Всем привет! Всех с пятницей! А давайте в нескольких строчках вы расскажете, что такое для вас CRM в частности и автоматизация бизнес в целом. Я уже относительно давно не занималась этой темой, а тут столкнулась с несколькими проектами подряд - и было интересно узнать, что мнение о программах живёт на уровне 2012 года.
Пользуетесь ли? По полной или чисто контакты забросить? Нравится или нет? Что хотелось бы получить, а вышло, как всегда? В общем, вот такая пятничная беседа :-)
После знакомства с тобой я наконец купил CRM. Точнее, сподобил руководство. Мне всё нравится, к пользоваю весь отдел привык быстро. Бойкот наметился, но был подавлен по советам вендора.
Настораживает одно. Наш босс чеканутый на тренингах и суёт нас на все. Так вот, был на трех, в том числе с участием популярных деятелей этого сайта. и они, полные нули в автоматизации, рассуждали о CRM. А один так втюхивал ту самую...из нашего с тобой разговора. Такие вот консалтеры сильно отталкивают от мыслей даже о crm.
Спасибо! Рада, что понравилось всё :-) Дальнейших успехов в работе!
Большинство срм - это условная имитация срм. Особенно облачные. Толк относительно них есть, но при серьезной работе они больше мешают, чем помогают.
Но, срм необходимо. Факт. И дело даже не в автоматизации процессов. Лично мне важнее видеть историю работы с клиентом. Особенно длительные сделки.
Есть продажи, где автоматизация нужна. Потоковое, массовые. Там без навороты не обойтись. Ибо слишком много операционных действий.
И как всегда, лично я за коробочные решения. Дороже, но надёжнее в плане сохранения конфиденциальности и допнастроек.
Антон, привет! Да, соглашусь, что имитаций стало очень много - особенно после старта программы импортозамещения. Ребята пишут карточку к хранилищу и уже запускают "стартап", вырисовываясь перед губернатором. А по сути - пшик.
Я тоже больше интересуюсь воронкой и историей взаимоотношений с клиентами, автоматизация процессов больше нужна производственникам (типа типографий, строителей и т.д.).
Коробка и десктоп рулят. Да и дешевле они в плане цены владения, прямо гораздо дешевле.
Привет Алина)
Я на Битриксе24 обитаю.
Злюсь, плачу, но не сдаюсь)
Не всегда довольна, но менять уже не хочу. По крайней мере сейчас.
Привет, Инна! Если бы ты была первая, кто ноет и мучается, но ест кактус сидит на Битрикс24. Меня в них политика техподдержки прежде всего не устраивает. Мигрировать на новую непросто, согласна, это всегда трудные проекты.
Ахахаха Алина) Так и есть) 
Алина, почтение!
Тоже сижу на Битрикс24.
Уже обсуждали тему его направленности больше на b2c, чем на b2b, или простые b2b, а не сложные.
Программист битрикса в компании есть ... пилит ... бизнес-процессы рисует ...
Появилась возможность заводить разные типы сделок - т.е. с разными этапами продаж.
Возможность вести документооборот тоже важный момент ... чат в почёте ... но многое ещё не задействовано ...
Автоматизация благо ... CRM благо ... все ходы записаны - благо
Но каждому бизнесу нужна своя CRM ...
Профессор, приветствую! С программистом Б24 - не беда. Приятно слышать, что бизнес осознаёт необходимость в CRM.
Привет.
У нас программа Intrum crm. Работаем на ней постоянно. Ведем базу клиентов, все входящие и исходящие звонки только через систему, постановка рабочих задач и пр. Если вкратце используем практически все возможности. Сравнивать не буду т.к. опыт работы только в этой программе. Но жалоб нет, crm система на мой взгляд адекватная.
Да-да, Алексей. Вы так беспалевно пиаритесь, что все уже знают, что вы не только работаете на intrum, но и работаете в компании :-) Не грешно, все вендоры считают свою CRM самой-самой, детище же.
Доводилось работать с несколькими СРМ (на базе 1С, Армо, а так же подбирать для текущей работы), а главное наблюдать, как другие в них работают. Вот не встречал людей, кто бы использовал СРМ как инструмент для повышения эффективности своей работы. СРМ воспринимают как дрескод – просто требование руководства без понимания как и чем это может помочь.
Если умеешь пользоваться программой и есть понимание, как можно оптимизировать процессы, то даже Аутлук может заменить СРМ. Если нет то это просто рутина необходимая для отчетности перед начальством.
Дмитрий, добрый день! А я вот встречала и встречаю. Пока CRM воспринимается как дресскод, от неё не нужно ничего ждать. Как и от самого дресскода: гопарь в костюме от Armani не становится коммерческим директором, он остаётся гопарём.
Outlook CRM заменить не может хотя бы в силу архитектуры. Хотя да, на основе amo и 1С хорошего впечатления о CRM не сложится, их нужно десяток перешерстить.
Алина, боюсь что многие воспринимают дресскод как запрет на сланцы и шорты, а не как мероприятие по прививанию хорошего вкуса и развитию культуры в ведении бизнеса.
Тот же гопарь в деловом костюме ведет себя на 2-3% вежливее и более конструктивно, чем в майке алкашке (это как в компьютерных играх, где определенные атрибуты улучшают разные характеристики персонажа).
Тоже и с СРМ, в основном люди воспринимают ее как вынужденное обременение, а не как инструмент, который их окультурит как специалиста по продажам (как дети, которые ворчат и говорят: зачем есть вилкой, когда руками и проще и быстрее).
При подборе СРМ просмотрел 5-6 штук из топа 10 – просто не подходят для текущего процесса в фирме. Да и в целом создалось впечатление что все СРМ заточены под В2С, видно самая большая аудитория, а все версии В2В это подрезанные или наращённые от производной В2С.
