Добрый день, читатель!
С первых строк хочу подчеркнуть и выделить то факт, что я не претендую на энциклопедичность своих мыслей, и имеющихся у меня знаний.
Я решил выгрузить свой умственный багаж в свете того, что на данном сайте довольно часто замелькали статьи, заметки, типа: «Вот решили делать так, а опыта по внедрению, этого «так» нет. Подскажите, что делать?»
Вот и подсказываю.
Речь пойдёт о бизнес разведке. Рынок В2В. Срез, поставка промышленного оборудования.
Статья не о промышленном шпионаже (Боже упаси) а именно о процессе сбора информации, и анализе данных, полученных, из различных источников, с целью выработки важных, судьбоносных, управленческих решений, для компании.
Решений, направленных на повышение конкурентоспособности вашей компании.
Бизнес-разведка, это вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать обширнейшую информацию разного рода. Ну, если не лениться. К тому же, это прямая обязанность РОП и КД. Я бы на месте собственника и работодателя, прописывал это функционал, для РОП и КД в виде должностных инструкций, при приёме на работу. Так же, требовал бы отчёт о проделанной работе в этом направлении. О выполняемой развед. деятельности. Как не крути, РОП и КД, это, своего рода, спецслужбы любой организации.
Что, из себя, представляют задачи конкурентной разведки? Какие вопросы мы хотим решить?
Анализ деятельности ваших конкурентов в целом (не только цены на товар) позволяет вам найти ответ на важный вопрос: Нужно ли делать то, что я собираюсь внедрять? Или наоборот. Не нужно, этого делать.
А, если всё-таки нужно (сорри, за каламбур) то, как это сделать с минимальными затратами, и рисками похерить всё, что есть, к чертям собачьим.
От того, какие компании вы выберете, для максимально доступного, и глубокого изучения, их деятельности, во многом будет зависеть, успех зависит успех ваших аналитических изысканий.
Кого вы выберете, как предмет изучения? Это будут ваши прямые конкуренты, или и косвенные – вам решать.
Необходимо учитывать, один, из главенствующих факторов разведчика. Их, крайне важных моментов, несколько.
Первый.
Не все игроки рынка, поставляющие товар/услугу аналогичный вашему, являются вашими конкурентами.
Как правило, ваши прямые конкуренты - это те компании, с которыми вы соперничаете, не за конкретного конечного покупателя, а скорей, за желаемого.
Так же, ваши конкуренты, это те, кто продают товары, на потребление которых, могут переключиться, ваши фактические и потенциальные покупатели.
Такая работа, если её проводить системно и в плановом формате (раз в квартал, например) позволит вам увидеть, как возможности, ведущие к вашему развитию, так и угрозу, риски, для вашего бизнеса.
Так же, это позволит вам, выявить ваши недостатки, и как их нивелировать на фоне сравнения с деятельностью конкурентов. Не даром говорится - Всё познаётся в сравнении.
Так сказать, нужно умудриться подсмотреть у конкурентов те инструменты и способы, что они эффективно используют. Или опять же наоборот. Такая аналитика, позволит увидеть те конкретные способы, что ведут к увеличению прибыли. И опять же наоборот. Позволят вам заблокировать те нововведения (или старые приёмы) которые по тем, или иным причинам, не используют ваши конкуренты.
Другими словами, Благодаря такому конкурентному анализу рынка, можно очертить как перспективы, так и угрозы для бизнеса.
Аналитика рынка должна распространяться не только на существующих конкурентов с аналогичными товарами и услугами. Нет. Не только. Данная трудовая развед. деятельность, должна распространяться и на ваших поставщиков, и на покупателей.
К примеру.
В силу большого предложения аналогов на рынке, покупатель становится более разборчивым, капризным, и требовательным. Сей факт, заставит вас задуматься об изменениях в работе компании. Может, придётся и, отказываясь от неких традиционных правил в игре, под названием рынок!
Опять пример, что называется мимоходом.
Один, их эффективных и полезных инструментов оптимизации расходов, это передача на аутсорсинг, каких либо видов вашей деятельности. Или смена транспортной компании. Или загрузка склада. Или увеличение гарантийных обязательств и т.д.
И так, цели разведки.
Первое.
Понимание выбранной конкурентом линии атаки на рынок. Как в тактическом, так и в стратегическом масштабе. Наметка новых точек выхода.
Нужно постараться понять (мне вот удаётся, это делать) куда «гребёт» ваш конкурент!!!
На что, на кого, он нацелен в первую очередь. Поняли. Просекли, этот момент. Выявили покупателя/потребителя, на которого претендует ваш конкурент, а вот теперь надо подумать, может нужно перестать откладывать штурм рынка заказчика на потом и прибавить оборотов по освоению, этой ниши? Ну, что бы оказаться там раньше конкурента. Возможно выделение дополнительных ресурсов.
Или. Другая сторона медали.
Взвесив все «ЗА» и «ПРОТИВ» может статься и такое, что лучше использовать все доступные ресурсы (знания, время, деньги, связи, транспорт) что бы атаковать, и зайти на другой рынок?
Второе.
Очень важно, крайне важно, необходимо просто, понять сильные стороны конкурента, и нащупать момент, где он, как говорится – даёт слабину. Где он пробуксовывает и спотыкается, а вы можете проскочить, как молния (смазанная жиром) по лесу )))
Это может быть, что угодно. Цена. Сроки и способы поставки. Чьими силами и, за чей счёт, осуществляется доставка. Форма оплаты (Предоплата 100%, или, пос. оплата) Скидки и т.д. Так же, это всевозможные бонусные схемы. Разное вознаграждение и т.п.
Подобная информация, позволит вам, торговаться более успешно. Напомню. Вы будите более уверенно обсуждать стоимость сделки, как с поставщиками, так и с покупателями.
Как и каким способом узнать/установить точные условия продажи, что диктует ваш конкурент в формате: сроки – цена – качество – форма и сроки поставки, отвечу ниже.
Третий способ анализа.
Пристальное изучение всех доступных и открытых источников информации.
Официальный сайт конкурентов (Но! Но, ценам заявленным на сайте, полностью доверять не стоит. Они могут быть, как искусственно занижены, что бы создать поток входящих лидов. Либо, тупо, не обновлялись 100 лет)
Далее - соц. сети.
Так же, можно типа, НЕНАВЯЗЧИВО опросить уже имеющихся у конкурента клиентов. Как это сделать – второй вопрос.
Так же можно и нужно изучить финансовые показатели конкурентов. Они видны, например, по квартальной отчётности. Или по годовой.
Где взять такое инфо в полном объёме? Ниже напишу своё предложение.
Сюда же можно отнести и отчеты по НДС и прибыли.
Вот так, разведчики )))) Дерзайте!
Скажу под занавес.
Я последний такой анализ (Ну, конечно более полный. Всех «фишек» я по понятным причинам не описал) проводил в конце прошлого года. Это позволило мне в этом году, поднять цены, на ряд поставляемого мной оборудования.
Всем удачи и покупателей побогаче!!!
