Добрый день! 

Я Вам с колокольни малого бизнеса расскажу. Очень вероятно, бизнеса гораздо меньшего, чем у вашей компании. Тут ключевое - "бизнеса". 

ПЕРВОЕ. Раз Ваша себестоимость сильно зависит от сырья, скажем, от курса валюты, то вот это Ваше "производство" не сильно-то отличается от обычных, моих любимых, "купи-продаев". Это к тому, что незачем тут сравнивать "простоту" там, и "сложность" здесь. Ничего особенного. С тем отличием, что "производственники", гордясь своим именно производством, как раз и "не втыкают" в то, что обязаны. Не моё, но поддерживаю: нет большего барыги-спекулянта, чем директор завода. 

ВТОРОЕ. Риск предпринимателя не то, чтобы перекладывать, даже сравнивать не стоит с риском сотрудника. Точнее - наоборот. Перевожу: это проблемы организатора, что трудоемкость опытного образца больше, чем образца серийного. Посему, организатор рискует, платит из своего кармана, разрабатывая первый продукт. А потому уже, когда образец пошел в серию, собирает всю прибыль. Так что, при продаже опытного образца, извольте платить "продажникам" тот процент, о котором договорились. Если босс "угорел" на себестоимость, то это - его проблемы. Равно как, если "угорел" потому, что не установил "срока действия" КП. 

А сейчас у Вас ситуация такая: формируя КП, менеджер САМ прикручивает процент заработка компании к себестоимости (ну и себе, разумеется). Первый звоночек к открытию шампанского. За упокой бизнеса. 

Два самых архиважных вопроса бизнеса для собственника: формирование ассортимента и формирование цены. Второй, как видно из запроса, отдан на откуп сотрудникам-распи***ям. А как еще назвать сотрудника, который занимается не свойственным ему делом? 

ТРЕТЬЕ. РОП-КомДир-ГенДир-Собственник, вот эти все люди (по нарастающей) отвечают за то, как посчитана себестоимость (почему РОП участвует, ниже скажу). А конкретнее - за то, какой подобран технолог (зав.производством), и как он обучен. Также, они обязаны регулировать период действия "стоимости себестоимости" в конкретный момент времени. Простой пример. Вот у меня фрахт самолета Гонконг-Москва. Ставка действует неделю. От неё и танцуем, ведя разговор с заказчиком. Неделя истекла, под новый перелет - новая ставка. Может быть выше, а может оказаться и ниже. 

Предварительный вывод: Вы (или кто-то из старших, Вашими руками) собрались играть в эффективных менеджеров, при этом, еще не построив прозрачную систему мотивации.

РОП, на утренней планерке (и еженедельном циркуляре) получает "прайс по себестоимости" с указанием сроков действия. И доводит его до сведения своих подчиненных.  

Основной вывод такой: саму систему, какая есть, никто менять не собирается. У собственника и так всё хорошо. 

Решение.

Если мне вверят такую систему работы, с тем замечанием, что систему менять нельзя, то я бы сделал так. Не знаю, где Вы там ведете учет, в CRM или в тетради, суть следующая. КАЖДАЯ сделка менеджера по продажам должна фиксироваться минимум по двум параметрам: по самой выручке, и по марже. Второй параметр, как раз и позволяет отсечь производственный расходы, которые, по большому счету, должны быть неким "костом" (постоянными, с небольшой волатильностью). 

В понедельник утром ребята получили прайс-лист "Себестоимость". У каждого есть "рекомендованная" наценка. Каждый понимает, что зарабатывает не 5% от созданного по своему пулу Клиентов дохода. А 30% от маржи с дохода по этому пулу Клиентов. 

Пример. Менеджер продал на 1.000.000р., его премия - 5%. Т.е. заработал он себе 50.000р. Если мотивировать его от маржи, то ситуация будет такая. Продал на 1.000.000р, себестоимость была 900.000р, его премия - 30%. Заработал он 30.000р. 

Парочка пояснений. Как сделать, чтобы не получилось "было 50т.р., стало 30т.р. и все разбежались", это уж Вы сами решите, пожалуйста. По крайней мере, теперь видно, что собственник не "в угаре". 

А дальше будет так. Один менеджер будет клепать сделки почти без маржи, но много. По итогу заработает столько же, как и тот менеджер, что сделает три-четыре сделки, но с существенной маржой. 

Я повторюсь "за упокой бизнеса". По мне так, такая система чревата "знанием всего" любым простым менеджером по продажам. Зная всю подноготную закупок, переработки и продажи, он может свалить на вольные хлеба и стать конкурентом. Не факт, что состоится, но крови попортит. Вот почему нужно их отделять от себестоимости участием РОПа и КомДира. 

