Добрый день! А мысли вот какие....))

Полагаю, раз "ввели обязанность активных продаж", значит ход мыслей руководства следующий. Они думают, раз Вы - отдел продаж, значит Вы и должны - продавать. Т.е., тупо переориентировали: были входящие звонки и развитие событий до сделки, а стали исходящие звонки и развитие событий до сделки. Логика железная, что скажешь?... Хоть такси на встречу и кофе на встрече оплачивают?..)). Вообще, если подойти к этому делу с душой и огоньком, то вроде особой разницы нет: так у Вас было входящих звонков 99% было впустую ("узнать цену"), а сейчас - исходящих. Только огонька придает то, что здесь столкновение менеджера с "нашим всё" - отказом. Ну, Вам там решать, оставаться в организации при изменении обязанностей, или нет.

Если остались.... Раньше Вам звонили и Вы предполагали, что это "скорее всего гос.предприятие". Теперь Вы должны прикинуть себе (мой любимый совет - опишите его себе) Клиента, составьте некий пул, и начинайте звонить. Предположим, что Вы более-менее обойдете секретарей, более-менее попадете в рынок. В этом случае, как Вы и сами сказали, по итогу Вас ждет тендер. На ум приходит сразу - значительно возрастет время сделки. Пока дозвонитесь, пока они сами решат, нужны ли Вы им, ну и в таком духе. Потом - тендер. Пусть по итогу Ваша компания его выиграла. Нужен будет, помимо изложенного дальше, "отсроченный годовой бонус", назовем так.

Короче. В связи с напрягом по поводу активных звонков, а также в связи со значительным увеличением времени сделки Вы должны у руководства заручиться (подписать Дополнительное соглашение) своей мотивацией: например, немного увеличить окладную часть и платить ее весь срок работы. Даже можно сделать это в ущерб процентной части. Ибо ни Вам, ни руководству неизвестно - "когда и насколько выстрелит". А в этой ситуации рискнуть должен босс, а не сотрудник. 

Предполагаю, что боссы Ваши, делая разворот на 180 градусов, чего доброго, снизили, или убрали совсем, расходы на рекламу. Которая раньше обеспечивала входящий поток заявок на расчет. Также, исходя из Ваших данных, они не разделили отдел на "звонарей" (call-center) и ведущих менеджеров. Здесь предполагается значительно большая текучка в первом подразделении, и значительно меньшая во втором. А при нынешнем положении дел - она начнется среди профессионалов. 

Фильм "Гравитация": "Тян-Гун, Вы летите медленно.... Ох, да Вы - падаете..... !!!"... 

Перевожу: босс, увидев, что входящего потока Клиентов и денег нет, рявкнул: "Всем искать Клиентов!".

Так вот. Если ситуация прямо такая, т.е., наихудшая: а) в отделе нет "отдельных для тендеров"; б) нет никакого кол-центра; в) вся логика продажи в конечном итоге зависит от тендера (который от менеджера не зависит); г) мотивация менеджеров не пересмотрена; д) шальная переориентировка на активных звонки; то совета два. 1. Оставайтесь, делайте, что говорят "из под палки", ждите падения дохода, обзванивайте "своих" Клиентов, держите руку на пульсе, надейтесь на тендеры. Встречи даже не обязательны. 2. Валите оттуда в похожее предприятие. Либо вообще - куда хотите. Лучше здесь не будет, а если будет - то не скоро.

Промежуточные варианты пока не пишу, т.к. логика изложения была для "человека-работника".

Еще ремарочка, почему я усматриваю пике компании. Если Ваш Клиент - главным образом гос.предприятия, значит на рынке Вы заявлены. Вы не новичок. А раз заявлены, тем, кому нужна продукция, знают, куда звонить и без Ваших домогательств звонками. Тут много всего, Китай там, не в последнюю очередь... 

А за варианты, как реорганизовать отдел (помочь боссу), чтобы добыть денег для компании, даже не беритесь. Станете личным врагом Гены, доброй половины окружения, оставите кучу нервов. 

Полагаю, советы про откаты и договоренности о них на встречах ДО тендеров не уместны?

Чем мог. Ваш ход. 

Стандартная практика когда руководство посчитало, что текущие сотрудники слишком много времени тратят на деятельность не приносящую прибыль компании (перекуры, кофе брейки, походы в туалет). Их логика проста пусть вместо одного кофе брейка 10 менеджеров будут не пить кофе 20 минут, а сделают каждый по 10-20 звонков. Это 100 звонков в день, 500 - в неделю, 2000 - в месяц, 22000 - в год. И рано или поздно количество перейдет в качество или в удачу (теория больших цифр). А по факту руководство делает ошибку и пытается заставить сотрудников заточенных под определенный вид деятельности использовать не по назначению. Это как заставлять в футболе вратаря (чего он большую часть времени халтурит в воротах) бежать и помогать в нападении, типа больше нападающих больше забитых голов (новых клиентов), а по факту количество забитых голов может увеличится - может и нет, а количество пропущенных голов однозначно вырастет в разы (проваленных тендеров из-за плохой подготовки).

действительно в чем проблема? рынок у вас специфический, но не мертвый

Нужно сделать портрет клиента. Скорее всего, исключить госпредприятия, и те, где практика только тендеров. Сделать холодную базу. Потом начинать планомерный обзвон. Постепенно база будет актуализироваться, подогреваться, изменяться. Возможно, изменится типовой ассортимент - по тендерам и входящим звонкам будет продаваться одно, по активным продажам другое. Возможно, изменятся условия.

После некоторого времени сделать анализ базы - типовые причины отказов, типовые возражения. На основе анализа изменить предложение. Ну и так далее.

Я бы предложил такой план.

Добрый день! 

компания занимается продажей трубопроводной арматуры и сопутствующими комплектующими. 

Уточнение: ваша компания reseller или производитель + дистрибьютор ряда производителей? 

клиент ( а это скорее всего будет гос. предприятие)

что Вы подразумеваете под гос.предприятием? Госы однозначно выходят на тендеры. Причем на тендеры с жесткими требованиями, которые в чем то пересекаются с ФЗ по госконтрактам. 

Если же Вы подразумеваете под гос.предприятием любые пром.предприятия, то здесь не все однозначно. На некоторых предприятиях есть регламенты, в которых прописаны суммы от которых начинаются открытые торги. А так идет закрытый конкурс.

 До этого момента 90 прц трафика клиентов состоял и входящих заявок и тендеров. Но сейчас ввели обязанность активных продаж. Т.е. холодный прозвон перетекающий во встречи и т.д.  

возможно, что сейчас вся денежная масса компании находится в дебете (исходя из условий тендеров). Нужно ее пополнение не за счет тендеров, а именно за счет коротких продаж. 

Но даже при положительном исходе встреч, клиент ( а это скорее всего будет гос. предприятие) будет выставлять тендер на закупку и закупать у тех кто предложит лучшие условия. Что нивелирует весь проделанный труд. Какие мысли есть по этому поводу?

Будут. И в этих конкурсах будут принимать участие все кто имеет схожую продукцию. Пока  не попробуете работать в этом направлении, ничего не узнаете.