Здравствуйте! Недавно неожиданно для себя заинтересовался темой холодных продаж. Навык довольно полезный да и пока студенчество можно год потратить. Хочется узнать какие подводные камни в этом ремесле и как сильно отличаются B2C и B2B продажи. Ну и конечно что стоит почитать(включая англоязычные книги).
можно год потратить
это как с обучением английского языка или с обучением игры на гитаре - можно за 3 года достичь хороших результатов, а можно и за 10 лет остаться топтаться на месте
какие подводные камни в этом ремесле
это не камни, а морские ежи - пока голой нагой не наступишь... это что называется надо прочувствовать
как сильно отличаются B2C и B2B продажи
так же сильно как командные соревнования (или виды спорта) отличаются от индивидуальных
что стоит почитать
все зависит от вашего уровня опыта. Например "Отцы и дети" хорошая книга, но рекомендовать ее для прочтения ученику третьего класса - неразумно...
Попробуйте Нил Рекхэм СПИН-продажи, говорят что в данной книги могут найти много полезного и люди с малым опытом и матерые продажники.
Не раз слышал про СПИН продажи. Безусловно прочитаю в ближайшем времени. По теме книг прочитал книгу Даниеля Пинка "Человеку свойственно продавать" и там упоминается книга по театральной импровизации Кита Джонстоуна. Имеет ли импровизация более ключевую роль в продажах по сравнению с другими практическими вещами как например разнообразные алгоритмы и написания своих скриптов анализируя разговоры?
Прежде, чем приступить к изучению СПИН, нужно разобраться в этапах продаж. Они - фундамент торговли, а СПИН - почти её крыша. Изучение любой науки нужно начинать с азбучных истин.
Имеет ли импровизация более ключевую роль в продажах
Импровизация это экспериментирование...
Лучше всего для новичка следовать следующему алгоритму:
1. Первое время брать пример с поведения лучшего продавца в фирме (иногда это менеджер, иногда РОП, иногда директор)
2. Достигнув потолка из первого пункта, необходимо начать понемногу и аккуратно улучшать поведение беря лучшие теоретические знания из своей отрасли или смежной (книги, видеотренинги и т.д.)
3. Достигнув следующего уровня и если его вам его будет мало - переходите на импровизацию/экспериментирование...
Я Рекхема тоже рекомендую. У него много всего, но начинать, конечно, лучше с книги с простым названием "СПИН-продажи". Другие его книги развивают и уточняют методику, а эта описывает идею изначально.
Еще порекомендовал бы Джима Кемпа "Сначала скажите нет". Хорошо разобраны ситуации в переговорах.
И ту и другую, кстати, можно читать на английском, если хотите.
Что касается импровизации, то тут как в искусстве. Если художник вместо изображения лошади предлагает заказчику черный квадрат и называет это импровизацией, типа "я так вижу", то будет послан по известному адресу. Только мастер, достигший определенных высот, может выделывать такие штуки :).
лучше с книги с простым названием "СПИН-продажи". Другие его книги развивают и уточняют методику, а эта описывает идею изначально.
Возможно я что то не понимаю, но какая там основная идея, которая потом развивается...
У него основная идея - это методология продаж, которая имеет отношение к сложным продажам.
Этой же темой занимались кроме него - Миллер, Хейман - "Новая стратегия продаж", и Босуорт (на русском языке его нет).
Возможно я что то не понимаю, но какая там основная идея, которая потом развивается...
У него основная идея - это методология продаж, которая имеет отношение к сложным продажам.
Этой же темой занимались кроме него - Миллер, Хейман - "Новая стратегия продаж", и Босуорт (на русском языке его нет).
Ну вот, эта методология и развивается. Потом он писал еще про продажи в проектах, про управление продажами и еще чего-то. Ну а что касается других авторов, то, конечно, Рекхэм был не единственным. Миллер, по-моему, даже раньше занимался этими вопросами, чем он. Но нормальная доступно написанная книга получилась у Рекхэма. К тому же на русский перевели даже аббревиатуру СПИН, немного изменив, чтобы созвучно было.
Миллер/Хейман
а) у нас в России практически не известны
б) их методология отличается от методологии Рэкхема, хотя предназначены для решения одинаковых задач
в) обе методологии книги авторов были опубликованы где то в середине 80-х на Западе, поэтому кто там раньше... не знаю...
г) сравнивать их (подходы) интересно, но сказать это лучше, а это хуже - не корректно. Оба рабочие, но естественно с адаптацией к современным реалиям и практике
Миллер/Хейман
а) у нас в России практически не известны
Ну вот, я как раз про это и говорю.
по этой теме вам целесообразно определить для себя:
Насчет Рекхема - не однозначно, если нет практики или своего опыта, то скорее всего не зайдёт, точнее мало что будет понятно, кроме "наличия 4 волшебных вопроса" о которых любят говорить БТ.
Данная книга полезна новичкам больше для понимания терминологии и что продажи бывают разных уровней.
Ожидать что новичок найдет в этой книги правильный алгоритм поведения в продажах довольно наивно, но это на начальном этапе и не требуется.
по этой теме вам целесообразно определить для себя:
Да. обратите внимание на себя, что вы лох )))))
Lazanya, добрый день!
Недавно неожиданно для себя заинтересовался темой холодных продаж. Навык довольно полезный да и пока студенчество можно год потратить.
Вопросы:
Хочется узнать какие подводные камни в этом ремесле
Как мне говорила одна моя знакомая в 2011 году - руководитель колл-центра одного из операторов связи в нашем регионе: срок жизни одной команды в колл-центре = 0,5 года.
Опять же - это работа в колл-центре оператора связи на обзвоне клиентской базы.
Ну и конечно что стоит почитать(включая англоязычные книги).
Здесь были упоминания про СПИН. Не рекомендую, т.к.:
Т.е. ответы на Ваши вопросы лежат в ответах на те вопросы, которые я задавала в начале своего коммента.
Успехов на поприще телемаркетинга!
P.S.: при поиске инфы используйте "телемаркетинг"
Я блин тупой наверно, или пропил последнее мозги. Но, я хоть убейте не понимаю, что Вы тут обсуждаете? Человек с "0" хочет стать продавцом. Продавцом сложной услуги. Я даже сам не представляю, как её можно продавать. Пришёл сюда и даже не удосужился прочитать хоть какую то книжку о продажах на его рынке. Я понимаю, если бы вопрос звучал так "господа коллеги, а вот такая метода подойдёт" А тут вообще просто - "чё делать"
