"".... Мдаа... Старею... Старею... Дважды ошибиться в одном и том же человеке - такого со мной не бывало..." (с) Бармен Гарри, х/ф "Человек с бульвара Капуцинов". 

Доброе утро, коллега!!! ))))

Прошу простить, что принял Вас за еще только начинающего коммерсанта! ))... Ну, и, раз информация пришлась "ко двору", рекомендую полистать мой блог здесь. Там статьи моего опыта. Жаль только, что именно Вам, статья, которая бы пришлась по опту, здесь не выложена. Она в моей книге. Точнее - две главы. Ну да ладно. 

Блин. Сначала набросал кучу анализа всякого.... 

Не. Расскажу свою другую историю, постараюсь покороче. С упоминанием бренда и локаций.

А чё мне? “... Иных уж нет, а те - далече….”. Заодно будет "кость" главы в новую книгу.

Погнали!

Я был "варягом" в другом регионе. Об этом не будем, проект к делу не относится. Видя, что конец может произойти и произойти внезапно, я строил пути отхода. Даже не то, чтобы пути отхода. Мне в любом случае было бы жаль полгода работы в чужом регионе с нуля: тут уже куча контактов. И продукт я нашел сонаправленный. В те же точки можно было продавать. 

Это были игрушки PET-ZOO. Картинку прилагаю. Дело было уж лет 8 назад. Сейчас-то уже "Вайлберриз" с ним выходит в поиске чуть ли не в первой строке. А тогда не так всё было. Вот и слушайте, для Вас очень актуально. 

Они шли группами по шесть штук, в блистерах. У самой компании были еще игрушки. Такое, все, мелкое, хрупкое. В общем, одноразовое. Но вот эти игрушки - коллекционные. У меня уже были свои детки, пацаны. Теоретически я понимал тягу детей к коллекциям. Но, как-то не верил... 

В общем, работал я в Вологде. С нуля. Лето провел в машине, можно сказать. В буквальном смысле. Продукт шел из Мурманска. Осенью, собственный Генеральный, который по происхождению вологжанин, даёт мне "наколочку": мол, вот телефон, дядька занимается целой группой товаров. Если интересно, звякни, может о чем договоритесь. В двух словах установил, что: а) с колокольни босса, это не повредит основному проекту, а еще только более меня привяжет к Вологде, если я второй продукт возьму в раскрутку; б) дочь его то ли подрабатывала у того дядьки, то ли "дружила" там с кем-то, и хотела поправить положение дел; в) дела у дядьки шли, прямо сказать, не очень... 

Еду. Знакомлюсь, толкуем. Отдельный трехэтажный коттедж. Третий этаж - живет вся семья. Первый и второй: склад и офис. Беспорядка там было прилично, ну, так, рабочего беспорядка, скажем. Но для меня это было реальное воплощение действующего ИПшника. Вот прям - поклон до земли! В первый день он рассказал мне, что торгует по 3-4 основным группам товара. И дела, как бэ, полная "Вечность!", ну, буквы "А", "П", "О", "Ж"..... 

Договорились, что завтра я приеду на утреннюю планерку, прикину, что с его агентами, и решим, смогу ли чем-то помочь. 

Приезжаю. Агентов - 5. Девочки с планшетами (картонными), на машинах. Один парень - зять хозяина. Только он смог мне ответить на вопрос (за что отвечает торговый агент) четко и ясно: а) за расширение Клиентской базы на территории; б) за увеличение ассортимента на полке; в) за возврат дебиторки. Остальные - не "алё" ваще. Одна начала рассказывать свой типовой день с того, что встает, выгуливает собаку, потом зубки чистит, кофе пьёт.... 

После планерки босс созрел сказать мне наедине главное. Оборот в месяц порядка 2,5 млн.руб. Дебиторка у них в районе миллиона. А ОНИ должны поставщикам, банкам и физлицам - порядка 5,5!!!... Во, бл! Опять антикризис? Ну, тогда он был для меня один из первых "на гражданке".  

