Владимир, добрый день!

)) анекдот наверное все слышали, про миллионную стоимость ремонта двигателя на круизном лайнере посредством удара кувалдой в нужную точку, по идее то удар кувалдой стоит 1 доллар, но знать куда ударить и сделать это, стоит оставшиеся 999 999 тысяч)

1. вы не обозначили свою должность, может директор представительства?)
2. Вы не обозначили ширину вашего прайса (это 1 или это 12000 позиций) следовательно не понятно 50$ много, средне или вы жметесь. Хотя "ту или иную единицу товара" говорит, что прайс 10-20ть товаров наверняка будет.

3. Вы не обозначили продукт - это и понятно, но тем не менее, торговать памперсами или металлоперерабатывающими установками не одно и тоже по сумме бонуса за единицу продукции.

4. Диллеры (вы не до конца обозначаете) и как я вижу на этом этапе, это полноценный дистрибьютор работающий с любыми компаниями и имеющий в портфеле минимум с десяток транснациональных компаний, имеющий свою логистику по области или регионам. И вот их живые "торговые представители" (далее ТП) разъезжая по своей клиентской базе с прайсом на тысячи товаров должны ВЫДЕЛЯТЬ ваши товары за условные 50$. Правда так мало/много? и какой объем он тогда должен продавать и регуляность продажи (еженедельно, раз в две - четыре недели, раз в полгода, год) ? Если правда, то вам надо понимать ваш продукт, он легкий и высокого спроса у конечного потебителя в продажу или нет, так как ТП перед "согласием" взвешивает сложность продажи вашего продукта (личное свое время затрачиваемое на продажу вашего продукта, исходя из затраченного времени на диалог с каждым своим клиентом в течении дня, когда он делает плановый проезд и/или прозвон), потом он знает сколько платят также в конвертах другие компании, а у них товара при любых равных (всегда меньше вашего в количестве, лучше вашего, нет возвратов и берут с руками) и какой продукт другой или ваш на этих весах перевешивает, т.е. мало вы платите или нет и стоит ли.

Выплаты это элементарно по бухгалтерии и все главбухи с любых фирм это знают, кто бы что не говорил. Вариантов море. "Амазон" ваши немцы хотят привязать потому, что им будет спокойнее и прозрачнее, но ТП это не устроит-дорого. Самое простое, но с траблами в бухгалтерии для вас это "Представительские расходы на поддержание/продвижение продукта". Простое для немцев и дешевое это обезличенные карты, открывают в банке нашем или зарубежном (полно) или Электронные карты (где есть фамилия, но в договоре, а карта чисто с номером) или через "Телеграмм" на аккаунт кидаются деньги с вашего аккаунта например, снимаются очень легко (диллер своими средствами никогда не узнает связь, если нет специалиста умеющего это выявлять, а их почти нет) это не все с картами. Можно завести как аммортизация транспортных средств с повышенным процентом. Это далеко не все способы и в них всех есть нюансы.

у ТП есть проблемы:
- компенсация аммортизации и ГСМ его компании всегда ниже затрачиваемого им в реальности бензина и реальной аммортизации авто, а еще дороги...качество бензина для двигателя....
- зарплату далеко не все дистры платят полностью официально, т.е. шанс купить вами время у ТП на ваш продукт есть.
- траблы ТП с руководством вечно повышающим планы продаж, т.е. должен быть некий доход на стороне где нервы не промывают, а как бы отдыхают, но для него риск уже Вы, если руководство узнает ТП уволят, а вы его не возьмете так как дорого, т.е. ему проще не согласиться чем согласиться.

Если никогда не делали этого (как давать ТП или их руководству и кому в каком виде, и как проводить лучше, чтоб проверки проходить безболезненно, что делать с "умными" ТП оставшимися за бортом), лучше даже не пробуйте, это имеет свою четкую квалификацию по УК для всех и если не дай бог кто- нибудь из ТП окажется "умный", платить вам придется реально много и чаще чем хотелось бы. 