Дмитрий, приветствую!
Довольно странное высказывание о CRM 
в наше время.
Характерное пожалуй для менеджера, который только начинает работать в ней.
Видно Вы ещё не встретили "свою" CRM, под ваш b2b бизнес. Поверьте, они существуют.
Алина наверняка Вам поможет своими рекомендациями.
И если хотите помощь получить побыстрее, то начинайте описывать специфику ваших продаж.
_____________________________________________________________________
Верного диагноза и лечения без качественного обследования не бывает.
Отпала необходимость в поиске подходящей, дождались корпортивной.
Отпала необходимость в поиске подходящей, дождались корпоративной.
Дмитрий, интригуете 
?
Если не страшная тайная, то хоть как называется?
Без названия, так как только для внутреннего пользования.
На базе какой СРМ была сделана, к сожалению, не знаю.
Основная цель СРМ скоординировать работу всех отделов продаж в разных регионах.
Без названия, так как только для внутреннего пользования.
На базе какой СРМ была сделана, к сожалению, не знаю.
Основная цель СРМ скоординировать работу всех отделов продаж в разных регионах.
Вы меня извините Дмитрий, что лезу в чужую компанию.
Но мне это очень напоминает развод на деньги. Как правило на это ведутся компании, которые не имеют опыта и не могут реально оценить (сравнить) продукт. Как правило все компании разработчики ПО дают месяц попробовать и оценить продукт. Времени достаточно, чтобы примерно понять - подходит или нет.
То что происходит у вас похоже на какой-то сговор одного из начальников, который дал зелёный свет своим людям. Дальше просто. Вы полностью зависимы от этой команды программистов и они доят вашу компанию так как захотят. И у вас нет выбора.
Буду рад если ошибаюсь ... 
коллега, извините что лезу не в свое дело.
Но если речь идет о коробочнном решении, то да, а если требуется индивидуальная разработка то нет.
Задача скоординировать отделы продаж в разных регионах - это индивидуальная разработка скорее всего, так как нужно учесть кучу нюансов, которые решаются на уровне не отдельного начальника ОП, а на уровне управления всей системы управления продажами с учетом удаленных отделов.
коллега, оставляю последнее слово за разработчиками и экспертами CRM, но сейчас вижу в вашем исполнении прекрасное обоснование уникальности разработки для задач, которые ранее и не стояли перед CRM в принципе.
коллега, извините что лезу не в свое дело.
Но если речь идет о коробочнном решении, то да, а если требуется индивидуальная разработка то нет.
Задача скоординировать отделы продаж в разных регионах - это индивидуальная разработка скорее всего, так как нужно учесть кучу нюансов, которые решаются на уровне не отдельного начальника ОП, а на уровне управления всей системы управления продажами с учетом удаленных отделов.
Не понимаю, почему делаете такие выводы, но даже если это так, то основная мысль от этого не меняется.
Если принять что срм это инструмент, а у каждого бизнеса свои индивидуальные бизнес процессы, то и инструменты нужны индивидуальные. Универсальными пользуются либо по незнанию, либо из-за отсутствия других возможностей. Представьте себе, чтоб хирург пользовался инструментом дровосека или наоборот.
Могу предположить, что наша срм сделана на основе SAP (аналог 1С).
извините, что встреваю. Но не могу с вами согласиться. Из вашего сравнения, не совсем корректного, получается что все crm, предлагающие готовые решения сработаны топорно. И ежу понятно, что невозможно заранее всем угодить, потому и разрабатываются максимально универсальные решения. А уже потом, если надо в индивидуальном порядке дорабатываются под конкретные задачи конкретного бизнеса. Здесь скорее уместнее сравнить с костюмом. Подошел - купили, хотите чтоб сидел идеально - можно подогнать.
С костюмом замечательное сравнение )
Приходит дровосек в магазин спец одежды, смотрит робы для дровосеков нет, зато медицинских халатов на любой вкус. Купил халат… поработал… не то… Отдал швее, та подогнала под его размер и фигуру… Одел… поработал… лучше но все равно не то… Результат обвинение швеи в том, что та не умеет шить.
В В2С наверное можно работать с универсальным инструментом, в В2В уже не то.
Это как в спорте с обовью, в каждом виде спорта используется своя - индивидуальная.
Дмитрий, тогда это уже вопрос к профессионализму дровосека. Если не видишь разницы между халатом и комбинезоном, это уже не к швее. Но если вернуться к нашим баранам. Вот вы говорите что большинство систем для b2c, а не b2b. А можно какие-то конкретные примеры? каких опций не хватает? например если мы говорим о продажах, принципиальное отличие только в том с кем мы имеем дело юр или физ лицо - отсюда допустим различие в форме карточки клиента. Можете пояснить?
это уже вопрос к профессионализму дровосека. – не соглашусь, профессионализм дровосека заключается в умении рубить деревья, а не в умении разбираться в особенностях одежды (это наверное вопрос к специалисту из магазина спец одежды).
Но если вернуться к нашим баранам – как то ляпнул эту фразу (для начала разговора с клиентом), обращаясь клиенту, присутствующего при длительном разговоре с руководителем…
А можно какие-то конкретные примеры? – если будет хорошее настрое и свободное время, то на выходных можно будет разобрать пример.
Лирика... В2В – это не продажа товара одного юр лица другому, иначе оно бы называлось LLC sell to LLC (или как то так).
Можно наверное взять срм наподобие регион софт и разобрать основные моменты, вот тока Алина опять будет минусовать мне карму )
хм, разбираться в особенностях одежды... соглашусь если бы речь шла о выборе одного из 25 комбинезонов, когда нужно выбрать между дизайном, брендом или же функциональностью. Тогда да. Но в данном случае речь об униформе как атрибуте профессии. Не станет же он покупать нож вместо топора если первого нет в наличии. Потому как понимает что не сможет выполнять свою работу на уровне таким инструментом. То же и с одеждой.
