Как вы обучаетесь сложным продажам?

32 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пн, 19/02/2018 - 16:12
#1
Александр Ардашев
Не в сети
Как вы обучаетесь сложным продажам?

Добрый день!

Вопрос прежде всего к тем, кто занимается сложными продажами (проектные, длительные сделки, крупные суммы и т.п.).

Запускаю новый проект - бизнес-школу с очными курсами в СПб. Особенность - в обучении сложным продажам (с длительным циклом сделки, высоким средним чеком и т.п.). Подобрана хорошая команда экспертов (топ-менеджеров, предпринимателей, консультантов) в этих темах и тренеров. Разработан 3-х месячный курс обучения.

Вопрос следующий: если вы продаете какой-то сложный продукт/услугу, у вас есть потребность в развитии своих навыков в продажах, переговорах? И как вы вообще обучаетесь?

И готовы ли вы платить за подобный формат обучения?

Вверху
Теги:
пн, 19/02/2018 - 20:48
#2
Михаил Зайцев
Не в сети

Я прямо ваш целевой клиент.

Читаю книги, разбираю с РОПом конкретные ситуации и статистику в CRM. На 80-90% сейчас обучаюсь сложным продажам практикой. С удовольствием пройду курс, но только после того как за плечами будет больше опыта и понимания своих сильных и слабых сторон. 

Вверху
пн, 19/02/2018 - 22:51
(Ответ на #2) #3
Александр Ардашев
Не в сети

Михаил, скинул вам ссылку на тест в личные сообщения. 

 

Вверху
вт, 20/02/2018 - 11:17
#4
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Супер! Хотите ли обучаться и деньги за это платить?) А чему обучаться, у кого обучаться - не важно.  Главное, что обучатели считают себя экспертами.  100% сейчас толпа желающих набежит. Успевай только деньги брать и обучать))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
вт, 20/02/2018 - 17:28
(Ответ на #4) #5
Александр Ардашев
Не в сети

Уважаемый Лом! В данной теме я не предлагал никому платить деньги и обучаться у нас. Я лишь задал вопрос, есть ли у людей, работающих в сложных продажах, потребность в обучении. И если есть, то как они решают этот вопрос.

Но судя по вашей подписи, цель вашего поста - не дать обратную связь по моему вопросу, а цель в другом. :)

Вверху
ср, 21/02/2018 - 10:50
#6
Дмитрий Лавров
Не в сети

Как вы обучаетесь сложным продажам?

1.       Видео курсы и тренинги, статьи, форумы, книги. (продажи, маркетинг, информация по определенной отрасли)

2.       Общение с продавцами из разных отраслей и сфер

3.       Общение с конкурентами

4.       Общение с клиентами

5.       Посещение выставок

Вверху
ср, 21/02/2018 - 11:09
(Ответ на #6) #7
Александр Ардашев
Не в сети

Дмитрий, спасибо. Написал вам в личные сообщения. 

Да, и еще уточняющий вопрос - а что из указанного вами списка дает максимальный эффект для практики?

Вверху
ср, 21/02/2018 - 12:40
#8
Дмитрий Лавров
Не в сети

Дмитрий, спасибо. Написал вам в личные сообщения.

Александр, спасибо конечно, но я перестал заполнять школьные анкеты где то в третьем классе.

Да, и еще уточняющий вопрос - а что из указанного вами списка дает максимальный эффект для практики?

Если бы я знал, то на этом сконцентрировал все свои усилия.

Вверху
ср, 21/02/2018 - 13:20
(Ответ на #8) #9
Александр Ардашев
Не в сети

Дмитрий, ваше право, конечно. Хотя данный опрос все же отличается от школьной анкеты. :)

Если бы я знал, то на этом сконцентрировал все свои усилия.

Да, хорошее замечание. Я бы предложил сосредоточиться на практике и отработке навыков + анализ и разбор ошибок с последующей корректировкой действий. Как в спорте.