Можно довольно быстро сделать на базе дистра свои группы "выделенных торговых представителей", которые будут прокатывать тех же клиентов, что у дистра (плюс свои), но подчиняться вам. Результативность в разы выше, но товар развозит диллер, ваша программа учета интегрированна с диллерской и прозрачна вам (если с диллером корявый договор, а он получает фактуру и ретро с продаж и отгрузок, поверьте он вас обманывать может каждый месяц вполне, даже если у вас есть своя выделенная команда на нём. Как? известно как. Что делать? тоже известно. Риски выделенной группы: - не рентабельно содержать ввиду низкого уровня продаж, но очень выгодно если все правильно организованно.

Надеюсь навел на нужные размышления) ведь не все так плохо, когда знаешь как готовить))
      

Добый день, Владимир! 

отредактируйте пожалуйста вашу должность) уберите) она не обязательна. Хотя спасибо, что прояснили.

Знал бы сразу ваш продукт мой пост выше был бы совсем другим и я понимаю охват вашей клиентской базы, для кого он интересен или нужен без дополнений.

Вы правильно сказали, ваш продукт слегка дороже в своем сегменте ("цена", хотя возможно по качеству (ведь относительное это понятие в сути) и функциональным и ремонтопригодным возможностям значительно превышает дешевого аналога), тем не менее от этого он хуже не становится.

Между диллерами и дистрами реально есть разница (часто вижу, что путают, уточнил) в вашем случае через диллеров вероятно лучше. 

 Я вот тут ничего не понял... нельзя ли как-то по проще и понятнее для особо?
"Семен Семеныч...ну вы что?..."))) 

Владимир, даже эту информацию в сети сразу не найдете, а уж детали тем более. Вы пробовали с бухами с аутсорса пообщаться? А пробовали у них спросить голосом лично как я писал? возможно ли эти расходы под "представительские расходы" притянуть и как это будет выглядеть? а можно ли под аммортизацию если машины ТПшек к себе в базу добавить по договору аренды транспорта с экипажем (а это снижает налоги в опред случаях) и выставить им конкретный динамичный разме вознагаждения? что говорят? это отправная точка диалога с бухами с охами и вздохами. Я всегда с этого начинал и главбух во время диалога хоть лично хоть голосом по скайпу или по телефону всегда приходил/а к "решению" сам/а, либо по предложенным мною, либо по своим только ему/ей понятным моментам в "проводках" и потом раскрывали секрет как они это делали (проверки были - все ровно). Я не бухгалтер и бухи это знают всегда, поэтому априори "обращаюсь" к ним условно кланяясь почти, а не приказываю и не советуюсь. С бухгалтерией надо дружить, это отдельный мир со своими нюансами они тоже люди и могут понять ваши страдания. 


Надеюсь поддолкнул чуток на нужные мысли или действия ;) Хотя решать все равно вам. Ключевое - диалог с бухами (они знают на какой системе налогообложения вы состоите), не могут эти? значит найдите кто под видом вашей проблемы даст вам решение "под соусом" для того чтобы вы заключили с ними как бы соглашение, а вы сообщаете их решение своим бухам - ответ устраивает? работаете! нет? ищете правильный аутсорс который знает, это не сложно.


Хочется услышать, смогли или нет прийти к обоюдному решению с бухгалтерией. 

Вместо того, чтобы предложить моего конкурента, который сейчас на рынке везде из-за дешивизны своей, то пусть лучше предложит мой продукт и потом попробует его отстоять.

