1. Осознать тот факт, что Вас окружают люди, которым начхать на Вас и Вашу судьбу в этой жизни! Никому кроме Вас нет дела до того, что Вы хотите чегото там добиваться и развиваться!

2. Принять в априории, что Вас обманывают там где вы не наладили механизмов личного контроля!

3. Забыть о теории мотивации на изменения и принять тот факт, что только Вы должны решать какие действия должны выполнять Ваши работники в Вашем бизнесе!

4. Только после этого Матерьялы данного пособия обретут для Вас не умозаключенчесский смысл, а смысл практической пользы!

Ну, с "Заповедями" закончено! Можно приступать к сбору практик. 

Для начала предлагаю поговорить о роли отдела закупок в организации и его отношения к продажам...

В любом, даже самом маленьком бизнесе Эти функции являются сторонами одной медали... То есть разными... То есть смотрящими в разные стороны. Задача закупок - приобрести комплектующие достаточного качества по самой низкой цене, задача продажника - продать по самой высокой на рынке! Выходит, что собственник имеет два рычага воздействия на свои доходы.

Единственная разница между закупщиками и продажниками заключается в том, что закупщики продают деньги за товар\услуги, а продажники наоборот! По этому считаю, что все инструменты которые используют продажники можно транслировать на закупщиков.

Для начала предлагаю перевести классическую технику продаж, как инструмент взаимооттношений двых людей на язук закупок:

1) Подготовка (сбор информации о своих потенциальных клиентах и условий на которых они закупают товар) - подготовку (сбор информации о своих потенциальных поставщиках и условий на которых они поставляют совой товар);

2) Вхождение в контакт (создание взаимоотношений в рамках которых клиент четко осознает, что последующий этап необходим для того, чтобы продавец смог определить достаточный уровень потребностей клиента) - вхождение в контакт (создание взаимоотношений в рамках которых клиент четко осознает, что последующий этап необходим для того, чтобы закупщик смог определить Какие условия поставок готовы предоставить им поставщики);

3) Презентация (продавец осуществляет подбор предложения для клиента, в соответствии с заявленными потребностями) - презентация (закупщик осуществляет подбор предложения в соответствии с возможностями поставщика) Разница в том, что продавец осуществляет подбор предложения из своего продуктового ассортимента, а закупщик - исходя из предложений условий компаний конкурентов!

4) работа с возражениями (сбор сомнений мешаюших принять решение) - то же!

5) Завершение контакта (подписание документов, обмен координатами) - то же!

Пожалуй для начала достаточно!

В следующий раз поделюсь своими соображениями по поводу методолоии закупок исходя из вышеописанных умозаключений. Или оправергну выше написанный материал!)))))

если в систему закупок не зашит инструмент контроля оптимальности предложения, то вы правы на 100 %.

Как только появляются сравнительные таблицы на базе комерческих предложений других поставщиков все меняется до наоборот. У закупщика появляется задача оправдать оптимальность контракта, а это уже другая история.

если хоть одно направление собственник оставит без внимания.... оно полюбому зачахнет))))) это произойджет в любом случае, вопрос времени... A вот какие критерии точки контроля оставлять за собой - это уже дело собственника. готов терять в себестоимости, будь готов покрывать издержки объемами. конкурентный рынок заставит обратить внимание на оба аспекта... Это тоже вопрос времени.