 

Вверху
ср, 21/02/2018 - 23:13
(Ответ на #9) #10
Дмитрий Лавров
Не в сети

анализ и разбор ошибок

Да кабы знать, где в потерянных сделках оступался и в место нужного «А» произносил раковое «Б» влекущее к провалу.

Как в спорте.

В последнее время продажи и участия в тендерах больше мне напоминают игру в покер, а не спорт.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 12:36
(Ответ на #12) #11
Александр Ардашев
Не в сети

Да кабы знать, где в потерянных сделках оступался и в место нужного «А» произносил раковое «Б» влекущее к провалу.

Согласен. Для этого и нужна помочь со стороны более опытного руководители или тренера - чтобы подсказать, где были допущены ошибки. Без разбора таких ситуаций вперед двигаться тяжело.

А что касается тендеров - да, к спорту это мало имеет отношения. Если только к такому, где результаты очень субъективны и зависят от того, знаешь ты судей или нет и в каких ты с ними отношениях. :) Поэтому я, например, не люблю тендеры.

Вверху
ср, 21/02/2018 - 13:48
#12
Николай Сибирев
Не в сети

Описание продукта - программы есть?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 22/02/2018 - 12:37
(Ответ на #10) #13
Александр Ардашев
Не в сети

Да, есть, но в открытый доступ не выкладывается.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 12:41
(Ответ на #14) #14
Николай Сибирев
Не в сети

Почему?

Да здравствует "Бизнес Молодость"yes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 22/02/2018 - 12:42
(Ответ на #15) #15
Александр Ардашев
Не в сети

Не понял вашего комментария.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 13:24
(Ответ на #17) #16
Николай Сибирев
Не в сети

у нас есть продукт, но мы его никому не показываем, но он классный и т.д. Это идеология инфо продаж...

а для того, что бы понять что он из себя представляет он должен быть в открытом доступе... по меньшей мере

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
ср, 21/02/2018 - 21:53
#17
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Александр, здравствуйте!

Слегка смахивает на скрытую рекламу ваш меседж smiley .

Теория существует, Нил Рекхем и другие источники, консалтинговые компании.

Хороших курсов много не бывает laugh. Флаг в руки.

Но по мне тут полезнее консалтинг целевой ... ибо продажи у всех разные ... и мешать в одну кучу (курс) комбайны, башенные краны, унифицированные коммуникации ... вряд ли стоит ... имхо cool.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 12:41
(Ответ на #11) #18
Александр Ардашев
Не в сети

Здравствуйте! Да, наверное, вы правы. Я и пытаюсь разобраться в этом вопросе - возможно ли обучение сложным продажам без жесткой привязки к конкретной области или какие-то навыки можно отрабатывать универсально. Например, те же переговоры и поведение в переговорных ситуациях - они же во многом похожи в любой сфере, и чем сфера сложнее, тем эти навыки требуют большего развития.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 13:34
(Ответ на #16) #19
Николай Сибирев
Не в сети

да возможно, но всех кто в этом разбирается я знаю. 

Например, те же переговоры и поведение в переговорных ситуациях - они же во многом похожи в любой сфере, и чем сфера сложнее, тем эти навыки требуют большего развития.

Нет не так, это просто вы скорее всего не очень понимаете, чему и как вы планируете обучать. Обучение сложным продажам строится не на навыках коммуникации, а на навыках логики своих будущих действий. 

"Птица говорун" для этого типа продаж - это модель только экспертных продаж, где знание ПРОДУКТА является базовой преференций. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
сб, 24/02/2018 - 15:11
(Ответ на #19) #20
Александр Ардашев
Не в сети

"Птица говорун" для этого типа продаж - это модель только экспертных продаж, где знание ПРОДУКТА является базовой преференций. 

Вы имеете в виду, что для сложных продаж недостаточно только уметь хорошо говорить?

Если так, то я в этом и не сомневаюсь. И нигде не говорил подобного.

Вверху
сб, 24/02/2018 - 22:07
(Ответ на #24) #21
Николай Сибирев
Не в сети

Например, те же переговоры и поведение в переговорных ситуациях - они же во многом похожи в любой сфере, и чем сфера сложнее, тем эти навыки требуют большего развития.