Вознаграждение: Ключевая ваша фраза - "попробует его отстоять" за 50-100 евро или более.
Ваш конкурент не просто так же повсюду и не только наверное из-за своей дешевизны и сервиса. А у вашего продукта наверняка есть ключевые особенности значительно выделяющие его по своим реальным характеристикам среди аналогов и есть рекламный буклет или типа того.
У вас наверняка есть отдел маркетинга - соберите мини собрание, с ними и проговорите какие РЕАЛЬНЫЕ а не преувеличенные особенности (преимущества и недостатки) у вашего прямого и сопутствующего конкурента (ов) есть по сравнению с вашим продуктом (неоспоримые), какие оспоримые, по сервису также. Потом: какие преимущества и отдельно недостатки есть у вашего продукта и вашего сервиса (пост обслуживание) по сравнению с конкурентами. То же самое сделайте с вашим отделом продаж (хотя у вас наверное больше сбытовый отдел как мне думается, не знаю). Потом с другими сотрудниками. Если компания не большая (20-30 чел), то можно сразу со всеми, но сказать должен каждый. Ведущий только вы, а записывает в процессе детально секретарь или зам. Это не плановое собрание, а сразу сели и проговорили (по кругу пока не кончатся варианты). С инфомацией надо поработать сразу - структурировать/вычеркнуть/разделить/выделить/объеденить/вычеркнуть/проработать и после обеда выдать решение. Что это даст в моменте - для отдела маркетинга многое... А также для продумывания в течении (3 дня, неделя-Месяц) продающих скриптов "выдавливания конкурента" менеджерам диллера по вашему продукту (они будут обязаны его выучить - диалог с диллером в виде просьбы). Потом присылаете своего менеджера диллеру тот обучает работе со скриптами в течении часа, потом контролирует в том числе продажи - диллер будет только рад. Хотя есть риск слива скрипта или отказа ТП обучаться техники продаж вашего продукта, можно быстро обучить своих менеджеров, но ваш продукт видимо пока лучше продавать на встрече (хотя бы фотографии посмотреть, понять, вряд ли вы даете попобовать - 1 экземпляр на неделю).  И если продукт легко можно будет продать на встрече, то и по телефону тоже пройдет потом, да и 50 евро достаточно, если нет, то и 100 евро будет мало, продукт штучный, продумать воронку, скрипты и действия и цена может быть всего 50 евро.
Кстати может быть два вида вознаграждения для ТП: а) по "нашему" крутому скрипту = 50 евро б) за счет "ваших" способностей = 150 евро, но нужен четкий контоль чтобы не подменяли ваш скрипт под "свои способности", т.е. сначала они должны продать самостоятельно - месяц, чтобы показать что "умеют- не умеют" и с чем сталкиваются - важно. 

ЭТО в целом все: 1) если не делали - сделайте; 2) по продукту если делали повторите снова и детально, объективно (условно возможно каждый год, квартал, а то и месяц конкурент что-то меняет или добавляет, и следовательно меняется ваш подход, и ваши скрипты).
 

после того,. как бухи поколдуют, то манагеру как раз 50 и придет, правильно понимаю?
- да. Но это все решается на переговорах за закрытыми дверями) Очень часто можно договаиваться чтобы сколько перечислили столько и перевели, но бывает это 50/50 с тем вариантом.

Этот агентский договор можно прикрутить к решению моего вопроса? 
- да, отдельным приложением или пересмотеть условия договора и заключить новый.

Только дилер очень часто не хочет мне отдавать продажу на прямую. Предпочитают делать поставку через себя.
- тем более

Если получится так, что дилер нашел клиента, я продал дилеру товар, он продал его потом своему клиенту, то как в таком случае еще и агентский договор в настоящей поставке сделать?
- когды вы продали клиенту, то по сути вами описанной продал диллер, ведь он привел вам клиента - по договору с ваших слов. Значит вы обязаны оплатить его коммисию. Если вы нашли клиента - это ваш клиент. В договоре обычно четко прописаны условия оплаты и в данном случае вы платите диллеру либо за приведенных клиентов и он более ни за что не отвечает (ни за поставку, ни за рекламу), либо вы прописываете что диллер получает не условно 6%, а 2 % за нового клиента +2% в ретро зашить как за рекламу пичем подтвержденную (вместо условно 6% ранее за непонятные процессы). Проценты обсуждаются на переговорах при расмотрении новых условий.