Порешили, что я могу, на пол-Федора, возглавить этот отдел. Есть у меня немного времени. А поскольку продукты идут в те же магазины, что и мой, можно объединить усилия: сделать один прайс. И буду я гонять всю гвардию по одной и той же поляне. Дали друг другу время подумать. Дня три. Антикризиса не случилось. При встрече хозяин сказал, что: а) бизнес не работает; б) гвардия не работает; в) ты ( я ) - вряд ли справишься; г) мы закрываемся. Ну, бл…. Насчет себя я даже не расстроился. Во-первых, ища ошибки в себе, прикинул, что плохо продал себя, а может и правда не готов я еще (дядька-то опытный; правда в "варяги" я состоялся за шальной карьерный рост, а у него предприятие пришло в полный атас....). А во-вторых, раз они решили бизнес закрывать, тут плетью обуха не перешибешь. 

Я переключился на своё. Прикинул, раз он закрывает, можно с его остатков стартовать по некоторым продуктам себе самому. Он дал мне прайс "по закупочной" и с шальными скидками по товарам, где сроки годности подходили к концу. И он при мне агентам объявил, что закрывает бизнес. Я еще раз убедился, что причина закрытия (а точнее, ход мыслей и порядок действий, которые привели к упадку) в чём-то другом. Семейном. Агенты ни разу не удивились. Мне показалось, что парочка даже обрадовались. Ну да ладно, их, хозяев, дело.

Я выбрал приправы и те игрушки. Приправы марку не буду говорить. Лавровый лист, перец, паприка, и т.п. Скажу лишь по нынешнему делу, что наценка у них была приличная. Например, закуп в Москве 3р, продажа в Вологде 7р, а торговая сеть выставляет на полку за 12-15р. Это за штучку. Засада вот где. Чтобы получить такой прайс (и сформировать свой), надо танцевать, начиная от закупа в районе 100.000р. А то и больше. Ну да, сумма-то небольшая. Только с какой скоростью распродастся весь этот объем? Если еще толком не знаешь, куда его распихать. Мне лично - уже было куда. И по Вологде (там особо не надо было думать: и у меня был сценарий и от предшественника остались осколки) и по Мурманску. И главное - с какой скоростью вернутся деньги? Как говорит Глеб Жеглов: "Твой номер 16й, не отсвечивай...." С таким продуктом и его сроком годности ты будешь явно не в первых числах в бухгалтерии на оплату твоих счетов..... 

Игрушки. Хозяин в душе явно готовился к закрытию. По телефону гасился от кредиторов. В том числе и по этим игрушкам. Там долг был небольшой. В районе тыщ 150. И ему, на развитие, были отправлены новые стойки-витрины специализированные. Которые он даже не распаковал. Заручился я у него, что переговорю с москвичами-поставщиками, и, конкретно по игрушкам порешаем, как закрыть его долг. Звоню, рассказываю. Менеджер в Москве оказался тоже офицер запаса, правда флотский, тоже из Мурманска. Снюхались мы быстро. 

Вкратце по закрытию: а) договорились, что стойки мы отправим обратно в Москву; б) остатки товара забирать мне не надо на себя, а тоже отправить в Москву, на пересортировку; в) остаток долга в районе тысяч 40 ему простили и закрыли договор. А мне, за "вскрытый и обработанный нарыв" - респект и уважуха, приезжай договариваться о бизнесе. 

Поехал в Москву. 

Коротко о приправах. Встретился с менеджером. Условия, более-менее, обычные, ничего такого. Не сильно еще опытный я был, но, поскольку только что занимался год скоропортом (5-7 дней срок), я сделал вывод, что приправы не могут быть основным продуктом. Это может быть только кросс-продукт. Не, для кого-то он может быть и основным продуктом. Он и был. Для москвичей. В общем, я отложил это направление в долгий ящик. А потом - навсегда.

Игрушки. По самой идее, они тоже должны быть кросс-продуктом. Они, в общем-то и были, у тех кто торговал по региону в "мою сторону". Объемы продаж игрушек были в пределах погрешности в общем объеме. Процента 2-3.

Ну, а теперь по нашему с Вами делу конкретнее.

Поскольку у нас с менеджером в Москве был полный контакт, удалось установить и решить вот что.

