продавец м роп - разная квалмфиукация, колега Олег достаточно корректно сформулировал свою точку зрения

У вас вызывает опасения структура компетенций будущего РОП? К сожалению, такая схема подбора широко распространена, но она ошибочна. Причины не всегда очевидны:

1. Не всякий МП может быть РОП, но так и да, РОП должен уметь продавать, при этом личные продажи не должны быть его основной функций. Такой навык ему нужен для того чтобы обучать сотрудников. Именно поэтому компании, которые практикуют метод "боевого применения" РОП в качестве МП похожи на тех, кто пытается использовать компьютер только в качестве калькулятора. Помимо траты времени, которое можно использовать с большей пользой для строительства отдела продаж они сознательно снижают эффективность работы РОП нагружая его непрофильным функционалом — личные продажи. Вменяемый РОП и сам будет участвовать в продажах, например, проверяя гипотезы сценариев продаж, которые потом положит в основу программы обучения технике продаж для своего отдела. Да, по другому никак нельзя проверить то, чему обучаешь. Почему? Ответ в п. 2.
2. Чтобы быть РОП человеку нужен определенный набор из компетенций и морально-психологических характеристик. Главные функции РОП: формирование рабочего ОП и развитие компетенций сотрудников отдела для достижения целей компании в части касающейся получения плановой прибыльности продаж компании. Поэтому важно на этапе подбора иметь четкую модель проверки компетенций (если не знаете как это сделать научитесь или привлеките специалиста), которую важно проверить в процессе собеседования.
3. Если остановили выбор на том или ином специалисте, согласуйте четкий план совместной работы, который даст обеим сторонам понимание взаимных обязательств, четкую трактовку результатов и критерии их оценки. Пренебрежение таким подходом порождает конфликты сторон, а его применение, как правило, дает результат приемлемый для обеих сторон.
4. Когда РОП вменяют в обязанность показать компетенции руководителя, предлагая сделать несколько личных продаж, то такой подход часто отсеивает квалифицированных руководителей, т.к. они скорее всего откажутся от такой работы. Это связано с тем, что на рынке есть много компаний, которые таким образом используют людей для того, чтобы улучшить текущие продажи, спекулируя на наименовании вакансии и перспективах должности. А затем находят несколько причин, по которым этот сотрудник не устраивает компанию, да еще снижают ЗП на период личных продаж.
5. И главный вопрос — каким образом успешный продавец соответствует должности РОП по критерию осуществления тех 10 продаж о которых вы упомянули? РОП это — менеджер среднего звена, который управляет продажами отдела и в процессе личных продаж он не применяет навыки и компетенции, которые нужно РОП для формирования и развития ОП, а это навыки компетенции, которые включают: подбор, адаптацию и обучение сотрудников ключевым навыкам (в том числе, технике продаж, которую должен знать РОП), разработка системы мотивации, регламентов, инструкций и правил, настройка и внедрение средств автоматизации продаж, планирование, контроль и анализ результатов продаж.
6. Таким образом, для того чтобы обеспечить кратный рост продаж или даже просто заложить основы рабочего отдела продаж РОП необходимо создать основу для будущей системы продаж компании. Для этого:

• В компании должно быть описание бизнес-процессов, т.к. как сотрудники взаимодействуют по рабочим вопросам. Для этого создаются правила, регламенты и положения, которые доводятся до всех сотрудников, чтобы обучать их и контролировать качество работы.
• Компания должна знать свой рынок (территория, портреты целевых потребителей, правила взаимодействия), чтобы отдел маркетинга знал как привлекать ЦП, а ОП обучать сотрудников и контролировать качество работы на рынке.
• Компании нужна адекватная автоматизация бизнес-процесса продаж, которая обеспечивает достижение целей, снижая ручной труд и количество ошибок.
• ОП компании нужна работающая система подбора, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж. Вы же понимаете, что ОП является ключевым отделом — это он приносит деньги. Поэтому важно качественно подбирать и обучать сотрудников.

И все это должен создать РОП вместе с вами.