Алину не бойтесь, ежели чего карму подправим
Разберите-разберите :-) Как говорится, сказал А - не будь Б.
Хотите поговорить о Регионсофт? С радостью! Давайте, разберите основные моменты, покажите свою квалификацию в автоматизации бизнеса. Заодно и поговорим.
это уже вопрос к профессионализму дровосека. – не соглашусь, профессионализм дровосека заключается в умении рубить деревья, а не в умении разбираться в особенностях одежды (это наверное вопрос к специалисту из магазина спец одежды).
Но если вернуться к нашим баранам – как то ляпнул эту фразу (для начала разговора с клиентом), обращаясь клиенту, присутствующего при длительном разговоре с руководителем…
А можно какие-то конкретные примеры? – если будет хорошее настрое и свободное время, то на выходных можно будет разобрать пример.
Лирика... В2В – это не продажа товара одного юр лица другому, иначе оно бы называлось LLC sell to LLC (или как то так).
Можно наверное взять срм наподобие регион софт и разобрать основные моменты, вот тока Алина опять будет минусовать мне карму )
Дмитрий, однако дискуссия пышно расцвела.
И именно в тот момент когда пошли дровосеки, халаты и прочая дребедень, которая к CRM никакого отношения не имеет. Точнее сказал бы, что левый пример очень неудачный для связи с темой.
Почему бы не вернуться к теме? Есть b2c и есть b2b. Основная разница в продажном алгоритме в принципе.
Если у вас b2b, то и стоит брать соответствующую CRM. Но и тут вариантов масса. Поэтому создаваемая платформа CRM изначально готова к заточке под специфику. И нужен программист (или компания разработчик), который должен вникнуть в ваши бизнес-процессы продаж и настроить как надо, а может и разработать новые модули в принципе.
Дмитрий, вы сказали наконец, что вроде SAP. Круто. Там пилить и пилить ... и можно выпилить в принципе что угодно. Но платформа есть 
.
Алина, поди читает и хихикает 
про дровосека в халате. Видимо пятница ещё не наступила ... Ждёмс ...
Если делать акцент на процесс, а не на предмет или задействованных лиц, то отличий довольно мало:
Клиент (молодой специалист в своей области) решил приобрести, незнакомый и новый для него продукт, но по разговору многих в его окружении нужный и полезный. Клиент по своему незнанию и сопутствующему несчастью обращается не в ту контору. В конторе он не нашел продукта под названием «то что ему надо», зато ему рекомендует специалист из этой конторы взять «то что есть и берут другие» (не будет же специалист этой конторы убеждать потенциального клиента, что ему нужно обратится в контору конкурента – он же не враг своей компании). Поэтому специалист убеждает взять альтернативный продукт (аргументы просты: есть в наличии, хороший бренд, продукт универсальный – есть положительные рекомендации других людей из разных областей, + есть технический специалист, который доработает первоначальный – стандартный вариант за «разумные» деньги).
Итог: жесть, топор и мясо… )
Подставьте в эту историю хоть дровосека с робой, хоть бизнесмена с срмкой, суть и итог истории не поменяется.
Ждемс выходных и хорошего настроения…
Дмитрий, так бы сразу и сказали что просто неудачный опыт. Чего же сразу всех под одну гребенку? Да, большинство систем которые на слуху во многом похожи. Но если не торопиться, поизучать вопрос можно найти то что треба. В крайнем случае всегда можно допилить под нужды.
так бы сразу и сказали что просто неудачный опыт. – Конечно был, только не срмкой, а с прической (стрижкой в парикмахерской) и не раз. У меня нет постоянного места, где стригусь и поэтому это почти всегда новое место или мастер. И каждый раз слышу один и тот же вопрос: «как будем стричься?»… мысленно себя проклиная - опять нарвался на любителя, произношу стандартное и одинаковое ТЗ для всех мастеров у которых стригся: «просьба спереди поволновать, с бочков на ушки приспустить, а сзади вздрючить». И несмотря на то, что у всех мастеров прошу одно и тоже, стрижка каждый раз получается разная от «спасибо, это то что я хотел» до «жесть, топор и мясо» )
А не пробовали ради разнообразия сходить несколько раз к одному мастеру? Глядишь раз эдак на третий поймете друг друга.
«как будем стричься?»… мысленно себя проклиная - опять нарвался на любителя - в корне не правы. А как вы хотели? Он же не экстрасенс. Как раз наоборот верх непрофессионализма не поинтересоваться. А результат разный потому что объяснять надо конкретнее, на крайний случай картинку показать для наглядности. Плюс учитывайте разницу в опыте и уровне мастерства. Но в конечном счете все проблемы от неумения или нежелания объясняться на берегу. Применимо к любой сфере. Если объяснение из разряда "пойди туда не знаю куда, принеси то не знаю что" и результат будет соответствующий.
Я всё читаю и благодарна за мнения! На всё отвечу чуть позже, пока меня просто придавило работой :-)
Добрый день!
С силу распределенности сотрудников по разным городам использую облако 1С -УНФ. Удобно и мне и моим ребятам. Т.к. у нас НДС, то самое оптимальное оказалось именно это решение + все обновления идут согласно всем новинкам налоговой и минфина, :).
Не знаю как другим, но для нас, ндс-ников это супер актуально....
Что касается моих ребят, то .... заставляю все заносить в 1С. Ругаются, но делают... Особенно когда нет инфы - вот тогда точно пробивает, что надо все фиксировать.
По моему мнению, большинству фирм ненужно срм, вернее оно будет для них бесполезным бременем.