Во-первых, у меня размах был наполеоновский: я хотел продавать в Вологде, Архангельске, Мурманске, заодно и в Петрозаводске, он там на пути, как раз. В первых трех городах у меня были хорошо знакомые продажники, с идейками своего бизнеса. И менеджер мне рассказывает, что сам работает уже года три, и обстановка примерно следующая. Имейте ввиду - это ЕГО картина мира. А ведь товар еще задерживался на складах оптовиков указанных городов. 

В Вологде сбыт тысяч на 200 в месяц. В Мурманске - миллиона на 2!!! Про Архангельск он сразу сказал: фирма пытается “победить” этот регион уже не первый год - ничего не получается. Детишек там хватает. Помимо областного, совсем недалеко приличный такой город - Северодвинск. С деньгами. Когда я еще бестолковый, э, хм, неопытный был, подумал: о, круто! буду первым, кто создаст сбыт... Создатель хренов...)). 

Во-вторых, он мне такой карт-бланш выдал: платишь 100 тысяч, потом отгружаем на 500, с отсрочкой в 45 дней. Сейчас я понимаю - условия действительно сильно “кучерявые”. Тогда же было - ну дали и дали, спасибо. 

Далее. Основной проект закрылся. Я бросил все силы на эти игрушки. Что было сделано от начала до конца.

ПЕРВОЕ. Открыл ООО (а потом пришлось второе, для входа в сети нужно было с НДС; а год только начался, поэтому перейти на другую систему быстро нельзя было). Сети - продуктовые которые. В игрушку была вложена конфетка из какой-то химозы. Срок жизни у неё был года два. Но - продукты. Закупил в общей массе тысяч на 600. Одного человека организовал в Вологде с товарным остатком в объеме одной легковой машины, и денег в районе 150 т.р. Одного человека в Архангельске, примерно с такими же условиями. В Петрозаводске, даже оплачивая кадровое агентство, так никого и не нашел. В Мурманске я и сам был, и до меня там продажи были, так что было нетрудно. 

ВТОРОЕ. Циркулировал я по региону раз в месяц, по 3-4 дня в каждом городе, а потом домой. Проводил собеседования, заканчивал начатые агентами договоренности. Ну и в таком духе всё. 

ТРЕТЬЕ. Я сделал интернет-магазин. Недорого. В принципе, очень красиво. Продаж по нему было совсем немного. Но я и не занимался его продвижением толком. А надо было! Потому что, когда в поиске вбиваешь, в любом регионе, то, именно как интернет-магазин, выползал он один. Ну, там была куча всей той неопытности. С колокольни ныне я смотрю на этот проект, почти как на единственный в моей жизни, который, ска, надо было продолжать. Денег там особых не было. Но там был стабильняк и ровная работа. Даже больше скажу. 

С друзьями смеялись тогда не раз. Лысый, брутальный (надеюсь), в коже; черный тонированный кроссовер; короче, прям “браток”. А торгует - игрушками. Друзья, в гараже когда слушали, как я принимаю заказ, валялись по полу от смеха: “Так, ага, “котята” - 3 упаковки. Кого помяли? Кошку Шеба?...” Короче, аналогия была с персонажем из “Крокодил “Данди”. Помните, там афроамериканец торговал канцелярией, а вид делал, что целый наркобарон….)))). 

У меня тогда этап жизненный был сложный, даже по моим меркам. Все сплелось в клубок, нужно было принять несколько серьезных решений. В том числе по закрытию этого дела. Ладно, отошли от темы. 

ЧЕТВЕРТОЕ. Итоги. В Петрозаводске так никого и не нашел. И человек пропустил через себя немало… Не получилось, в общем. В Вологде была распродана та самая первая поставка полностью. “Поставка” - это моя машина полностью. Тысяч на 200. Деньги возвращены на счет. В Архангельске даже одна поставка не распродалась. Транспортной компанией остатки были отправлены мне в Мурманск.

Конечно, можно сказать, что по деятельности одного человека нельзя судить по региону. Мол, команда бы точно сделала бы свое дело. Верю. Только команде не хватило бы этого одного продукта. А те представители, что у меня были - были такими, какими были. Были, в общем. 

