Доброе время суток.
Назрел один вопрос.
В продажах 11 лет. Все это время в полях. Прошел путь от мерча до территориала. (FMCG) Огромный опыт в рознице со всеми вытекающими.
Устал я от FMCG. Есть желание попробовать B2B. Все время обходил холодные звонки и подчиненным по рукам бил за них. Как мне быть теперь? С чего начинать? Какие тренинги почитать? С чем я столкнусь? Желание работать огромное. (То что будет тяжко, я понял!)
Заранее спасибо за ответы.
Мое мнение . стаж в рознице 2 года торговым. 6 лет на продажах по телефону.
Раньше у тебя была вверенная тебе зона ответственности. А сейчас вся страна . продавай не хочу.
1.Самое главное ,что бы хотелки и амбиции твоего руководства совпадали с рыночными цена ,в кокой рынок ты идешь.
2.Выбрать правильное направление к чему тебе душа лежит и в дальнейшем будет интересно.
3.Главное не ссать. Не родился тот человек кому нельзя было бы что то продать.
Если я территориально нахожусь на Д.Востоке , а продаю до Калининграда .Значит и ты сможешь.
А почитать - форум читай здесь все по честному написано.
Прочитай что нибудь на тему аналитические продажи, а если есть возможность пройди одноименный тренинг. Как правило, у КАМов нет большой ротации в клиентской базе. И основные клиенты это ритэйл и их нужно развивать. А работа с ними несколько отличается, от работы в с традиционной розницей, это:
1. более плотная работа с потолочным пространством (выкладка, контроль занимаемых долей)
2. цена
3 продвижение (промоушн, разработка, расчет эффективности и внедрение промоактивностей, анализ)
4. ассортимент (ротация, новинки, ввод дополнительных позиций сверх матрицы).
Заключение годовых контрактов, куда входят: ретро бонусы, маркетинг, отсрочка платежа, минимальные товарные запасы, условия по обработке заказов и осуществление доставки, основной маркетинг план на год (какие бренды, в какой месяц будет продвигать ваша компания), доли полочного пространства занимаемая ваша продукция.
И куча отчетов, по общему объему продаж, в разрезе по клиентам, торговым точкам, группе товаров, аналитика прироста и т.д. Если это крупная западная компания, будь готов к переработкам. В первые 3 месяца это будет точно, ну зато потом, все пойдет как по маслу.
Если нет проблем с цифрами, надеюсь тебе понравиться. Получишь громадный опыт в проведении переговоров с лпр в мощных организаций. Успехов.
Респект! Чувак, просто забей на всё! Сядь и начни звонить! С таким опытом как у тебя, ты сам кому хочешь совет дашь!!! А спич разработаешь - к бабке не ходи! И ещё одно, поверь все советы тухлые!!! Ты сам монстр, тот опыт который получаешь в полях, ни с чем не сравнить!!! Удачной охоты!!!
Да, только опыт совсем в другом направлении, а у КАМа специфика работа не много другая. И правильно, что он заранее задался вопросом, какие навыки дополнительно придется развивать.
Да? И чем это опыт с полей отличается от ХЗ?
Прежде всего, каналами сбыта. Более подробно о функционале КАМа , я описал выше.
Главное выбрать направление по душе, а с навыками в процессе разберешься. Главное, чтобы необходимость поднимать телефон и звонить не вызывала приступы панической атаки:)