Не считаю, что срм – плохой инструмент для бизнеса и продаж, но с учетом офисной культуры вернее ее отсутствием во многих фирмах это все равно что смартфон для неандертальца (в лучшем случае освоит как можно посмотреть дом2 онлайн).
Помню один из бывших руководителей говорил, что для того чтобы понять культуру работников нужно зайти в общий туалет на производстве, для инженеров - посмотреть что творится на его столе и в тумбочке, у офисных работников (в том числе продавцов) – что творится в их почтовом ящике.
Несмотря на то, что 95% моих клиентов и поставщиков это крупные организации с разветвлённой и сложной структурой, после чтения их писем складывается мнение, что мне пишут не из крупной корпорации (ОАО, ЗАО, ПАО, ГК, ГНЦ), а из двух-трех недельного ИП.
Вот что таким людям даст СРМ? )
Кстати, особое внимание стоит уделить тому как у нас, да и наверное в любой компании проводится обучение СРМ. Если сравнить его с обучением вождению транспортного средства в автошколе, то выглядит примерно так:
- ребята на картинке автомобиль, у него есть руль, который меняет траекторию движения, рычажок для включения дворников, несколько педалей для ускорения и торможения. Понятно объясняю? Ммм… как говорится: молчаливое одобрение лучше письменного согласия… тогда вот вам ключи и права, если что-то забудете, то в бардачке инструкция… Действуйте-злодействуйте.
Алина, привет.
Из разряда как надо относится с автоматизации и CRM.
1. Перед новым годом в компании произошла реорганизация системы управления в компании.
2. Компания порядка 150 человек, в отделе продаж около 25 человек, условно 3 направления, тип продаж В2В с длинным циклом. Фактически используются 3 системы CRM (отдельные - каждое направлении работает в своей).
3. С учетом п.1. "происходит" попытка разработать систему продаж для всей коммерческой функции Компании, традиционный демократический бардак в продажах.
4. К апрелю 
Компания хочет структруирижровать ком службу (переформатировать), разработать ТЗ для единой CRM и ее внедрить в течении апреля.
Добрый день!
Не совсем про crm, а больше про ит-зоопарк
В прошлом году пришлось поработать на дядю. Дочка одного из крутейших системных интеграторов всея Руси...
Уходя насчитала, что мне, как директору по продажам и директору филиала, пришлось работать в 8 разных, никак меж собой не связанных системах... В частности: MS Axapta (еще тот монстр даже среди внедренцев, :)), Lotus Notus (с устаревшим функционалом....) + excel (что то типа crm для оперативной деятельности) + 2 - 3 проги, в который велся приход от клиентов...
Причем все эти системы были что то типа а-ля crm/erp.... кроме Axapta конечно
Что убивало: это дочка СИСТЕМНОГО ИНТЕГРАТОРА!!!!!!!!!!!!!!
резюме: обычно, если руководство заедает на ноте "автоматизация бизнеса", и это самое руководство не знает как ента самая автоматизация осуществляется, то и получается, что каждый отдел говорит что ему надо такую то систему....
Valenti, респект!
Очень своевременный и хороший пример. Заверяю, что это не такой уж и редкий пример подхода к автоматизации. Забавно, что фирма айтишная 
.
Так вот как-то пригласили меня поднимать продажи на ровном месте. Т.е. компания айти и крута в своём ремесле, но долго была карманной и работала только на основного заказчика. Потом её вывели из структуры и разрешили работать на рынок.
Т.е. о конкуренции на рынке, продажах, маркетинге - по нулям. Даже сайта нет 
.
Говорю - без сайта никак. Отвечают - ну раз никак, вот и займись, организуй. Но я то продажник ... . Спорить не стал долго. Принялся организовывать. Наступила пора выбирать движок. Так гена заявляет - мы пойдём своим путём, разработаем свою систему, у нас есть свои программисты. .............................................
Вместо пары месяцев угробили восемь! Получилось неплохо, я поднаторел в новой области ........... но и мне понятно, что тоже самое можно было сделать и на готовой платформе. 
.... Но зарплату платили и даже премию дали в финале за результат ...
Так как сам не работал в смр регион софт то сужу только по их презентационному материалу, видео по основному функционалу https://www.youtube.com/watch?v=DvUaqG4RmVY
Пункты по которым считаю, что срмки на подобии регион софт полезны только для в2с или мв2в (микро бизнес для бизнеса) но мало эффективны в в2в:
Итог: много лишних инструментов и бесполезной информации, на которую придется тратить время для ее внесения и просмотра. Полезных инструментов очень мало да и те какие то урезанные и примитивные для использования в в2в.
Настроение было неочень )
Первое и главное. Вы взяли видео по RegionSoft CRM 5.0, когда у нас уже больше года живёт RegionSoft CRM 6.0. Уже говорит о вашем дилетантстве и менеджерской незрелости. Второе — вы судите о CRM по видео-ролику, то есть вы даже не пытаетесь транслировать читателям свой пользовательский опыт в системе координат «продажник как пользователь CRM — CRM-система».
Пункты по которым считаю, что срмки на подобии регион софт полезны только для в2с или мв2в (микро бизнес для бизнеса) но мало эффективны в в2в:
Первое на что обратил внимание это KPI – они персональные. По моему мнению, работа в в2в это работа в команде, на первом месте всегда должен быть общий результат команды, а не твой личный. Это как футболе – не важно как ты хорошо бегаешь и играешь, если твоя команда проигрывает. Другой момент это дневной и недельный KPI (причем денежный), вот мне интересно, сколько менеджер в в2в должен заключать сделок суммой на полмиллиона в день, или заключать сделок в неделю на проекты суммой в два миллиона, или в месяц договоров на проекты в 10 миллионов. Из практики это всегда либо одна сделка либо ноль, то есть KPI будет либо 100% либо 0%. Данный инструмент полезен для в2с и мв2с, где суммы сделок небольшие, но зато их в день совершается большое количество.