Это Ваша задача найти подход к ней, чтобы она Вам помогала.
))))))) они правы. Но вы уководитель и Вы решаете, что с ней делать. Я бы мозги промыл сразу, но потому что знаю как. Свой мозг переложить вам не смогу. Найдите еально кандидата имеющего опыт на выставках (зря вы думаете что это не сложно, задача выставки не себя показать, а заключить договора поставки на месте! и только потом показывать себя всем остальным глазеющим)

я по ей ни какой не начальник
у вас должна быть прозрачная стуктура подчинения спущенная "сверху" от вашего начальства (прописанная вертикаль). Нету ? предложите свою версию и утвердите. Кто з/п начисляет маркетологу вы? кому она отчитывается вам? - у вас все права. Не вы и не вам? - прав у вас нет.
Значит представьте начальству обоснование чтобы макетолог был в вашем подчинении, расширьте отдел, возьмите второго кто подчиняется вам и назначьте главным по больнице. Вы руководитель на месте! это ваша прерогатива управлять подажами, если маркетолог не в пямом подчинении, то продаж у вас не будет (только если нет отдела продаж или ваших личных) Три выставки в год - ерунда, справится даже школьник. А три выставки с продажей договоров поставки - это круто хоть и мало, тут нужен уже специалист. Обосновывайте экономическую зависимость диалога с маркетологом (маркетологи всегда считают, что директор ничего не понимает в этом) со своим и подчиняемым Вам маркетологом. Это очень станно, что руководителю не подчиняется отдел маркетинга, кому нужен это компот пусть сами и занимаются тогда продажами немцы. Вы управляете процессом, вы занимаетесь оганизацией, с ВАС спросят если продаж и рекламы и позиционирования бренда не будет на должном уровне! а вы с кого спросите раньше и кого заставите продать или содействовать продажам? ;)) Подумайте. Маркетолог чувсвует свою отрешенность от вас, так быть не должно, только прямое подчинение. Если ничего не возможно из написанного мною чуть выше, что сделал бы я тогда: - сел бы за стол с маркетологом и очень подробно распросил ее чем она занимается, вазные периоды и почему нет продаж от ее действий, кем видит себя в компании, как она понимает совместную работу над брендом, как она смотит на то что в  других компаниях кто достигает успеха там маркетолог плотно взаимодействует на уровне подчинения со своим директором настоящим а не призрачно удаленным собственником и не хочет ли она туда уйти? а почему? а что нравится у нас? а все ли устаивает? а почемму она балласт в компании и продажи по рекламе не происходят? товар дорогой? а где анализ по конкурентам (как я писал намного выше) а он реален? а что делается чтобы ......и т.п. это все по диалогу будет видно как отвечает человечище и как развивать диалог внутри диалога. Итог должен быть такой, что маркетолог четко понимает зависимость и реально работает с вами, вся отчетность с немцами только через вас, любые действия макетолог согласовывает только с вами.

Это следует прописать в договоре с клиентом?
нет, это в договоре с диллером.

у нас все возможно ;) было бы желание и возможности у желающих. Пишите в личку, Владимир, договоримся.

Спасибо, приободрили.)) Т.е. договор агентский не с фирмой а именно с продажником как с физ лицом

Вообще то это называется ОТКАТ
Вряд ли получится это документально оформить.

Ух, столько денег наверно нет, сколько рекомендаций, пора может к практике.Шевели братуха немцев, пусть шлют, по факту разберемся.

ОБЬЯВЛЕНИЕ:
Помогу правильно расходовать денежные средства, все специалисты финансовых схем.
Участникам форума скидки..

Доброго дня Владимир, спросите об этом у "продажников" дилера, это будет правильно и эффективно!

