Преамбула.
Одни люди продают лучше других. Как и в любой другой области деятельности, в продажах есть те, кто работают лучше остальных. В этом утверждении нет ничего странного, они более профессиональны – это первое, что приходит в голову. Здесь, на форуме, концентрация профессионалов, пожалуй, выше, чем в любой среднестатистической компании.
Однако, что можно считать уровнем профессионализма в продажах, в области, которая при всей своей древности так и не обзавелась не то чтобы высшей школой, но даже принципами, которые признавались бы всеми как необходимые для оценки уровня профессионализма. По своему опыту могу сказать, что два "крутых" продавца могут продавать совершенно по-разному. И до морковкиного заговенья при случае могут спорить друг с другом о том, что же необходимо для успеха в продажах.
Итак, что мы имеем: у нас есть группа продавцов, в которой один или несколько продают заметно больше и лучше остальных. Разумно предположить, что, во-первых, можно в принципе продавать столько, сколько продают лучшие, а во-вторых, развив какие-то компетенции или повысив активность остальных менеджеров добиться того, чтобы их продажи приблизились к продажам лучших продавцов. Благая стратегическая цель развития отдела продаж! Вот она!
Казалось бы осталось определиться с тем, чему именно учить и сделать это. Самостоятельно уж или силами провайдеров соответствующего обучения – не важно. Но, как говорилось выше, в продажах отсутствует общепринятая модель успеха. Нет такого понятия как продавец высшей категории с высшим дипломом и образовательного стандарта государственного образца тоже нет. А что есть? Есть несколько моделей продаж, которые считаются общепризнанными. Это собственно «классическая» модель продаж, модель СПИН-продаж, Чемпионская модель продаж, разработанная компанией SEC и множество «уникальных моделей» от различных авторов, которые (если не брать в расчет появляющихся время от времени лохотронов) являются отдельными «историями успеха», эффективность которых не то, чтобы не бесспорна, а откровенно сомнительна. Чему учить? Может быть Вы считаете, что эти модели дополняют друг друга и учить нужно всему? Как бы ни так! Три основные модели во многих вопросах противоречат друг другу. Это не говоря уже о группе «авторских методик», в программе которых можно встретить что угодно.
Зачем усложнять, спросите Вы - расспросите у лучшего продавца как он работает и научите этому остальных! Если все так просто - почему же именно так все не делают? Ответ нашел еще Рекхэм с своем исследовании больших продаж: между тем, что лучшие продавцы говорят о том, что делает их лучшими и тем, что они в действительности делают в процессе общения с клиентами - мало общего.
Амбула.
Коллеги, сейчас я провожу пилотный проект под рабочим названием "Анализ исполнителей". Суть его в том, чтобы выбрать в одной компании несколько лучших и средних продавцов и сравнить их реальное поведение в процессе общения с клиентами. Т.е. разобрать поведение, выделить из него наблюдаемые формы и, таким образом, получить четкую картинку того, что именно лучшие продавцы делают иначе, чем средние. Именно средние, сравнивать лучших с худшими - плохая идея - т.к. скорее получится сборник "вредных" советов. Зачем это нужно? Если мы увидим реальные различия в поведении, то можно будет создать некий корпоративный стандарт продаж в конкретной компании. Именно корпоративный - описание уникальных успешных практик. Таким образом, станет точно понятно и чему учить средних продавцов и отпадет вопрос "Сработает ли обучение?" Дополнительным бонусом будет то, что станет понятнее, как оценивать вновь принимаемых продавцов.
Для пилота я планирую выбрать 2-3 компании, у которых с одной стороны цикл продаж составляет 1-2 месяца, с другой стороны есть несколько продавцов, среди которых можно выделить лучших. При этом компания имеет записи телефонных разговоров или встреч всех менеджеров за предыдущие 2 месяца (для проведения анализа нужно будет 20-30 записей и средних, и лучших продавцов) Условия реализация подобного проекта в вашей компании готов обсуждать. Однако участие с вашей стороны будет заключаться не только в предоставлении записей, но и в проведении их анализа.
Если кому интересно - пишите в личку. Обсудим возможность участия в этом пилоте вашей компании. Сама форма анализа ниже
