, доброго времени суток.
Такая книга будет интересна если она будет отражать два раздела :
1) Для продавцов - методика упражнения примеры , особенно много примеров - выше уже было много и правильно сказанно по этому поводу
2) Для руководителей , многие рук-ли (большинство) сами начинали с продавцов и знают спецификуу звонков , да и по роду деятельности приходиться постоянно это делать только на более высоком уровне (можно показать отличие, в разговоре менеджера с ЛПР и руководителя с ЛПР ) ведь многие из начинающих рук-лей долго и не охотно меняют свой стиль общения и различные речевые модули .
Примеры различных скриптов разбитых по блокам (типа конструктора) приветствие несколько вариантов ВП Пр-я и.т.д чтобы можно было пользоваться из При-я 1 блок и из Пр-ции другой и так каждый заинтересовавшийся может составить для себя скрипт, Технология составления скриптов по примерам и отдельно как придумать свой ,и наверное саое главное как его ввести и коректировать по обратной связи. Отличие продажи услуг от товара. Отдельно технология назначения встречь (т.к. сейчас благодаря развитию интернет технологий и рынка на основе них появляется возможности внедрения схем типа массовый обзон группой менеджеров низкой квалификации и передача крупных клиентов для встречь более высокостатным и профессиональным сотрудникам ). На вскидку вот темы .....
Стас, доброго времени суток.
Такая книга будет интересна если она будет отражать два раздела :
1) Для продавцов - методика упражнения примеры , особенно много примеров - выше уже было много и правильно сказанно по этому поводу
2) Для руководителей , многие рук-ли (большинство) сами начинали с продавцов и знают спецификуу звонков , да и по роду деятельности приходиться постоянно это делать только на более высоком уровне (можно показать отличие, в разговоре менеджера с ЛПР и руководителя с ЛПР ) ведь многие из начинающих рук-лей долго и не охотно меняют свой стиль общения и различные речевые модули .
Примеры различных скриптов разбитых по блокам (типа конструктора) приветствие несколько вариантов ВП Пр-я и.т.д чтобы можно было пользоваться из При-я 1 блок и из Пр-ции другой и так каждый заинтересовавшийся может составить для себя скрипт, Технология составления скриптов по примерам и отдельно как придумать свой ,и наверное саое главное как его ввести и коректировать по обратной связи. Отличие продажи услуг от товара. Отдельно технология назначения встречь (т.к. сейчас благодаря развитию интернет технологий и рынка на основе них появляется возможности внедрения схем типа массовый обзон группой менеджеров низкой квалификации и передача крупных клиентов для встречь более высокостатным и профессиональным сотрудникам ). На вскидку вот темы .....