Вы знаете, что такое KPI? Это ключевые показатели эффективности, которые, прежде всего, значимы для каждого менеджера и отражаются на его суммарном доходе. Публичный KPI — это факт выполнения плана продаж, например, он тоже есть в CRM-системе. В B2B сфере есть не только многомиллионные продажи, гораздо больше ежедневных — того же ПО, тренингов, расходных материалов, оргтехники, да хоть ГСМ! Если недельный KPI не предусмотрен, им можно просто не пользоваться. Есть и денежные планы, и целевые, и для каждого менеджера, и для группы менеджеров, и для целой компании. Кроме того, можно создавать пользовательские показатели на основе программных скриптов, которые снимают фактически все ограничения с системы KPI.
Пока слушал презентацию раз двести услышал СЧЕТ (будто 50% времени менеджеры в в2в занимаются выпиской счетов), в в2в счетами занимаются не продажники, а бухгалтера или кладовщики (продавцы должны заключать сделки). Да, в в2с и мв2в менеджеры сами выписывают счета, так как там счета заменяют КП и нет практически продаж есть только их оформление (как кассиры - не продают, но оформляют).
Возможно, другие слова вам были менее знакомы и у вас возникли сложности с восприятием? Судя по профилю, вы год в продажах и слабо осведомлены об обязанностях менеджеров по продажам.
Работа с КП или презентациями, в срм уделено этому малое значение, хотя в в2в это такой же важный инструмент как и встреча. В в2в подготовка КП сравнима любовному письму, нельзя всем отсылать одно и тоже (шаблонное) – вернее неэффективно.
Вы полагаете, хоть одна CRM-система мира сделает за вас презентацию или составит КП? В RegionSoft CRM предусмотрен механизм создания коммерческого предложения по шаблону и закрепления его за клиентом. Понимаю, вас смутило слово «шаблон», произнесённое автором CRM. Открою секрет: шаблон не значит «шаблонное», то есть всем одно и то же. Шаблоны помогают экономить время за счёт подстановки полей со стандартными значениями: ценами, скидками, реквизитами и иными постоянными параметрами. В теле КП вы можете писать хоть сонеты Шекспира.
Работа с договорами – та же проблема что и с КП. В в2в это целый процесс (по сложнее чем выписка счета), где приходится, как правило, согласовывать рамочный договор клиента, привлекая и юристов и логистов и отдел качества и конструкторов и производственников. В в2с работают без договоров или по рамочному договору продавца.
Опять же, существует понятие типового договора, который используется в процессе работы с клиентами, и большинство B2B компаний ими пользуются. Если речь идёт о согласовании договора на индивидуальных условиях, то вы просто используете поля шаблона (которые есть в каждом договоре), меняете тело и запускаете бизнес-процесс по согласованию договора. Впрочем, о бизнес-процессах вы ничего не слышали — этого же нет в видео :-)
Встреча – что за детский сад. Встреча в в2в это не отметка в календаре «заехать к Васе в пятницу». Это подготовка (презентация, участники, сувениры, пропуска, и т.д.), определение целей (обоснование для руководителя в необходимости мероприятия), планирование бюджета (билеты, гостиница, представительские и т.д.) и самое главное отчет о визите с дальнейшим планом действий.
Вы можете создать бизнес-процесс подготовки встречи, задать этапы и ответственных и каждый раз им пользоваться. В календаре создаётся напоминание о встрече с основными параметрами и ответственными. Создайте встречу как задачу — и вносите в неё планы, ход, протоколы, результаты, закрепляйте за клиентом и не теряйте ни одной сущности.
Выставки – один из главных и сложных инструментов в в2в, а в смр – даже нет упоминания.
Не в смр, а в CRM. Создавайте выставки как задачи или бизнес-процессы. Кстати! Выставки работают только для промышленного сектора, в остальном B2B ни выставки, ни конгрессы, ни конференции не дают никакого коммерческого эффекта, и многие компании давно от них отказались как от пустой инвестиции (личное мнение).
Сувениры, образцы, акции – хорошие инструменты в в2в, но их нет в смр.
Я не понимаю, вам нужно на каждую вашу активность отдельную функцию?? Трижды ха! Стоит приложить голову — и они все будут у вас в CRM, для этого и существует процедура первичной настройки. А вот представьте, напихаем мы вам выставок и сувенирки в базовый релиз, а потом появится не Дмитрий Лавров, а Сергей Рябинин и заявит, что ему это всё лишнее не нужно. И как нам жить?
Конкуренты – в в2в они всегда есть и с ними нужно работать плотнее чем даже с ключевыми клиентами. В смр – поэтому вопросу ноль.
Не угадали. В RegionSoft CRM предусмотрен механизм работы с конкурентами: можно вносить результаты конкурентной разведки и указывать всех необходимых конкурентов, оценивается уровень их воздействия на клиентов, осуществляется классификация клиентов по плотности работы с конкурентами и многое другое. .
Расчет цен – ноль.
Да ну? А в CRM зайти не пробовали и в ней поработать?
Работа с проектами – в смр можно посчитать сколько кто получит от проекта (это для кого? Для бухгалтера?). Нет понимания что такое проект либо как то нелепо рассмотрен пример в видео.
А что такое проект по-вашему? Набор задач? Финансовое планирование проекта — главное, что в нём может быть в принципе. Бизнес работает на результат, а не на процесс. Работая с проектами в RegionSoft CRM, вы работаете со следующими сущностями:
Общие сведения о проекте, общее описание
Данные о бюджете проекта
Сводные плановые и фактические данные по рентабельности проекта
Сведения об участниках проекта с параметрами начисления вознаграждений
Вложенные файлы
Список бизнес-процессов, прикрепленных к проекту
Список инцидентов (событий), связанных с проектом
Список задач по проекту
Список продаж
Список услуг.