В Мурманске дела обстояли получше. Во-первых - сам. Во-вторых, контакты теплее, после работы год назад. 

Основные моменты, о которых хочу сказать, были здесь.

Мурманск отличается от остальных указанных регионов тем, что там совсем нет частного сектора. Это отражается и на торговых точках. Поэтому таких как “ларём-марёк-нарёк” поменьше. Короче, мои игрушки располагались либо на полочках с такими же игрушками, либо на прикассовой зоне. Висели, как пакетики кофе “3-в-1”. 

Объемы были небольшие, что-то в районе тысяч 50 в месяц. Возвращенной дебиторки. И отгрузки и возврат денег - регулярные. Т.е., хоть и маленький, но полноценный бизнес. Набранные за несколько поставок остатки я продавал долго. Год. Теоретически, если не гнаться за звездами, то можно было и на этой теме спокойно стартовать на второй продукт. Теоретически, можно было свой кусок рынка отжать у тех двух основных оптовиков, что там были до меня. Тысяч на 250-300. У них затаривались мелкие коммерсанты из закрытых городков. А у меня самого была возможность туда проехать. И их не было представлено там, где был я. А это основные магазины города (кроме федеральных сетей и самой крупной региональной).

А, блин!!! Чуть самое главное не пропустил! Наценку я сделал ровно 50% от завода в Москве. И формировал её я, исходя из: а) рекомендуемой производителем к цене на полке (а я в промежутке); б) имеющимся продаж в Мурманске моих конкурентов. А дальше - маневр между товарами. Кроме этих зверюшек еще был целый лист каталога. Игрушки - “паровоз”. А всё остальное - “вагоны”. И с “вагонами” наценка достигала и 200%. Только их объемы были слабыми. И в размере одной штучки были незаметны. Как в примере с приправами.  

Вот еще момент. Пришел в одну сеть. Разговариваю с директрисой. Сеть - холдинг. Подобных директрис. Магазинов 7. А у этой, конкретной, их 3. И игрушки такие уже есть. Разговор был недолгий: сможешь вот по такой цене??? Я ответил сходу: смогу! А “по такой цене” для меня означало в убыток процентов на 10. За счет остальных позиций можно было подтянуть общий баланс хотя бы в себестоимость. В принципе, первая же отгрузка такая и получилась - “в ноль”. Но тут задача была - ворваться в сеть. Через пару-тройку месяцев можно продолжить разговор о повышении на столько-то процентов. Главное - почаще там мелькать и подарочки дарить. 

По итогу, переключаясь на Вас. 

1. Если потенциал видите - дерзайте. 

2. Не спешите с ожиданиями бешеных успехов. С таким продуктом можно и нужно рассчитывать на небольшой денежный ручеек. Зато стабильный. Получая его, использовать на ГСМ и еду, и:

3. Искать второй подобный продукт. И с полки выталкивать конкурентов. 

4. Один из моих выводов: у меня работало там, где и до меня работало. Я не к тому, что нужно себя сдерживать и не проявлять храбрость (как в моей ситуации по Архангельску). А к тому, что к регионам, которые НЕ разработаны, нужно относиться как к спецпроекту. И только после того, как хорошо освоен сценарий на основной поляне. 

5. Вспоминая себя, много раз думал, что имея такой запас энергии, я зря не уделял внимания интернет-магазину. Не как маркетплейсу. А как визитной карточке. С этими игрушками следовало охватывать все детские сады области. С их группами родителей, праздниками, и заведующими. А также - начальные школы. И всякие развивающие центры. Там город (регион) - вахтовый. И живут люди и с деньгами, и с головой: военные, пограничники, таможенники, атомфлотские, нефтяники, и т.п. Т.е., они на детишек своих денег не пожалеют.

Еще раз, внимательно: сайт - это визитка (каталог), а не онлайн-торговля. А сборка заказов и доставка - оффлайн, на мне.

Достаточно. Договорить можно еще очень много деталей. Переспросите, если нужно будет.

Вот такая история. 

Всем прочитавшим - спасибо!