?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
чт, 22/02/2018 - 14:27
(Ответ на #16) #22
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Alexander_Ar пишет:

Здравствуйте! Да, наверное, вы правы. Я и пытаюсь разобраться в этом вопросе - возможно ли обучение сложным продажам без жесткой привязки к конкретной области или какие-то навыки можно отрабатывать универсально. Например, те же переговоры и поведение в переговорных ситуациях - они же во многом похожи в любой сфере, и чем сфера сложнее, тем эти навыки требуют большего развития.

Александр, наверное слова используются те же. smiley

Лучше все-таки в привязке. Не говорю обязательно к конкретному продукту, но уж к отрасли точно.

Лучше иметь наработки по нескольким отраслям, конкретные. Тогда и курсы набирать среди компаний именно этой отрасли.

Переговоры. Как правило теория переговоров мало помогает в продажах. Нужны именно переговоры в продажах. Тут ведь и роли ясны, и темы. Презентация и обсуждение ее с клиентом - это переговоры? Переговоры о цене - это конкретно.

 

Вверху
сб, 24/02/2018 - 15:07
(Ответ на #20) #23
Александр Ардашев
Не в сети

Хорошо, а как же тогда в разных бизнес-школах обучают в рамках открытых групп людей с разных отраслей? Курсы типа "Сложные переговоры", "Переговоры в продажах", "Фишки продаж" и пр. Ни о какой привязке к конкретной отрасли там речи не идет.

Наоборот - они утверждают, что их преподаватели это люди с большим практическим опытом, в т.ч. с опытом обучения сотрудников ведущих компании (идет перечисление ...), и поэтому они дают материал таким образом, что он подходит всем, человеку из любой сферы бизнеса.

Что вы на это скажете?

Вверху
сб, 24/02/2018 - 16:59
(Ответ на #23) #24
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Александр, вы упомянули b2b и сложные (большие, длинные) продажи.

В своё время пройдя курс больших продаж в одной известной консалтинговой компании очень многое для себя открыл. Это феномены, присущие именно большим продажам. А вот адаптировать эти знания к своей отрасли и специфике продукта пришлось уже самому. Напрямую практически ничего не смог применить. Позднее, отучившись на бизнес тренера, сделал уже свой курс с учетом специфики бизнеса. И менеджеров действующих и новых уже обучал сразу на реалиях. 

У вас бизнес, вас можно понять, да и курс собрать не просто. Поэтому удачи! smiley

Надеюсь со временем наработаете кейсы и увидите большую разницу по отраслям.

Берите компании на дальнейшее сопровождение ... это как раз путь к специфике.

 

Вверху
сб, 24/02/2018 - 22:15
(Ответ на #23) #25
Николай Сибирев
Не в сети

они утверждают, что их преподаватели это люди с большим практическим опытом, в т.ч. с опытом обучения сотрудников ведущих компании (идет перечисление ...), и поэтому они дают материал таким образом, что он подходит всем, человеку из любой сферы бизнеса.

laughlaughlaugh

devil У вас у самого есть опыт в этой теме, я про практический опыт работы менеджера\руководителя ... или это просто sad

Вы лично понимаете о чем идет речь.... просто реально  прикольно понять что в ы в этой теме реально разбираетесь

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
сб, 24/02/2018 - 22:19
(Ответ на #28) #26
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Посмотрите на superjob и hh. Он нанимает экспертов.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
вс, 25/02/2018 - 21:36
(Ответ на #23) #27
Николай Сибирев
Не в сети

В большинстве случаев это традиционный лохотрон со стороны бизнес школы. 

На этом портале есть материл по особенностям обучения продаж в зависимости от базового подхода, "лохотрон" - это не очень корректно, в данном случае речь идет именно о навыком обучении, а для проф тематики это уже не достаточно. Мало ли наведет вас на новые идеи в продажи своих услуг 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
пн, 26/02/2018 - 09:48
(Ответ на #30) #28
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

В большинстве случаев это традиционный лохотрон со стороны бизнес школы. 