Это, на ваш взгляд, недостаточно для проекта? А, нет, вы просто этого не знаете...
Много лишней информации и опций. Самое главное правило: если информация не помогает продавать она недолжна маячить перед глазами.
«Не должна», кстати, раздельно пишется. Безусловно, вам, как “эксперту”, виднее, какие опции в CRM лишние, а какие нет. Но, если какая-то информация кажется пользователю неактуальной для оперативной работы, он может в настройках скрыть всё лишнее, настроив интерфейс RegionSoft CRM под себя. Помнится, в одной из тем вы говорили, что CRM — это всего лишь инструмент информационного контроля, потом говорили, что в вашей компании внедрение запланировано на 2017 год… Теперь вот оцениваете CRM-ки по видеороликам. Далеко пойдёте.
Карточка клиента – прям какой то фетиш всех смрщиков (что только не включат в нее и по каким ящикам и закладкам не расфасуют, жесть). Представьте врача, который берет карточку больного, а там: цвет глаз больного, овал лица, указание всех родинок, цвет волос – вот как ИНН клиента поможет вам продать или улица, на которой он находится, или полное название контрагента. А нужную информацию приходится выковыривать кусочками из разных мест, а затем как из пазлов стараться слепить общую картину у себя в голове. Перед глазами менеджера должны быть только болячки клиента (проекты или потребности) и прямой контакт. Причем при нажатии на болячку можно было посмотреть хронологию лечения (когда появилась, в чем выражается, как пробовали лечится, у кого, помогло или нет, текущий статус болячки).
Увы, бывают менеджеры по продажам, продажники, продаваны и менеджеры на холодных звонках. Знаете, чем они отличаются? Умением использовать аналитику. Чем больше данных собрано о клиенте, тем выше шансы продать и допродать, сделать его постоянным лояльным клиентом. Карточка в RegionSoft CRM на первом плане держит самую важную информацию, данные по сделкам, договорам, платежам и прочему — во вкладках, к которым удобно обращаться. Если вам всё это не нужно — скрывается парой кликов в настройках.
И да, карточка — не фетиш, это всего лишь основная сущность CRM-системы и клиентской базы.
Итог: много лишних инструментов и бесполезной информации, на которую придется тратить время для ее внесения и просмотра. Полезных инструментов очень мало да и те какие то урезанные и примитивные для использования в в2в.
Настроение было неочень )
Итог: а где про телефонию, про бизнес-процессы, про отчёты, про сквозное планирование, про склад и кассу, управление производством, про рассылку sms и email и многие другие функциональные возможности? Дмитрий, судить о CRM по видеоролику и позволять себе писать такой жалкий обзор на уважаемом ресурсе как минимум непрофессионально — вы ничего не попробовали сделать, не изучили систему, не попробовали создать сущности. Ваше мнение в данной ситуации не стоит ровно ничего.
Настроение с утра было хорошее. Поржали всем офисом над вашим комментарием, теперь просто отличное! Того и вам желаем :-)
Дорогой Soft )
Немного удивлен вашему поведению как продажника, совершить две ошибки при общении с клиентом да еще публично, того и гляди набежит стая ваших конкурентов со словами «Акела промахнулся».…
Понимаю, что иногда и обезьяны с деревьев падают, но ….
а впрочем, давайте по порядку:
Теперь по вашим меньшим огрехам:
- Судя по профилю, вы год в продажах и слабо осведомлены об обязанностях менеджеров по продажам. – непонятно, толи у вас проблемы с логикой толи с арифметикой (стаж на момент создание профиля 1 год + 2 года стажа на ресурсе итого 3 года, а если учесть что некоторые люди при создании профиля в слепую указывают первую попавшеюся информацию, что бы побыстрее пройти регистрацию, а ладно не суть)
- Первое и главное. Вы взяли видео по RegionSoft CRM 5.0, когда у нас уже больше года живёт RegionSoft CRM 6.0. Уже говорит о вашем дилетантстве и менеджерской незрелости. – Про дилетантство полностью согласен, вот только это не ко мне, так как комичность в ситуации в том, что довольно недавно при поиске смр и обращении в вашу компанию в качестве клиента, один из ваших менеджеров выслал этот ролик в качестве презентационного материала вашего нового продукта.
- Вы знаете, что такое KPI? – к сожалению знаю, это просто методика, в простонародье, «метод кнута и пряника» направленный на воспитание или дрессировку определенного поведения (если в методике больше пряников то это воспитание, если кнута то это дрессировка). Поэтому каждая компания, в зависимости от своей стратегии в бизнесе, сама решает что ей важней индивидуальные достижения или командные успехи.
- Безусловно, вам, как “эксперту”, виднее, какие опции в CRM лишние, а какие нет. – как поется… виднее жирафу, а мне как клиенту более понятно, что мне подойдет а что нет. Экспертом не представлялся ни на ресурсе, ни при запросе в вашу компанию.
- Ваше мнение в данной ситуации не стоит ровно ничего. – для меня это потеря 2-3 часов своего времени, для вас это потеря как минимум одного клиента в прошлом году и около десятка в последующих (сами рассчитывайте сколько это в рублях в виде упущенной прибыли).
- Настроение с утра было хорошее. Поржали всем офисом над вашим комментарием, теперь просто отличное! Того и вам желаем :-) – Ой это просто издержки профессии, уже неосознанно и на автомате получается привлечь к себе всеобщее внимание и поднять настроение аудитории, а затем на волне общей эйфории заключить пару сделок…
- у вас был «шанс» по новому взглянуть на презентационный материал, возможно часть клиентов которых ваша компания потеряла просто мыслили как я или схоже и сними нужен немного другой подход.
