В течение недели отказывают все, даже постоянные клиенты! Ответы самые разнообразные: нет денег, пока нет в следующем месяце, рук в отпуске/ в командировке или еще где-то, цены высокие, в общем все все все что только в голову приходит.... из своей клиентской базы звоню всем подряд уже не только по запланированным в этот день... ощущение что со мной просто не хотят разговаривать.... жесть, что делать, коллеги, ПОМОГИТЕ!
Ксения, отказы для менеджеров - привычное дело. Главное, не паникуйте. Сейчас у вас черная полоса. Задача №1 - вернуть белую. Рекомендую разделить звонки в соотношении 50\50 постоянным и новым клиентам. Как вести разговор с постоянным?
1. Звоните и немного "наезжайте". Пример: "Что случилось с Вами?..... Почему не заказываете?.....А когда закажите?.....Для меня очень важно, чтобы Вы заказали в этом месяце.....Я так рассчитывала на вас!!!... Хорошо, а когда мне ждать от Вас заказ??...."
Постарайтесь взять обещание у клиента сделать заказ в ближайшее время. Как минимум договоритесь о следующем звонке, который должен быть результативным.
2. Звоните и интересуйтесь как дела у клиента. Скажите, что очень беспокоитесь о том, что давно не было заказов. Расскажите о том, что не выполняете план и очень сильно из-за этого расстраиваетесь. Только не нойте. Выразите надежду на то, что клиенты будут Вам помогать и делать заказы, пообещайте еще лучше делать свою работу и обслуживать их заказы.
Новые (потенциальные) клиенты. Уточняйте, используют ли они услугу или продукт (такой же как и Вы предлагаете). Если да, говорите о том, как было бы здорово им попасть в число ваших клиентов, а для вас - большой честью работать с этим новым заказчиком. Далее выясняйте степень потребности и соответствия вашего продукта для клиента. Если не используют. Удивляйтесь (Как не используете???...Тогда у Вас есть прекрасная возможность как минимум ...(укажите одно из основных преимуществ вашего продукта). "Интересно?, тогда я готова предоставить нужную инф-ю и т.д". "Не интересно?. Тогда нам нужно обязательно встретиться и я более подробно расскажу\покажу то, как это будет вам полезно..."
Успехов!
".......1. Звоните и немного "наезжайте". Пример: "Что случилось с Вами?..... Почему не заказываете?.....А когда закажите?.....Для меня очень важно, чтобы Вы заказали в этом месяце.....Я так рассчитывала на вас!!!... Хорошо, а когда мне ждать от Вас заказ??....
......Расскажите о том, что не выполняете план и очень сильно из-за этого расстраиваетесь. Только не нойте. Выразите надежду на то, что клиенты будут Вам помогать и делать заказы, пообещайте еще лучше делать свою работу и обслуживать их заказы."
По моему это полный бред, выяснять причины отсутствия заказав таким образом!... Это полное отсутствие профессионализма, как минимум. Клиента это может раздражать. Вы перекладываете свои проблемы по невыполнению плана на клиента! Зачем?
Выяснить истиные причины отказа можно и другим способом, разговорить клиента наводящими вопросами и в процессе "активного слушания" понять, почему нет заказов и в зависимости от причин действовать дальше. И обязательно в конце каждого разговора нужно достигать каких-либо договоренностей (о сроках повторного звонка, следующей отгрузки и т.д.)
1. Звоните и немного "наезжайте". Пример: "Что случилось с Вами?..... Почему не заказываете?....
- нормально, нормально, Slavok прав.
Сам так делаю со старыми клиентами, которые уснули. В шутку и с юмором начинаешь их отчитывать за неактивность, а в каждой шутке, как говориться .... ;-)
А вот жаловаться, что вы план не выполняете из-за клиентов - это да, это как-то неместно. Почему у клиентов должно появляться чувство вины, из-за вашего плана? Какое им до этого дело.
Во-первых, как давно не работала с базой. В среднем через 2-3 месяца она уже не рентабельна.
Во-вторых для идеальной продажи необходимо клиенту создать ценность, возможно им просто не нужна больше ваша услуга.
Полный диалог с клиентом в студию для более детального обзора)))
С базой работаю постоянно, была в отпуске, но не думаю что за две недели все мои клиенты куда-то исчезли или я разучилась работать! И думаю, что продвижение товара или компании посредством рекламы всегда актуально! Я понимаю, что существует сезонность каких-то ротаций в продажах, но не у всех же сразу подскочили продажи или никому уже не нужны новые клиенты. И как Вы предлагаете создать ценность клиента?
Всем привет. У меня к вам коллеги поделитесь опытом, кто-нибудь работал в новом журнале беспланого распространения, как набирали рекламодателей в издание? я что то в ступоре уже, не то что черная полоса, а похоже что то изменилось и я не в курсе....
Добрый день, Ksenia PM.
Ценность для клиента создать очень просто, достаточно предложить ему то что для него ценно)))
Опиши поподробней что продаешь и кому. Можно в личку или на почту bordanov@mail.ru.
Тогда смогу как-то поконкретней с ориентировать.
Церковь посетить всех постоянных клиентов ))))