На этом портале есть материл по особенностям обучения продаж в зависимости от базового подхода, "лохотрон" - это не очень корректно, в данном случае речь идет именно о навыком обучении, а для проф тематики это уже не достаточно.

 

Так и есть. Это как правило обучение базовым навыкам новичков, чтобы не тратить своё время. Опять же импульс энтузиазма. И в целом характерно для b2c. Многие техники отсюда используются и в b2b в дебютной стадии. 

Но как говорят в Одессе - b2b и b2c - это две большие разницы.

Вверху
чт, 22/02/2018 - 17:31
#29
Сергей Кадочников
Не в сети

Обучение "сложным" продажам без привязки к конкретному продукту (или хотя бы отрасли), это очень странная методика на мой вкус. Это как учиться вождению авто через консультации по телефону.

И вообще лучше начинать с простых продаж по схеме:

1. Не боюсь звонить по любому телефону кому угодно.

2. Умею проверять инфу о компании по телефону.

3. Вызываю интерес к продукту по телефону, в поля (реальная продажа при встрече) посылают "продажника по встречам".

4. Делаю чисто продажу по телефону (без встреч).

5. Делаю полную сложную_дорогую продажу (телефон, выявление всех стейкхолдеров и их ролей в процессе, проверка наличия бюджета выделенного или в перспективе, скайп, встречи, согласования-получения ТЗ, КП, договора, денег на счет...).

Для умения быстро разбираться в продукте-отрасли лучше всего опыт работы продажником в маркетинговом агентстве b2b (каждый день отрасли, клиенты, задачи разные) от автопрома и анализа конкурентов до промхимии и станков и нужно быстро разобраться в продукте_отрасли и писать КП с ценой и хорошим знанием реалий в отрасли за пару дней, чтобы Заказчик согласился и заплатил. 

__________________________________________________________________________________________________

~~nasingfaund t.me:/itsoup ~~ Мой, пока недостижимый идеал, продукт, продающий себя сам, без живых продажников: Автопродажный продукт

Вверху
сб, 24/02/2018 - 15:03
(Ответ на #21) #30
Александр Ардашев
Не в сети

Для умения быстро разбираться в продукте-отрасли лучше всего опыт работы продажником в маркетинговом агентстве b2b (каждый день отрасли, клиенты, задачи разные) от автопрома и анализа конкурентов до промхимии и станков и нужно быстро разобраться в продукте_отрасли и писать КП с ценой и хорошим знанием реалий в отрасли за пару дней, чтобы Заказчик согласился и заплатил. 

Хорошая рекомендация. Либо создание своего маркетингового агентства в этой сфере, правильно? :)

Вверху
сб, 24/02/2018 - 16:12
(Ответ на #22) #31
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Или нанять экспертов, как вы делаете на hh.ru, только из разных отраслей ;)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пн, 26/02/2018 - 11:09
(Ответ на #22) #32
Сергей Кадочников
Не в сети

Alexander_Ar пишет:

Для умения быстро разбираться в продукте-отрасли лучше всего опыт работы продажником в маркетинговом агентстве b2b (каждый день отрасли, клиенты, задачи разные) от автопрома и анализа конкурентов до промхимии и станков и нужно быстро разобраться в продукте_отрасли и писать КП с ценой и хорошим знанием реалий в отрасли за пару дней, чтобы Заказчик согласился и заплатил. 

Хорошая рекомендация. Либо создание своего маркетингового агентства в этой сфере, правильно? :)

Это описание методики, дающий хороший образовательный результат для широты умений продажника. А запустить маркетинговое агентство на рынке b2b (с оборотом/прибылью) задачка достаточно сложная. На этом рынке марку годами-десятилетиями нарабатывают и многое зависит от уровня экспертов конкретных рынков (исполнителей проектов). 

__________________________________________________________________________________________________

~~nasingfaund t.me:/itsoup ~~ Мой, пока недостижимый идеал, продукт, продающий себя сам, без живых продажников: Автопродажный продукт

Вверху