Здравствуйте, хотел посоветоваться какие показатели лучше использовать для мотивации продажников на большие контракты (других по специфике просто нет) которые идут без предоплаты и долго исполняются (от года до трех).

Пример есть договор на благоустройство территорий - человек опытный продажник, пришедший на работу в компанию, просит оплачивать ему большой оклад как я считаю (100-170 тыс. р.) + платить за метр площади, т.е. как только будет выплата по 1 доллару за кв. м. благоустраиваемой площади, т.е. примерно 20 -30 тыс за объект, по факту оплаты услуг. Потенциал хорошего менеджера - 15 объектов в год.

Что не устраивает в предложенной им системе оплаты:

а) Плоская система оплаты бонуса, т.е. даже если он будет заключать какой то минимум по началу - бонус он будет получать (1 у.е. с кв.м. ), даже если не будет себя с премией и окладом окупать.

б) Неограниченность бонуса (опять же отсутствие планов) - даже если человек подпишет облагораживать весь Екатеринбург , а потом 2 года ничего не продаст, то он вполне может урвать эту премию, а толку от него не будет потом, это не мотивирует его работать в определенные промежутки времени.

в) Нет четкого времени или отрезков времени по премии (месячного плана, квартального плана) - может ставить полугодовой план (так как я сказал , что договора довольно долгие по исполнению не меньше года)

г) Не зависит от прибыли, может на гигантской территории надо деревце одно посадить, а может  засадить все и всем. Рентабельность не учитывается.

д) Ну и нет никакого влияния на оклад.

З,Ы, У конкурентов более грамотных оплата идет по месячным или квартальным планам заключения объектов, при выполнении выплачивается доп премия оклад, у кого то просто перевыполнение - переплатой оклада. Стоят нормы по доходности и полугодовым суммам денег.

З,Ы,Ы, Будет интересено опыт крупных строителей, экспуататоров недвижимости, производителей долгих монтажных работ, да и всех у кого цикл продажи достаточно долгий.