Владимир, не на том вопросе вы концертируете свое внимание (как официально дать денег менеджеру). Вы в первую очередь с толкнетесь с вопросом, а кому и как предлагать ваши спец условия. Давайте ближе к реальным ситуациям:

1.     Сколько продаст овощерезок один менеджер дилера в течение года? – одну, две…

2.     На какую сумму? – 5-10 тысяч…

3.     Какая премия будет менеджеру от такой сделки? – 50-200…

Если выше перечисленное близко к ситуации с вашими текущими продажами через дилеров, то:

1.     Договор не нужен. Мороки много, а сумма небольшая. Тем более этот документ будет подтверждать, что вы и менеджер действуете не в интересах дилера (менеджер может потерять работу, а вы дилера).

2.     Пообщайтесь с менеджерами дилеров, а пойдут ли они на ваши условия? Если честно, то я вижу только один случай, когда менеджер будет заинтересован продавать ваше оборудование в ущерб тому, что обычно продает дилер – это окладная система без процента от продаж. В противном случае, самому менеджеру невыгодно продвигать ваш неликвид, если только не найдется клиент, который сам настаивает на покупке именно вашей овощерезки или ему нужно оборудование, которое есть на складе.

Предлагаю вам просто пообещать менеджерам премию за удачное продвижение вашего продукта (надеюсь вы из тех людей чьему слову верят больше чем бумажке), а если будет реализация так вы уже на месте определитесь исходя из суммы и типа менеджера, чем и каким способом премировать (деньгами, сувениркой, поездкой в германию на обучение или почетной грамотой).

Такое впечатление, что немцы, совсем, вчерашние. Простой рецепт: пишите руководству план развития. Пусть согласно плана думают и делают, им всеж видней, бухгалтера заказчика.А так аферы всякие размышляете.

Для оформления по бухгалтерии это нормальный вариант, только учтите налоговые потери, которые будут влиять на конечную сумму расходов с вашей стороны\компании. 

Насколько это приведет к ожидаемым результатом, те к росту продаж = ?. 

У ваших "дилеров" есть какие либо обязательства по отношению к вашей компании. В нашем ГК нет термина - дистрибутор, дилер и т.п. Поэтому в практике подобные договор могут быть различные, но основное различие в том, у него есть какие либо обязательства по действиям со своим стороны по отношению к вам, или нет - просто он является "агентом" т.е. по факту у вас нет возможности на него влиять...

Ну и как следствие - единственная возможная едем в подобной ситуации - это попытка замотивировать торговый персонал напрямую?

Это правильная оценка ситуации в вашем случае?

Ну теперь понятна по меньшей для меня сама логика данного вопроса. 

Судя по всему ситуация развивалась у вас следующим образом. 

1. Когда компания стала работать на российском рынке и сразу была понятна география продаж вся Россия, то для охвата территории вам нужно было использовать контрагентов/посредников. 

2. В данном случае основания задача скорее всего была сформулирована вашим руководством - максимальное количество дилеров. 

Договор (его схема) уже понятен, т.е. по факту ваш "дилер" = независимая торговая компания, которая у вас может заказать товар, а может и нет.

3. При такой системе естественный вопрос - ок, у нас есть "дилеры", а чего так они у нас плохо\мало продают...

Ну и в такой ситуации, идея о том, что "давайте" напрямую стимулировать продавцов "дилера" выглядит внешне разумной

4."дилеры" просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу

Ну да, это же естественно в вашей схеме продаж см.п2. Вы сами по себе и они сами по себе.

5. Схема организации ваших продаж = модель региональных продаж в вашем случае предопределяет саму логику ваших возможных действий. По факту у вас нет никакой системы управления/взаимодействия с "дилерами".

6. Есть такой термин "системные ограничения продаж" - это наличие объективных ограничений, которые вытекают из самой системы, это к тому, что вероятность того, что с помощью данного инструмента - напрямую мотивации торговый персонал у независимых торговых компаний не даст выхлопа на который вы рассчитываете. 

7. Вырвал из контекста, Это "дилеру" сплошные убытки, но он их не видит или не принимает в расчёт.  

Вы для себя определите насколько ваш продукт в % занимает в его 100% продажах, а потом судите насколько он представляет\оценивает выгодность работу с вашей компании. 