- перед вами были возражения клиента (не псевдо возражение, вроде дорого или подумаю), бери не хачу тепленького в разработку
- у вас был «шанс» грамотно обработать не только мои возражения, но и людей кто читает данную статью (бесплатная реклама у которой могла быть большая отдача по укреплению авторитета вашей компании)
- у вас был «шанс» показать вашим подчиненным как грамотно работать с клиентами и его возражениями (не нравится, идите лесом и чтоб дуло вам в затылок – это грубо, неэффективно и непрофессионально).
- и самое главное у вас был хороший «шанс» поднять свою карму.
Подумайте на что вы потратили свой "шанс"... )
Дмитрий и RegionSoft!
C интересом читаю вашу переписку.
Пока переписка профи с дилетантом.
Дмитрий, не считаю вас дилетантом в продажах, хотя стаж 3 года это скорее начало, но уже опыт в профессии.
Но вот в CRM точно дилетант, вернее наверное начинающий юзер (показательны ошибки в написании). При этом вижу ваше твёрдое убеждение, что клиент всегда прав (вы). На эту тему есть и другие утверждения, например - клиент сам не знает чего он хочет.
Судя по высказываниям опытных пользователей CRM, каждый попробовал несколько систем, прежде чем смог сформулировать критерии, что ему надо. И понять суть продукта, и как с ним работать, и чего ожидать.
Поэтому, батенька, пожалуй вы выступили рекламной площадкой разработчика. Едва ли кто-то отвернётся из-за вашего отзыва.
-------------
Попытка не пытка
Профессор, респект Вам! Соглашусь с тем, что говорят профи и дилетант в теме. Правда, профи Регион резковаты в высказываниях местами - но их правда. Зато видно, что за логотипом - реальные люди.
Кстати, о конкурентах. Я на Продажнике этом ныл по поводу выбора системы, жаловался, что не могу найти..... Писал разным вендорам в личку.... И что получал?... Кучу рекламы и маркетингового флуда. А вот Регионсофт в лице их менеджера на Продажнике мне помог - разъяснила всё, - внимание, - не пытаясь продать систему, прямо по телефону. Сейчас процесс у гены завис, но я ратую за эту CRM и за их подход. Дмитрию советую ознакомиться с демаверсией, там всё перечисленное есть.
Ага, и в отличие от некоторых их конкурентов на этом сайте, не запрещают комментирование и не требуют удалять комментарии :-)
Конкуренты? Пусть набегают. Мы работаем на крайне конкурентном рынке и привыкли к выпадам и чёрному пиару. Сами мы не злоупотребляем такими вещами и уважаем другие компании. Часто это взаимно.
3 копейки.
1. Оценивать коробочный продукт дело всегда не благодарное, тк бессмысленное по определению, это зависит от тех задач, которые он должен решить. Когда я был глупее, я пытался сам разобраться в демоверсии... = 100% глупость с моей стороны. Сейчас меня интересует может ли эта система решать конкретные задачи, которые я хочу решить с ее помощью и как это будет выглядеть...Если нет, то и суда на это нет.
2. Регион Софт подходит для рынка В2В в большинстве случаев.
3. Дмитрий, те замечания которые Вы сформулировали относятся к 90% (100%) программ, которые предназначены для этого рынка, но мне кажется, что вы имели ввиду не сколько В2В, а их вид В2В продажи с длинным циклом. В данном случае, когда я пытался найти "бюджетное" = готовое решение для этого типа продаж, то просто не нашел готового, в конечном счете, адекватных несколько систем с довольно гибкими настройками, но которые предусматривал доработку.
4. У Регион софта - есть очень адекватные специалисты, что большая редкость на этом рынке.
5. Какой продукт лучше или хуже, вещь очень бесполезная...
Например, если мы говорим о Б24, то я по поводу нее где видел фразу... а ежика плакали, кололись, но продолжали есть... это не оборот речи, а просто констатация факта в том, случае если ее пытаться использовать для решения некоторых задач. Это не значит, что она плохая... она нормальная, но только в пределах своих задач, которые определяются ее архитектурой.
Коллеги, а как кто считает с какого момента работы компании стоит задуматься о crm? и насколько должна быть многочисленна компания?
А вы как вендор (пиарщик, дилер, кто вы там) Intrum, что, не знаете ответа на этот вопрос? Это же ба-за (с)
когда имеет смысл начинать?
Вчера, батенька!
Как занялись продажами, так сразу и приступать ... ибо негоже в 21-м веке в продажах не знать о CRM ...
А уж бесплатных на малое число юзерОв ... пруд пруди ...
Just for fun
Жестко вас после 23-го накрыло... Даёшь коллекционировать все картинки и наименования продукции со словом "софт"! Это же так смешно, хахаха.
Пользуемся CRM, поначалу было непривычно, но все освоились, теперь без срмки как без рук)
Давно пора поставить СРМ на шару в две компании, транслировать результаты. В противном случае документ общеоброзовательный школы-"ПРОСЛУШАЛ"называется. Второгодки обычно "дважды" платят.
Затем еше один шаг и вуаля третья стадия развития "донор народился"-называется, всем на пользу. Это тоже хороший путь, смотря для кого конечно.
Я год назад примудрил бы СРМ на продажнике, обучал новых пользователей, рассказывал о новшествах.Продажник, даже ресурс подходящий. Литературные произведения у клубе литератров попрут на Ура! ОБУЧАТЬ РАБОТЕ НАДО С ПРОГРАММОЙ, ТОГДА И СПРОС БУДЕТ!
Только положительно, сегодня без автоматизации никуда. Особенно если вы хотите расти и развиваться.
Бгг, какой ещё комментарий можно было ожидать от рекламного долбодятла.
А вот скажите : Если я работаю один на грузоперевозках - сам себе и водитель и продажник и всё что хошь !
