Здравствуйте коллеги. Ситуация вроде простая, но хотелось бы услышать возможно что-то новое, взгляд со стороны, совет профессионалов.

Дано: Производитель. Сегмент - строительные материалы. Выраженная сезонность. В2В.

Каждое лето-осень очень высокий спрос, продукции на всех постоянных клиентов не хватает (не говоря уже о "залётных"), вводится квотирование. Есть возможность "завязываться" с новыми крупными потребителями на перспективу, т.к. в это время выходят на завод почти все существующие потребители продукта. Но нет возможности предоставить материал. Зимой-весной - картина меняется, существующие дилеры не прокачивают объемы производимой продукции, а подключить потенциальных клиентов нет возможности - так как они либо уже работают с др. производителем либо выжимают цены на низких объемах. Замкнутый круг.

Доп. условия: Продавать пробные партии и небольшие объемы - знакомя с продуктом в сезон потенц. клиента смысла нет, потому что строителям нужен весь объем и сразу. Стройка ждать не будет. При этом пришлось бы сильнее урезать действующих дилеров (продукции в сезон они продают примерно в 2-3-4 раза больше чем в зимние месяцы). Что тоже не с руки, дилеру теряется интерес зарабатывать в сезон, т.к. маржа у них редко бывает больше 5% (хотя по этому поводу также возникают вопросы) - их цель в это время прокачивать большие объемы.

Решение завода: В сезон стратегия отдела продаж сбор контактов, и налаживания предварительных отношений, с объяснением ситуации и возможность вернуться к переговорам в зимние время. Мотивация следующая - если с начала года пойдут продажи - то будет определенный пропорциональный гарантированный объем на лета. Но, как правило, такая стратегия себя не оправдывает, т.к. компании уже с кем-то работают, и менять поставщика в это время не собираются.

Вопрос: Что нужно делать в сезон, чтоб увеличить шансы продать продукт в тяжелые времена?