Добавлю. Я, в своей личной практике, пару раз такую мотивацию устраивал. Но, по итогу, приходил к тому, что "закупки - закупщикам", "продажи - продажникам", т.е. доносить-то Вы до сотрудников можете, что делаете расчет с маржи. Но с ними лучше разговаривать на языке "5% от оборота по поляне". Сюда же история про "белый бизнес" с его окладами. Условно говоря, оклад в 15.000р тоже должен быть "размыт" по марже. Со стороны сотрудника - он видит свою "стабильность". С Вашей стороны - Вы видите, что с первых двух-трех сделок не ниже некоего уровня, он Вам свой оклад уже "отбил". 

Чем мог. 

 Нет, подождите коллеги. Тут вообще загадка на загадке. Волосян, не торопись. У меня куча вопросов. 

 А для наших менеджеров ФЗП= (Д-20%НДС)* от 0,1 до до 0,18 (в зависимости от суммы предоплаты) . С данной суммы бухгалтерия удерживает 13% Из этого только ясно одно, что менеджер получает не с вала, а с чистой прибыли. Но, почему НДС -20%? Что это за лохотрон? Если есть поставщики, значит у них закупались, значит НДС уже платили. Значит заплаченный НДС вычитается из НДС при продаже. Это первое. Дальше - И себестоимость Товара достаточно сложно подчитать. 

- Цены на комплектующие сильно скачут. Как это её сложно посчитать? Вы, что там четвёртую ступень ракетоносителя собираете?  - Цены на комплектующие сильно скачут В смысле сильно скачут? Какова частота колебаний? Комплектующее привязано к валюте? Даже если так, то всегда будет стоять, в любом документе, тупая страховочная фраза -   Цены указаны в EUR.  Валюта платежа: рубли. Оплата по курсу ЦБ РФ на день оплаты. 

 Тут вообще загадка на загадке. Едем дальше. Но когда менеджер выставлял КП клиенту цены и его расчетная прибыль могла быть ниже/выше. Выставляет КП, или счёт? Если счёт, то там есть тупая, дебильная, фраза, что он действителен в течении трёх дней. Если это КП, то там ещё тупее фраза будет -   Настоящее коммерческое предложение не является формой проведения торгов. Объём, стоимость и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

 Я РОП. РОП до мозга костей. В свете этого следующий вопрос, для меня является невероятной подлостью по отношению к МП. Самый главный вопрос: У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел) Это козе ясно. Бухой козе ясно, что у каждого предприятия есть расходы разного рода. Прибыль предприятия и строится из доходов и расходов. А МП то тут причём? Они сделали своё дело - принесли прибыль своему предприятию. МП нашёл заказчика. Развёл. Продал. Сопроводил сделку. Получил от заказчика деньги. Он выполнил свою работу! Заплатите, а не грешите! Он заработал для Вас деньги. Тратил все свои ресурсы, включая нервы, а вы его кинуть хотите? Если я не забыл, со школьной скамьи, то крепостное право у нас отменили 1861г. 

Так, что вот, как то так. 

Доверие теряется. Уходишь быстро из таких компаний Мне вот интересно, что автор ответит. Ну, если ответит. 

 Трудоемкость на опытных образцах может резко вырастить.

Если это относится к НИОКР, см. РСБУ или налоговый кодекс - там вроде есть пункты про НИОКП. Если это не НИОКР, то см. мой коммент выше. 

Исходя из всего что Вы написали, я ПРЕДПОЛАГАЮ  следующее: 

1. у вас молодое производство. 
2. работаете под заказ с частичной предоплатой
3. нет стабильных налаженных контактов с поставщиками комплектующих или комплектующие закупаются под конкретный заказ = отсюда и не стабильные цены на конечную цену готовой продукции

Самый главный вопрос: У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел)

я уже писала выше про бизнес-план. В части продаж этот раздел называется планом продаж. 

премиальные, вероятнее всего должны зависеть от следующих показателей: 

1. количественные показатели: выполнение плана продаж по отгрузкам и по приходам д/ср=в
2. качественные показатели: удержание клиента = повторные продажи, наличие здоровой дебиторки. Дебиторка всегда будет при работе на заказ. 

Ну это то что для меня важно. Можно напридумывать показателей по самое не могу, но смысл.

Упрощайте. Если МП может спокойно посчитать формулу своих премиальных = это здорово: у него нет вопросов и у вас снимается головняк по части объяснений что = откуда = куда = зачем. 

Ну вот как то так..... 

P.S.: если у вас есть знакомые менеджеры по продажам из производства вашей сферы = спросите у них. Не цифры сколько они получают, а какая формула или от чего зависит их премия и прочие вопросы. Лучше будет, если вы опросите МП их 2 - 3 компаний. А потом получится нарисовать свою картинку 

 П.С. Ты кстати обрати внимание на его аккаунт. Там заявлено маркетолог и стаж, аж 16 лет. И вот на тебе, здрасьте, забор покрасьте, через 16 лет подобные вопросы стали актуальны. 

 Пусть автор не участвует. Но! Мы и так уже накидали для молодёжи, даже в виде шаблонов, массу полезных вещей. К тому - же, хоть на этой ветки нет никакой ругани )))) 

АХАХАХАХА! Сплюнь ))))