Есть простые и недорогие (бесплатные) CRM ?
Чувствую что многих клиентов теряю, хотелось бы организовать их учёт...?
Тетрадь. Без шуток. У меня по одному из направлений деятельности (контролю за грузоперевозками - диспетчер) ведется толстая тетрадь формата А4, листов в 150. Ведется уже 4 года. И мы сотоварищи, сколько ни пробовали организоваться онлайн, толком ничего не выходило. Ни в мессенджерах, ни в Битриксе каком. И когда, через полгода, а иногда и год, начинаем разруливать "события тех дней", тетрадь помогает как никакая "1С" или переписка по электронной почте.
Тут моменты какие важны?
Первое. Тетрадь в нынешнее время вряд ли "уведут" просто так. Да и записи делаются "только для себя". А электронная версия может "глюкнуть" когда не надо. Или покрытия сотовой сети не будет для доступа. Ну, этот, первый, такой себе момент.
Второе. Наиболее важное. Тут важна привычка заносить все и сразу. Привычка помечать дату, а иногда и время. Привычка никогда (!) не пользоваться чистыми листочками или огрызками их. Привычка носить эту тетрадь с собой (возить в машине). Если привычки нет, то Вам и электронные системы не помогут.
Третье. Важное. Вам нужно уметь быть самому себе делопроизводителем.
Рассказываю свой пример. По направлению "диспетчерский контроль". Первые три-четыре листа отведены под справочную информацию. Контакты и основные данные Поставщиков (перевозчиков) и Клиентов (ИНН, телефоны менеджеров, адреса терминалов). Далее - текущая обстановка. Каждый месяц, день. Выставляемые счета, суммы, получаемые счета, суммы, пометки по каждой перевозке. На последних страницах вот что. Тетрадь не переворачивается, а просто ведется "с конца". Это - дневник встреч или телефонных переговоров по этому направлению. За 4 года страниц 15 отошло...
Это не все. Второй тетрадью со мной всегда - ежедневник формата А4. ДАТИРОВАННЫЙ на текущий год. К слову сказать, у меня их штук 13 уже скопилось, за некоторые годы нет..(((... И на 20й год я купил ежедневник уже в октябре. Большой формат нужен вот зачем: открываешь - сразу неделя перед тобой. В воскресенье к вечеру раскидал себе основные вопросы, которые "надо не забыть" и - поехали. Открываешь неделю, а там, опа-на, сто лет назад записано событие, которое будет в четверг... Короче - там ВСЕ события. Особенно отпуск когда тщательно планируется...))).
Не называйте это заорганизованностью - это тайм-менеджмент. Я в ежедневник заглядываю не каждый день. А тетрадью пользуюсь если и каждый, то час-два.
Короче, соль здесь в том, что надо выработать привычку пользоваться.
Придумана куча приблуд, но ими надо ПОЛЬЗОВАТЬСЯ. Ну, чай, писать-то умеете.... )))
К слову о потере Клиентов. Я так понял, что Вы надеетесь, занося Клиентов в CRM, ждать от нее "подсказок". Каждое утро, например, мол, надо уже позвонить такому-то. Система учета сама по себе Вас не спасет от потери. Уже который раз повторяю - Вам нужна привычка работать с архивом. Если Вы сможете развить этот навык, самому себе, одному-в-поле-воину, Вам и тетради хватит. А навык в себя включает не новости смотреть за завтраком, а именно пролистывание тетради. А после ужина, часок - анализ Клиентов и решений по ним. Если это будете делать - то откопаете старых Клиентов, "раскидаете" их на неделю в ежедневник, чтобы позвонить-напомнить. Если будете это делать - то самоорганизуетесь еще больше, читай - заработаете.
Теперь становится понятно, как это я время нахожу здесь такие большие комментарии писать?...))
Ну и, напоследок, чтобы понимать, как осваивать дополнительные навыки, притча.
.... Дровосек в лесу работает. Мимо идет прохожий. Видит, что дровосек машет топором больше, чем надо. Присмотрелся, а тот весь в ярости, панике, злой, уставший... Потому что топор тупой. Прохожий говорит: "Остановись, топор заточи!" На что дровосек отвечает: "Мне некогда останавливаться, мне рубить надо!"...
Чем мог.
Привет!
Тетрадь конечно мощно! Хотя и архаично ... а как же автоматизация?
На самом деле тоже пользуюсь тетрадью, но больше как дневником. Уважаю большой формат - больше влазит на лист , схемы рисовать удобнее (ментальные) , опять же объем .
Тема - отдельная страница, день отдельная страница ... место оставляю ... чтобы потом порой результат вписать или дополнить. ... такой вот тетрадь-менеджмент.
А ищущему CRM мини моно ... искать и обрести ... может и не здесь ... но чтобы отзывы были по профилю ... - удачи! ... их полно ...
Тетрадь это круто, но есть куча минусов - со временем она замусолится, можно потерять, чисто физически к ней имеет доступ только один человек, а часто нужно работать нескольким.
Люди давно придумали облачные решения типа гуглдокс, где по аналогии с тетрадкой можно заносить информацию, только тут будет доступ всем нужным людям и сохранность данных за счёт резервных копий. В любой момент зашёл с телефона и написал/посмотрел всё что нужно
Да! Речь-то шла об одном человеке как раз!...))) А то, что замусолится... я вот свою 4года таскаю. Кончится-замусолится, я новую заведу, переписав основные справочные данные.
Важнее - привычка пользоваться.
Ну да ладно... )
Короче, соль здесь в том, что надо выработать привычку пользоваться.
Форма и технический формат (электронный планировщик) не важен, 100% суть в том, что бы приучить себя пользоваться этой информацией. Любая техническая приблуда не заменит этой привычки. Вопрос не в том, что бы записать, а в том что бы воспользоваться этой инфо.
