Как вы считаете, ключевые моменты лучше говорить "в лоб" или "околицей"?

11 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 17/04/2014 - 15:38
#1
Юрий Лисенков
Не в сети
Как вы считаете, ключевые моменты лучше говорить "в лоб" или "околицей"?

Представим ситуацию, менеджер звонит в компанию, попадает на ген.директора и хочет предложить... пусть обучение для его специалистов.

Менеджер может сказать так: "Иван Иванович! Вас интересует обучение специалистов?"

А может так: "Иван Иванович! Нам посоветовали Вашу компанию, и мы хотели бы с Вами обсудить вопрос по сотрудничеству, который может принести Вашей компании большую прибыль! (например у наших клиентов "Рога и Копыта" продажи выросли на 25%)"

Вообщем суть такая: можно сразу "в лоб" задать вопрос  "товар н-н-нада?", а можно попытаться сначала презентовать выгоды, втянуть клиента в разговор и потом перейти к самой сути.

Мой скромный опыт говорит, что в реальном диалоге подобные фразы работают совершенно не так, как от них можно в теории ожидать.

Как вы думаете, что на практике работает лучше?

P.S. Эти фразы придуманы в момент написания вопроса для примера, никто их в продажах не применяет и не советует. smiley

Отредактировано: Юрий Лисенков 17/04/2014 - 17:48
Вверху
Теги:
чт, 17/04/2014 - 19:27
#2
Александр Денисов
Аватар пользователя Александр 72
Не в сети

От продукта/услуги сильно зависит.

Пример (товар н-н-нада?):

Рынок (типа="базар"), подходишь к ларьку/палатке, ловишь взгляд человека за прилавком, переводишь взгляд на товар (типа="сникерс") в опущенной руке , и медленно его ("товар") поднимаешь до уровня глаз, произнося "н-н-нада?" (прохиляет, если за прилавком хозяин - времени у него мало, работы много, каждое лишнее +слово увеличивает вероятность быть посланным).

А предложить новейший эксклюзивный высокотехнологичный девайс таким же макаром = 99,9999% пролёт.

 

Вверху
чт, 17/04/2014 - 22:54
(Ответ на #2) #3
Юрий Лисенков
Не в сети

Так как раз в корпоративной сфере на эмоциях не сыграешь. Люди не себе покупают, да и покупают профессионально. 

По идее, как раз надо больше конкретики, а не fashion...

Хотя... возможно я неправ.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 19:47
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Юрий, классическая ошибка в обоих ваших примерах.  

Презентация впереди выявления потребности. 

Вверху
чт, 17/04/2014 - 20:09
(Ответ на #3) #5
Юрий Лисенков
Не в сети

Клиент не захочет выявлять свои потребности, пока я не продам ему свой диалог, не объясню суть того, зачем я ему вообще звоню.
И суть вопроса именно в этом: клиенту нужно сразу сказать суть вопроса, или лучше хитро втягивать в диалог, выявлять потребности и только потом сказать по существу суть нашего предложения.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 23:40
(Ответ на #4) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Исходите из того постулата, что вы звоните для того, чтобы помочь клиенту решить его проблемы, если они есть и если вы можете их решить, а не для того, чтобы продать. 

Поэтому сначала надо понять, есть ли эти самые проблемы. А потом понять, можете ли вы их решить. И только в том случае, если проблемы есть и они в вашей комптенции - предлагать свои решения. Иначе ваша презентация - спам. 

Вы считаете, что всем поголовно требуется обучение менеджеров? 

Вовсе нет. 

- Клиент может сидеть на 5 постоянных клиентах с госзаказами, и его менеджерам не нужно обучение. Они просто принимают заказы. 

- У клиента один продавец, который под контролем самого клиента. 

- У клиента может быть свой бизнес-тренер в компании, который занимается обучением. 

- У клиента могут быть продажи на аутсорсе. 

И т.д. и т.п. 

Вверху
пт, 18/04/2014 - 09:34
(Ответ на #8) #7
Юрий Лисенков
Не в сети

Это верно! )))) И вот как начинать эти самые выяснения потребностей? Клиент-то не дурак, прекрасно понимает, что ему хотят продать, а не "помочь решить его проблемы".  И он, обычно, очень не любит, когда совершенно незнакомые люди его отрывают от работы и начинают задавать вопросы.

Даже если задавать вопросы, которые заведомо интересны собеседнику (вопросы о его любимом деле, например), он, как показывает практика, очень не хочет разговаривать "по душам" с незнакомым человеком.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 21:41
#8
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

[Вообщем суть такая: можно сразу "в лоб" задать вопрос  "товар н-н-нада?", а можно попытаться сначала презентовать выгоды, втянуть клиента в разговор и потом перейти к самой сути.]

 

Юрий, а откуда вы знаете что вы презентуете выгоды? Откуда вы знаете что именно это будет выгодно для покупателя?

И еще, что вы понимаете под ключевыми моментами, на мой взгляд это и есть момент выгоды. А ее без понимания потребности как преподнести?

Мне кажется и любой лавочник на "товар нада" скажет не нада! Это кажется так, лавочка, а была я как то на киевском рынке, где рестораторы затариваются...нет, они не простые.

Вверху
чт, 17/04/2014 - 22:51
(Ответ на #5) #9
Юрий Лисенков
Не в сети

Ну как бэ мы рынок немножко изучаем, приблизительно представляем, что может быть клиентам интересно...

А дальше я и спрашивал: нужно хитро пытаться выявлять потребности, рискуя довести клиента до белого каления, а потом торжественно презентовать товар на основе выявленной информации, или лучше сразу сказать, что мы хотим обсудить оборудование для изготовления пирожков, а потом уже задавать вопросы, если клиенту это интересно обсудить, а потом провести кратенькую презентацию по существу.

Или короче: надо ли клиенту сразу объявлять суть разговора, или это нужно сделать потом?

Пример: 

1, Иван Иванович, вам интересно обсудить оборудование для изготовления пирожков? Скажите, какие требования Вы предъявляете к данному оборудованию?............. Может быть тогда Вам пригодится наше оборудование?

2, Иван Иванович, говорят, вы выиграли тендер на поставку пирожков. Скажите как Вам это удалось? ........А Вы бы хотели повысить мощности Вашего предприятия, чтобы поставить пирожки раньше срока? Может быть тогда Вам пригодится наше оборудование?

Вверху
чт, 15/05/2014 - 12:23
#10
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Но ведь потребности у многих одинаковы, с незначительными расхождениями. Да и в разговоре с ген. дир. сложно свести разговор к прояснению "в чём ваша проблема"  Выгода в предложение продажника не низкого уровня присутствует хоть какая то, так или иначе, пусть даже теоретическая. Опять же руководители уровня ген. дир. любят когда им в лоб. Так сказать быка за рога. Пример. "Иван Иван. дабы не красть Ваше время, заметая Вас пургой рекламы, переду сразу к сути моего предложения, которое сулит нам немалую выгоду"  Главное не дать ему соскочить с разговора, и вытянуть потребности со второго круга. Может, я ошибаюсь, но мне кажется надо в лоб лупить.  Всем всего!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 15/05/2014 - 12:29
(Ответ на #10) #11
Юрий Лисенков
Не в сети

Я про то же. Иван Иваныч не любит лить воду, ему сразу мясо подавай ))))

Вверху