PS Вообще то я бы посоветовал подбирать\читать какую нибудь литература для себя. 

Только в данном случае сложность в том, что реальная информация там встречается по кусочкам, а та конкретная проблема с которой вы столкнулись\решаете  в  таком виде естественно нигде не встречается, кроме практики.

по литературе, которая касается построение и развития дилерских сетей, или региональных продаж

а) ее действительно очень мало, и каждая книга по данной теме касается небольших задач. Я встречал, только одну по теме независимых торговых партнеров, понятно, что она западная, т.е. специфику ихнего менталитета нужно учитывать, но там действительно есть много моментов с которыми вы на 100% сталкиваетесь и будете сталкиваться...

б) там как правило нет готовых рецептов, и нужно реально уметь вычленить то, что реально будет работать в конкретной ситуации 

в) просто в данном случае нужно довольно хорошо разбираться методологии решения подобных задач. Мне просто сразу изначальный ваш вопрос был не понятен, а точнее его логика.

По литературе которую тут уже посоветовали.

Например:

https://www.alpinabook.ru/catalog/ProjectManagment/8326/

Это русский автор, половина типа кейсов - интервью с компаниям о том, как они строили подобные вещи... а другая - общая информация... по теме 

К решению вашей задачи ни как, но для общего кругозора вполне...

http://baguzin.ru/wp/dzhulian-dent-vse-o-distributsii-upravl/

Вот это уже посерьезней, НО у нас подобная литература переводится с определенным запозданием, а она был написана где то в начале 2000 г. Она интересна в том случае, если вы знакомы с подобной литературой от 80/90х. Я про дату появления на родном языке, а не когда она появилась на русском. Это интересно уже в профессионалом смысле, то как видоизменилась логика развития дистрибутивного бизнеса. Но это а) не для начинающих, б) и уже требует довольно прилично практического опыта, причем систематизированного для решения задач развития систем дистрибуции.   

http://userdocs.ru/informatika/19756/index.html

По моему это какой то кусок книги, но какой ...?

Владимир, добрый день! 

давно слежу за Вашими диалогами. 

Кроме того, часто бывают ситуации, когда дилеры просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу. И после этого говорить, что вот я подвинулся до самой последней границы и, после этой границы двигаюсь еще на 100 евро для бонуса?

В 14 году, когда РФ вступила в санкционную войну, у меня случился конфликт с моим основным поставщиком из=за того производителя, который предложил мне реализовывать аналогичную продукцию, но не по евро, а в рублях!!!! 

Я понимаю своего поставщика, но.... когда я работаю со своим клиентом, у которого в среднем 3 параметра выбора поставщика, то даю несколько предложений именно с той логикой, что он выберет мою компанию, а не того парня, который также является дилером моего же поставщика.... 

Это я к чему: у дилера всегда есть люфт именно в его агентском %% и не более..... И когда дилера отжимают по деньгам, то у него мало вариаций: 

1. откатить

2. дать доп.скидку (порой цена логистики превышает цену товара и это тоже идет как скидка)

3. дать какие то преференции в счет будущих продаж

4. просить больший % у своего поставщика

5. дать альтернативное предложение, дешевле как по цене, так и срокам поставок

У меня у Вам вопросы:

1. а почему Вы не хотите развивать своих дилеров? Да мы, дилеры, капризные, нас надо холить и лелеять.... НО.... если у вашего оборудования есть хоть какие то исключения, то и ищите тех, кто специализируется на этих исключениях...

2. а вариант развития сети торг.представителей почему не рассматриваете, ежели не идет работа с дилерами? 

Да и еще = навеяно тендерной рассылкой, :). Можно не отвечать, это так мысли по развитию Вашего направления

Ваша компания занимается ТОЛЬКО  поставкой оборудования и его тех.обслуживания? 

А какие то другие услуги не оказываете? 

Хотя... Возможно это функционал ваших дилеров.....