Друзья, всем здравствуйте, предлагаю вашему вниманию один из кейсов (что-то подобное проводят серьезные компании при приеме менеджеров на работу). Хотелось бы услышать мнения "бывалых" , разобрать все по винтикам. Думаю, что интересно будет всем.
Ну поехали:
Вы являетесь sales менеджером компании «Альфа» (г.Нальчик), производящей лакокрасочные материалы
(ЛКМ) промышленного назначения. Вы хорошо обученный, коммуникабельный сотрудник, который в продажах уже не первый год. На стене – Ваш призовой вымпел за лучшие продажи в позапрошлом году.
Известно, что в Вашем регионе также представлена продукция конкурирующих производителей «Бета» и «Гамма». Других красок нет. Рынок высококонкурентный, все три производителя предлагают примерно одинаковую линейку продукции. Краски «Бета» - самые дешевые (хотя и менее качественные), производятся в Томске (склад там же). Краски «Гамма» зашли на региональный рынок недавно, но свое место под солнцем завоевали очень энергично. О «Гамме» до Вас доходили только слухи: кто-то доволен
красками, кто-то нет. Продукция «Альфы» несколько дороже конкурентов. «Альфа» единственная развивает направление поставки оборудования для окраски, а также направление обучающих курсов для маляров.
На рынке имеется Ваш потенциальный клиент - завод «Звезда», использующий лакокрасочные материалы в своем производстве. Это одно из немногих предприятий вашего региона. Раньше Вы о «Звезде» ничего не слышали и «наткнулись» на сайт завода случайно, только что... На сайте «Звезды» представлены образцы продукции, новости компании регулярно обновляются. В новостной хронике Вы, в частности, обнаружили, что завод закончил с прибылью последние три финансовых года и начинает расширять производство. Также в новостях Вы прочли, что завод получил большой 5-ти летний контракт от Министерства Обороны и, судя по всему, положение завода будет только улучшаться. Там же Вы нашли информацию о том, что несколько месяцев назад на заводе было проведено успешное тестирование красок «Гамма».
Вы встаете со стула и подходите к окну… За окном солнечная сентябрьская погода, пятница, близятся выходные. Вы точно знаете, что годовой план продаж текущего года уже выполнен и всем отделом вы жестко держите оборону ваших действующих клиентов (конкурент не пройдет!)… И, вроде бы, беспокоиться не о чем…Задание: ответьте на вопросы и обоснуйте Ваш ответ.
1. Как вы поступите со «Звездой» и почему?
- Ничего. Все и так хорошо. Действующие клиенты создают хороший объем продаж.
- План этого года уже выполнен! Постараетесь выйти на нового клиента в январе – феврале, чтобы результаты были зачтены в план продаж нового года.
- Потратите (возможно, впустую) 2-3 дня, чтобы побольше узнать о клиенте и только после этого позвоните ему.
- Незачем медлить! Позвоните клиенту немедленно (прямо сейчас) или, в крайнем случае, в понедельник с утра на свежую голову.
2. Допустим, Вы договорились с секретарем директора «Звезды» о встрече на заводе через неделю. Секретарь Вам сообщила, что может устроить встречу (в любой комбинации) с генеральным директором, начальником производства, главным технологом, начальником
отдела снабжения.
- С кем Вы попросите организовать первую встречу? Почему?
- Станете ли Вы к ней как-то особо готовиться или пойдете по проторенному пути (Вы ведь уже не
первый год в продажах – и знаете себе цену!)? Если Вы, все же, решили к ней подготовиться, то
какой информации Вам недостает для уверенности в переговорах?
