Добрый день!
Возникла тут у нашего руков-ва идея поделить клиентов по статусам: Платиновый клиент, Золотой и серебрянный. Теперь вот нужно придумать критерии оценки.
Что я придумала:
1. Выручка (куда уж без нее)
2. Частота закупа
3. Финансовая дисциплина (чтобы не было задолжености при отгрузке по кредитным договорам)
Больше что-то пока ничего в голову не идет. Может быть, у кого-то есть подобные схемы, поделитесь, пожалуйста.
Заранее спасибо.
Здравствуйте, единственный критерий- ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ. Все остальные показатели вторичны.
При одинаковых показателях чистая прибыль может очень сильно отличаться. Один клиент берёт со скидкой, второй - нет. Один платит предоплату, второй через месяц или полгода оплачивает. Один клиент аккуратно с товаром обращается, второй в нетоварном виде как брак пытается вернуть, попутно испортив настроение персоналу. Один закупает регулярно раз в месяц, но много, второй каждый день по чуть - чуть, чем создаёт нагрузку на офис. И т.д.
Это не значит, что плохой плательщик не может быть платиновым клиентом. И не значит, что клиент, берущий товар огромными объёмами обязательно платиновый. И совсем не значит, что любой, делающий предоплату, очень ценный клиент для фирмы.
Просчитайте каждого, и всё станет понятно.
Может стоит включить и параметр лояльности, например: советует ли вашу компанию ещё кому-либо, покупает для себя лично или своего юридического лица.
Оценить насколько он готов покупать больше, что правильно его смотивировать.
самый ключивой момент: является ли клиент партнером компании, ну и конечно приносящая прибыль , перспективы на будущее
К чему такие разделения?
ЕСЛИ такое деление по статусам что-то даст.. тогда стоит задуматься.. а если просто пафосность в названии.. тогда не стоит ... можно обидеть клиента ( представьте если они из одного сектора продаж... из одного города..).
Вот, видно что у вашей компании все хорошо! Руководству нечем заняться, кроме как статусы придумывать)))
И что самое важное, тратить на это время менеджеров, самое драгоценное что у них есть.
Ну коль надо, так надо:
- безусловно чистая прибыль
- время сотрудничества
Фот вам формула: чистая прибыль/время сотрудничества=средний доход с клиента за день/месяц/год
Лично я бы выдавал статусы за этот показатель. Сделайте по этому показателю выборку, проанализируйте цифры и распределите шкалу статусов на основании анализа этой выборки.
А что , просто Абс анализ уже не устраивает ваше руководство? Там тоже три части :))
